公司名称： 南京卡曼防雨制品有限公司
主营产品： 军用雨衣、方块雨衣、战地背囊、水囊、军用帐逢、睡袋、作训服、皮带、警察雨衣、蚊帐、吊床以及所有的皮制品
第一步：给外贸公司“打工”
卡曼公司很早就取得了自营出口权，但石总迟迟没有做出口，他反而为外贸公司“服务”了5年。
“因为我不懂外语，也不熟悉国际市场，如果自己直接做出口，可能会走弯路。于是我就想到通过给外贸公司贴牌生产的方式，积累出口经验。就这样，我们一边给外贸公司‘打工’，一边请教他们，大量地收集样品。
此外，我还给工厂定下了研发新产品的任务——每年要开发出5个新产品。就这样，我们用了5、6年时间，把军事战备系列的产品全部开发了出来。”
经过这些准备，卡曼铺平了出口的道路。到了2005年，石总迈出了第二步——
第二步：借助网络平台走向国际舞台
“我58岁的时候正式开始做国际贸易，正式走向国际舞台，就是通过阿里巴巴网站。04年我们先注册为阿里巴巴中文站‘诚信通’会员，非常 幸运，第7天就接了一笔5万美元的订单，一家韩国公司驻中国的代理采购5万件出口到欧洲的雨衣。网络贸易的开门红，让我们更有信心。05年10月，我又尝 试了阿里巴巴国际站的服务，成为‘中国供应商’会员。”
尽管不懂外语、外贸经验也不足，但石总非常坚定地选择了电子商务。为此，他迈出了第三步——
第三步：组建外贸团队
卡曼公司拥有一支非常年轻的外贸团队，王华就是公司的业务主干。而两年前，她还是一名刚刚走出校门的外贸新人。说起两年来的经历，王华腼腆地笑了：
“如果没有阿里巴巴这个平台，我觉得自己更像是一个没有头的苍蝇。不知道往哪里去。”
王华从学校毕业来到卡曼公司，没有出口经验，更谈不上业务技巧，摆在她面前的一个是适合出口的新产品；另一个就是阿里巴巴网站。她就从回复买家询盘、熟悉产品开始了自己的工作。
“还好有阿里巴巴提供的上门回访、业务培训，还有客户专员和VIP服务人员的一对一辅导，这些都帮了我的忙。而大量的业务‘实战’，也让我很快成长起来。
此外，石总虽然不懂外贸操作，但是他给了我很多支持和鼓励，这也是我能够坚持到今天的原因。”
王华提到了石总的管理，说起来，管理外贸团队，石总确实有独到的地方——
第四步：管理外贸团队
首先来看石总的用人之道，他的原则是：
1、 名牌学校的学生不要，高学历的不要。
2、 不管电大、自考还是全日制毕业的本科、专科，只要通过英语6级考试都一视同仁。
3、 优先聘用来自农村的孩子。
4、 优先聘用女业务员。
“我来解释一下，”石总说道，“之所以不要名牌学校的学生，是因为我们是一个小公司，名牌学校的毕业生有可能心里不平衡，从而委屈或浮躁。
之所以不在意学历，是因为相对于学习和做事的能力，文凭只是一张纸。所以一张英语6级证书，就足以敲开我们公司的大门。为了吸引人才，我不去设置过高的门槛。
之所以优先聘用农村的孩子，是因为她们更能吃苦，做外贸实际上真的是一件苦差事，很多人耐不住压力，半途而废。
之所以会有性别上的优先考虑，是因为相对于男业务员，女业务员的稳定性要好一些。”
其次，再来看石总的管理之道，他的做法是：
1、奖励机制
“我们公司的奖励政策比较宽松，做到100万美元，我会奖励该名业务员10万块钱人民币，而且税金由公司来承担。以此类推，做到200万美元，奖励20万元人民币。
2、控制机制
我唯一对外贸人员的控制就是在价格上，这一点我们和其它的公司不同。别的公司一般都是老板既控制客户又控制价格，然后再把客户分给业务员。我的做法是，所有的业务员都可以在阿里巴巴平台上开发客户，谁在这个网站上操作的时间长，谁掌握的商机就会多。”
做足了准备工作，练好了企业内功，卡曼顺利地走上了国际贸易的舞台。下面来看看卡曼公司的出口数据吧——
第五步：出口海外市场
“因为我们经过了5年的充分准备，了解了国际市场的行情，掌握了有竞争力的产品，培养起了外贸团队，打造好了出口平台，所以我们的外贸业务是越做越大。”石总讲起了他印象深刻的几位客户。
“南美洲，在加勒比海有一个叫多巴哥的一个小国家，只有几十万人口，它居然通过阿里巴巴找到我们，采购警察的雨衣，而且已经合作3年了。
还有非洲中部的一个内陆国，叫波滋瓦拉，他也是通过阿里巴巴找到我们，第一批货已经顺利交付，第二笔订单也签订了。
今天，我又接到了一笔总价1100万美元的大单子，一家韩国公司采购防弹衣。这笔订单它好像是天上掉下来的一样，而事实上，为了开发防弹 衣系列的产品，我们早在三年前就开始做准备。所以当机会光临的时候，我们在第一时间提供了产品参数、规格、工艺、样品，成功地拿下了这笔订单。”
第N步：脚踏实地每一步
采访的最后，60多岁的石总语重心长地说道：“我想告诉所有从事出口贸易的企业和老板，机会总是留给那些有准备的人，所以一定要做有心人。
阿里巴巴只是给我们提供了一个平台，企业练好品质的内功，外贸员练好业务的内功，这些才是拿到订单的关键。脚踏实地地走好每一步，相信大家都能成功。”
受访人：南京卡曼防雨制品有限公司 董事长 石伟孝
2007年6月 even采访整理