上虞市越州纸品有限公司原先是一家专业生产各类纸箱、纸板的大型企业，针对普通包装行业全内销，利润低，竞争环境越来越恶劣的情况，公司于2004年10 月成立新部门，上马了全新簿本的生产项目，作为一个全新的项目，首先面临着从零开始拓展市场，如何让客户了解到这个信息、如何让企业找到新客户？

    越州纸品公司为此提前布下了一招棋?——2004年7月，在新部门正式成立三个月前，企业就成为了阿里巴巴的“高级中国供应商”会员，利用网络平台先行为新的生产项目寻找海外买家，铺垫出口之路。

    2005年7月，在越州纸品公司进行网络推广一年之后，记者拜访了企业的外贸部经理杭维先生，他在电脑前正忙着通过阿里巴巴英文版的贸易通——Trade Manager与一位海外买家在线交流。

    “我们几天前刚刚下载安装了Trade Manager即时聊天工具，可以很方便地联系国外客户，但是即时交流对外贸人员的业务能力提出了更高的要求，客户咨询的问题往往需要马上做出回答和反应。不过相信这项服务会对我们有帮助。”

    在正式采访前，杭先生先谈了自己应用Trade Manager的一点感受，说起一年来与阿里巴巴英文网站的合作经历，他又打开了话匣子。

    “创办全新的生产项目，当时我们手中的客户资源为零，为此我们公司正式投入Alibaba国际网站为我们打造的电子商务平台，作为企业拓展外贸业务的渠道之一。

    到目前为止，我们已经通过阿里巴巴英文网站收获了40万美元的订单，结识了8位海外买家，分别来自：

对比2004年和2005年的一些数据，不难看出企业发生的显著变化：

   通过阿里巴巴平台，我们平均每天可以收到4、5条有效的买家询盘，有几位成交过的客户给我留下了很深的印象：

有固定供应商的客户为什么还会与我们合作？
    今年2月，一位香港代理商通过阿里巴巴找到我们，开展合作后，我们问客户，为什么他会放弃以前合作的供应商而选择我们？
    客户说，之前那家在中国大陆的生产商由于出货不及时、配合度不高，所以他们决定放弃与之继续合作，因为阿里巴巴提供了一个专业的供应商平台，可以帮助他们很快寻找到新的优秀的生产企业。
    从这位客户的讲述中，我也总结了一点经验：第一、企业的服务要到位。与买家打交道的各个环节都要用心操作，尤其是样品的制作及反复确认过 程；第二、产品的质量要保证，产品的质检工作很重要，尤其是大批量订单的生产过程中，一旦出现产品质量问题，我们一般都会采取销毁的方式，决不抱着侥幸的 心理应付客户。

网络+展会+登门拜访——我与意大利采购商的“过招”经历
    一家颇具实力的意大利商业流通企业以前一直通过香港的贸易公司与中国的生产企业合作，今年企业改变了以往的操作模式，通过阿里巴巴直接寻找供应商。今年我接到客户发来的询盘，很激动，因为这位意大利客户每年的采购额高达几千万美元。
    在邮件联系的过程中，我们还在德国举行的一次行业性展会上遇到了这位客户，有过前期的沟通，双方的面谈也进行得比较顺利，不久我带着产品专程前往意大利登门拜访了客户，并带回1万美元的样品试单，7月底，这批样品将运往意大利。
    现在我们在全力以赴地配合客户的需求，同时也期待着以后的合作。预计明年1月，客户会把我们公司列为正式的采购商，届时我们接到的单笔采购订单就将达到几十万美元。
    阿里巴巴的网络推广计划帮助我们的新部门和新项目顺利成长、发展！”

受访人：上虞市越州纸品有限公司 外贸经理 杭维先生
2005年7月 even采访整理