公司名称： 重庆禾洋光电仪器有限公司
主营产品： 望远镜、 观景镜、枪瞄、其他户外用品
记者：海外买家主要通过哪些渠道进行采购？
欧总：根据我们运作海外市场的经验，我认为买家寻找供应商主要有三种方式：
1、值得信任和长期合作的老供应商。买家，尤其是大买家更希望保持稳定的供应商群，但这并不意味着他们不会尝试新的供应商。
2、专业展会上获取供应商。部分专业的采购商还是会到展会上找供应商，这也是每年我们公司会投入人力、资金参加3、4个国际展会的原因。参展对中国企业的素质、实力等提出了较高的要求。
3、电子商务带来的供应群。网络为全球客商提供了一个庞大的信息平台，尤其是在电子商务应用程度较高的欧美市场，整个交易方式甚至都因为Internet的介入而发生改变，电子商务逐渐成为永不落幕的交易平台。
记者：应对买家采购方式的变化，公司的出口策略做了哪些调整呢？
欧总：为了保持客户总量的稳定，除了维护好已有的老客户外，我们必须培养新客户、增加新订单。参加国内外展会是一个渠道，电子商务则是另一条路，适合企业独立运作。
所以3年前，我们就开始尝试与知名的电子商务平台合作。根据我们对市场的调研和在境外参展时亲眼所见的情况，我们了解到，最近几年阿里巴巴在B2B领域势头强劲，已经引起了买家的广泛关注。于是在06年8月，我们成为阿里巴巴国际站“高级中国供应商”会员。
记者：应用电子商务的效果如何？
欧总：几年来公司的出口业绩稳中有升，2005年出口总额200万美金、06年240万美金，虽然目前网络订单占据的比重还很小，但我们相信它会成为新的外贸业务增长点。
以阿里巴巴为例，每个月我们都能收到几十条买家询盘，每个月都有几笔成交。客户主要集中在欧美、澳大利亚等国家和地区，此外还带来了一部分香港、台湾的中间商。订单总额已达到20万美金。
记者：您怎样看待企业对电子商务的投入？
欧总：投入是一个市场化的行为，只有经过实践我们才能总结出更多的经验。当然，投入不一定会有产出，但这不会影响到我们对电子商 务的热情。因为它是一个趋势，无论是B2B还是C2C，已经深入到国外商务运作的方方面面。这也是为什么我们会将与阿里巴巴的合作提前续签到2008年 10月的原因。
相信会有更多的工厂加入到电子商务的大军中，毕竟这是一种投入较小、风险较低的开拓海外市场的方式。电子商务，其实就是在参加一个跨度较长的专业展会。
记者观点：
与欧总的一番对话，让记者看到了西部企业对电子商务的敏感和重视。禾洋光电，这家以经营望远镜产品而走出国门的企业，除了在产品层面上追求技术创新，谋求光电一体化产业发展之外，在市场拓展策略方面，正在用展会加电子商务的出口思路，行走在国际舞台上。
从望远镜中看海外市场，它近在咫尺。随着网络的推广，专业买家的关注程度也会越来越高，在这个被缩小的地球村里，做出口，也许就是这么简单。
受访人：重庆禾洋光电仪器有限公司 欧胜总经理
2007年5月even采访整理