到今年8月，宁波保税区云帆国际贸易有限公司的触“电”时间整整一年了。从企业资料上传阿里巴巴英文网站，公司的范总经理就亲自关注着电子商务这一块阵地。问及当初加入阿里巴巴“高级中国供应商”的原因时，范总回答了四个字——找个出路。

    从2002年起，专做五金类产品外贸业务的云帆国际 贸易公司就不再参加广交会，依靠老客户及老客户的推荐，公司每年有近250万美金的业务额。随着国际市场的变化，国内五金类产品国内供应商之间的竞争越来 越激烈，打价格牌成为很多企业的常规武器。在实际操作中，每一笔订单都需要进行反复报价，而一次报价往往都会涉及近百个品种的产品，操作起来感觉很累，且 利润不高。两年前，一位国际买家通过云帆国际贸易采购大量证件配件，范总亲自到全国各地的文具市场进行调研，没有找到符合买家要求的产品，于是萌生了新的 想法，在原有的五金类产品之外，进军文具市场。带着老客户的订单开始自己设厂生产，企业似乎有了靠山，但是范总心里清楚，只有拓展了市场渠道才是企业发展 最为稳妥的方式。

    1998年，云帆国际开始利用网络发布免费的广告信 息，主动出击也收到了一定的效果。而早在1997年，云帆国际贸易公司曾向杭州的一位网络信息员付费购买国外买家的信息，再由企业直接与外商联系。从此以 后，通过网络成交的销售额占公司销售总额中的20%左右。这段经历让范总对电子商务树立了信心。

    2003年8月，他抱着试试看的心态成为“高级中国 供应商”会员，将企业资料及证章配件的产品信息上传到阿里巴巴英文网站，一年时间过去了，云帆国际通过阿里巴巴结交了葡萄牙、丹麦、智利、美国、印度尼西 亚等国家和地区的客户。虽然目前每笔成交额并不多，范总经理期待的是为自己的产品找到稳定的国外进口商和批发商。

    作为“高级中国供应商”，云帆国际贸易在网络方面的投入相对较多，范总对此的解释是——相信这是一个有潜力的行业，相信自己的产品，会以质量和服务吸引来更为优秀的国际采购商。

    对于文具行业，尤其是证章配件类产品来说，由于历史 原因，很多国外客户的订单都下到了香港和台湾地区，所以国内的供应商大多面临着拓展渠道、增加与买家接触机会的问题，所以范总经理下一步的打算是继续加大 在电子商务方面的投入，比如搜索引擎、排名服务等，以此提高产品对国外买家的吸引力。

    遗憾与不遗憾的几件事
    采访中，范总经理谈到了几件令自己感到遗憾的事，“在收到的买家询盘中，我也能够碰到采购量很大的询盘，但是在回复或者沟通几次后，客户 就与我们失去了联系，而我们无论是在产品质量还是报价上都存在着优势，不知道客户放弃我们的原因是什么。当然我们也有所总结，也在不断地完善回复技巧，争 取把握住更多的成交机会。
    在没有成交的客户中，也有不令我感到遗憾的。比如一位阿根廷买家，对方先订购了900美金的产品，由于金额少，我们并没有要求对方预付 订金，产品生产出来后，过了一段时间，对方又下了另一款产品的订单，并表示第一笔订单的产品不再需要。虽然没有贴上标签的产品我们也可以销售给其它客户， 并不会给公司造成损失，但是在客户的失信行为多少给双方的合作打了折扣，而我们也没有接受他的第二笔订单。
    我相信对买家质量有所甄别也是企业规避风险、提高竞争力的一种手段，虽然做出放弃的决定是痛苦的。”

受访人：宁波保税区云帆国际贸易有限公司 总经理范锐锋先生
2004年8月 even采访整理