海归派的朱文玮是一位美籍华人，2000年他回国创办了上海伟军国际贸易有限公司，多年来一直从事国际贸易的他，有着买家和卖家的双重身份。海外的生活、 工作经历让他了解到，国外的客户特别看重采购前的信息搜集过程，决策前他们一定会通过网络进行供应商的查找和筛选，然后再经过后续的跟进或验厂做进一步确 认。所以创业后，他就着手于网络平台的搭建——

我在国外很多地方看到过“它”的广告
    那时我开始关注国内的电子商务网站，我记起在法兰克福、美国、香港等好多地方都曾在电视、展览会或杂志上看到过的一个中国B2B网站的广 告，这让我记住了“阿里巴巴”的名字，并对这个立足于中国的电子商务平台充满了好感，因为我们也是立足于中国从事进出口贸易的公司。

站在买家和供应商的角度上来讲
    对于我们而言，第一、阿里巴巴上有很多信息；第二、它非常快捷；第三、它费用较低，尤其是节省了大量的差旅费。只要在网上打开阿里巴巴，就能找到很多信息，可以随买随卖。
    作为买家：我们要找一些sourcing，以前只能通过杂志、文本、黄页等不同的渠道，现在通过阿里巴巴庞大的供应商数据库，能够很方便地找到合适的工厂。
    作为供应商：我们的工作是为海外客户提供服务和产品，根据买家的采购习惯，我们选择了参展和网络推广这两条路，牢牢把握住采购商资源。

选择电子商务，用心操作更关键
    2005年1月我们一次性投入了20多万元，成为阿里巴巴“高级中国供应商”会员，同时购买了398张图片的网上产品展示厅。公司里十几名外贸人员都在操作电子商务，公司设有专人管理阿里巴巴后台CRM系统,并直接向我汇报使用情况。

网络推广让我们的生意越做越大
    因为我们是美国过来的，所以刚开始的时候是直线做美国市场，但是全球贸易不能仅仅局限于一个国家。而通过电子商务的推广，我们的生意陆续做到了欧洲、亚洲、中东等国家和地区。
    此外网络还帮助我们结识了美国的好几家大型连锁商，他们的采购代理是阿里巴巴的买家会员，并给我们带来了不菲的订单。
    去年公司的出口业务做到了1200万美金，其中一半左右来自于网络。

海归派的外贸经验谈
    做贸易，讲究的是专业服务，贸易公司要建立良好的供应商系统和信用系统。在这一环节中，对于外贸人员的选择和培养尤为重要。
    好多工厂和贸易公司失败的原因往往是出在“人”的问题上。比如一家工厂，老板自己不懂外语和外贸知识，又是从学校里招聘刚刚毕业的新人， 可以说独立做外贸的成功机率不大。因为在大陆现有的外贸专业教育体制下，所教和所学与实际需要并不相符。外贸是一项既要有技巧，又要有经验的工作，它对从 业人员的专业和综合素质都提出了较高的要求。
    我的建议是，要么聘请一位有多年经验、对行业和产品较为熟悉的外贸人员，要么静下心来，花上一、两年时间去培养外贸新人。所以打算尝试自主外贸的企业在外贸平台和人员的投入上，千万不要抱着“立竿见影”急于求成的心态。

受访人：上海伟军国际贸易有限公司 朱文玮总经理
2006年11月even采访整理