作为中国著名的“制笔之乡”，浙江省桐庐县拥有上千家制笔企业，笔样品种多达5000余个。经历了二十多年的发展，从家庭作坊到工业化生产、从国内贸易到 出口海外市场、从单纯依赖外贸公司到独立运作国际贸易，制笔之乡的企业经历了种种变化，而在从外贸公司向自营出口迈进的这一步棋中，电子商务起到了助推器 的作用。
    这是怎么回事呢？
    在风景秀丽的桐庐县富春江镇，记者拜访了桐庐正华文化用品有限公司。成立于1995年的正华公司是一家集生产、研发、贸易为一体的综合性现代化文具生产企 业。多年来一直通过外贸公司获得出口订单，2004年年底取得自营出口权后，一个最直接的问题摆在了企业面前：如何去找海外买家？订单在哪里？
    “当时我们和很多刚刚获得自营出口权又想摆脱外贸公司的企业一样，面对国际市场，不知道该从哪里入手。”正华公司外贸部的孙小芬经理说 道，“我们需要一个上路的平台,而这时恰好阿里巴巴的客户专员带来了电子商务的信息。在深入了解之后，抱着试试看的心态，我们决定利用网络敲开海外市场的 大门。”

用网络敲开海外市场的大门
    2005年1月28日，正华公司成为阿里巴巴“高级中国供应商”会员。孙经理告诉记者，企业的自主外贸业务就是从那一天开始的。
    “每天来自网上的买家询盘有10多条，分析买家询盘可以看出，阿里巴巴上的采购商群体来自世界各地，而且质量还不错。一年多时间，我们与加拿大、意大利等欧美地区的十余位客户成交了30多万美金的订单。
    今年4月，一位美国采购商从阿里巴巴英文站看到了我们的信息，经过几次线上交流，他亲自过来验厂，不久就签下了第一笔订单，而这笔订单的金额就高达17万美金。客户说，他之所以信任我们，就是因为我们产品对口、服务专业这两个原因。
目前我们正在为这位美国采购商制作新的样品，相信合作一定会持续下去。”

用展会配合网络做线下推广
    正华公司的外贸部组建一年来，已经扩大到了4名专业的外贸人员，孙经理表示，目前企业还会参加展会，配合阿里巴巴做线下推广，双管齐下开拓海外市场。
    “今年我们的外贸目标是——从网上获得50万美金的业务额。我相信这个目标一定能够实现。
    在桐庐当地还有很多企业和同行徘徊在电子商务门外，我想对他们说一句话：电子商务是一个趋势，我们就是这样一步步走了过来，相信网络平台会给制笔之乡的企业带来更多的实惠和效益。”

受访人：桐庐正华文化用品有限公司 孙小芬经理
2006年8月 even采访整理