如果我们对今天的消费者做一个随机调查，了解他们是否愿意购买使用胶卷的传统相机时，相信更多的人会选择购买数码相机。传统相机市场的萎缩，对传统相机制造业的企业来说意味着需要做出艰难的抉择，是继续留在这个领域还是选择转型？

消费群在哪里？
    作为国内一次性相机的重要生产商，也是最早的制造者，深圳市凤凰良机有限公司又是做出了怎么样的选择呢？凤凰良机外贸部的王小姐说，“我 们仔细地研究过国际市场，其实一次性相机的市场空间还是很大的，关键在于你是否能准确地找出产品的消费群在哪里。我们现在专注的一次性相机的消费群应该是 希望获得拍摄的乐趣，又希望投入不多的旅游者、在校学生等，或者是有商业用途的企业，比如促销。正是由于我们找准了消费群，加上我们的专业，所以不管是在 国内还是在国际市场上，我们都具有一定的知名度。”

买家在哪里？
    有了明确的市场定位，对于希望开辟国际市场的凤凰良机来说，找到自己的买家就显得更为重要了。
    “我们选择了电子商务这种全新的市场开拓方式，并于去年年底正式加入了阿里巴巴‘中国供应商’。”当记者问到成效如何时，王小姐笑着说， “短短半年的时间有意向的买家询盘大概就有70多个，现在已经有3个买家下了订单，其中出货的有两个。产品100％出口，通过电子商务的占到90％。通过 电子商务更确定了我们当初的判断――我们的产品有很大的市场，可供开发的空间还很大。记得我们的第一笔订单是来自一位丹麦的买家，我比较喜欢用是否有购买 欲望来评价一个买家，这位丹麦买家就是一个非常有购买欲望的买家。一般来说，有购买欲望的买家，他会说明需要的产品和编号，具体的需求是什么，甚至会谈到 产品的发展趋势。在联系了两个月后，我们就成交了7万美元的第一笔订单。前不久，丹麦买家一行两人来到我们厂考察，并就今后系列产品的合作达成了初步意 向。”

成交靠什么？
    找到了买家，如何推进沟通，促成交易就显得更为关键了。
    “要想成交，我想站在对方的立场上考虑问题是非常重要的。就拿与我们成交的一位中东买家来说吧，当时他对我们的产品非常感兴趣，很快就下 了订单，但当我们按照惯例让他先预付30％的定金时，这位买家很不满意，经过沟通，我们了解到原来曾经有一位供应商在收取了他的定金后就杳无音讯了，他担 心又会遭遇同样的经历。我们觉得问题的关键在于如何打消买家的顾虑，建立双方的信任感。在坦诚地与买家交流了我们的风险和难处，又谈到我们已经寄样、并且 企业的信息和资料他都掌握后，买家终于打消了顾虑，接受了我们的要求，订金也很快地打了过来。与这位买家，从询盘、解决买家顾虑到最终成交，我们只用了 20多天的时间。
    买卖是很简单的，但如果仅仅从商业的角度来理解与买家的关系，那会失去长期合作的机会，其实买家也是有感情的普通人，我们在日常操作时 会尽量避免使用很商业的沟通方式，有时会利用电话沟通，效果非常不错，带有感情的沟通，会让大家的关系象朋友一样。”王小姐如是说。

    编外语：精准的市场定位、务实的市场开拓策略、人性化的买家沟通技巧正是深圳市凤凰良机电子有限公司加入阿里巴巴“中国供应商”短短半年即获得佳绩的秘诀。

受访人：深圳市凤凰良机电子有限公司 外贸部 王芬小姐
2004年5月 William采访整理