公司名称： 深圳市兆源科技有限公司
主营产品： MP3、MP4
认识陈总的人都知道，他在互联网平台上的耕耘是不遗余力的，他的一位朋友感慨地说：“白天看他在线，晚上看他在线，早上起来看，他还在线上！”陈总解释 说，他习惯上午做亚洲以及其他时差不超过12小时的地区的生意，到下午和晚上联系欧美地区的客户，因此一天24小时基本都在网上工作。陈总告诉我们，要想 把外贸做好，勤奋是起点，而如果掌握方法，并不懈努力，即便是小小的企业也可以创造出奇迹。
电子商务，我的合身衣裳
陈总一开始便毫不犹豫地就加入了阿里巴巴，坚定的背后有着深思和比较：“作为我们数码电子产品行业的企业，想到国外参展一趟，以我的经验 三个人要耗去大概不下11万人民币的费用，而如果将这11万投入到阿里巴巴，却能得到其接近两年的金牌会员资格，我相信阿里巴巴两年能为我带来的客户资源 和经济价值，肯定要远远大于参加一次展会。 事实上，我2005年加入阿里巴巴，不到一年半的时间，它就带给了我比投入成本高出几十倍、甚至好几百倍的收益。”
与展会和杂志相比，电子商务更为贸易商“量身定做”。因为作为贸易商，能否提供最新的产品是成败的关键。“尤其结合我销售的电子数码类 产品的时尚性特点，我必须随时更新产品信息，然而参展和刊登杂志广告都明显有信息的滞后性，只有网络可以保证我能第一时间把新的产品信息替换上，展示到全 世界的客户的面前，它的便捷，给了我一个很好的回旋余地，这是其他任何现存的贸易渠道都做不到的。”
第一个奇迹——我用诚信打动微软
“今年7—8月份，经过一个多月的洽谈和磨合，我们通过美国西雅图本地的贸易商，在没有见面的情况下，与美国微软公司签下了一个总价达 30万美元的订单。微软这样一个大公司在没有会过面的情况下，愿意和我们这样一个较小的贸易公司签单，我想除了通过交往觉得我们比较可信之外，很大程度上 也因为，阿里巴巴在海外做的宣传打下了很不错的品牌基础，得到像微软、波音这样的国际知名企业的认可，这些大买家比较信赖这一个电子商务平台，而且看到我 是金牌会员，也通过了诚信认证，所以不计较我们资历不高，愿意尝试和我们签单。”
事实上，这一个30万美元的订单的谈成也是来之不易的。对于这第一份试单，微软公司一开始还是比较谨慎地坚持使用30% TT（电汇），70% L/C（信用证）的方式来支付。开21万美元的信用证对于一个小小的贸易公司来说意味着资金和风险的双重压力，陈总不得不向微软公司提出减免信用证支付数 额的请求。
“我诚恳地提出自己的忧虑，对方考虑了很久，于是我提出一条建议：我可以把在美国交下的有八大洲的所有客户资料都传给他们，建议他们不 妨做一番调查，查询一下我在与以往客户的合作中，是否有出现过问题。微软接受了我的提议，他们用了很长一段时间挑选了在附近洲的几个客户，做了比较仔细深 入的调查，调查的结果他们比较满意于是，微软最终决定以30万美元，100％
电汇的方式来付款——我们成功了！”
如果问兆源运用了什么策略来赢得国际著名买家的信赖和巨额试单，那就是用诚信和诚心来打动客户。 陈总向我们透露，目前他与全球最大的飞机制造美国波音公司也正在谈一个更大的单，“现在进展得比较好，我们还是很有信心能拿下。”
陈总就是这样在保证产品优质的前提下，踏踏实实地以诚信服务遇到的每一个客户，一步一个脚印地培养出互相信赖的客户群，并利用“借用成功案例”的销售技巧，打动高质量的大买家，缔造出贸易奇迹。
外贸中的营销课
工厂的优势就是专业度高，陈总将其形象地比喻成“专卖店”, 而且许多工厂经过自产自营，更成了一批颇具竞争力的专卖店，占有价格上的绝对优势。作为贸易商，价格已占下风，专业度又不敌工厂，想要长久立足，保持领先，应该往何处发展呢？
“工厂能做得很专业，但通常也只能很专一，而且因为做得很专很深一般来说也就缺乏灵活度；而贸易商正好能结合自身灵活度高的特点，在‘多’和‘新’上作文章。他们做他们的 ‘专卖店’ ，我就做我的‘空中沃尔玛’！
我们可以把自身打造成一个‘空中沃尔玛’——通过电子商务无限制的网络传送，实现产品的多样化经营。工厂的产品种类少，那我们就尽量做到满足客户的多种采 购需求，使他们能够在我这里找到所需要的产品。同时我们可以用产品的新颖来弥补价格上的劣势，时刻把最新的东西带给客户，这样，我们可以始终领导市场，走 在前沿，长久立足于这个瞬息万变的信息时代。”
其实，陈总给我们授了一节外贸中的营销课：一方面要懂得在打进市场前做好自身和竞争企业的优劣势分析，进而把握住核心竞争力；与此同 时，对客户做好细分，认准目标买家群，通过互联网这一有效销售渠道把自己最有优势之处包装、体现出来，展现给这部分买家，这就是成功营销，成功外贸的关键 之处。
受访人：深圳市兆源科技有限公司 陈易新总经理
