1993年，佛山市顺德区文阳文具制造有限公司正式成立，专业生产写字板和展示板等文具。从93年至05年期间，企业一直以国内贸易为主，在市场越来越成熟的同时，也带来了一些困扰——
    “如今文具行业的市场竞争太激烈了，屡屡出现呆帐、坏帐的情况，让我觉得内贸生意越来越不好做，所以就下定决心开拓海外市场，主要是看中它的市场空间大。”总经理叶永华说道。

两点转型期的困难
    然而，对于一家从内贸转型到国际市场的企业来说，面临的问题非常多，叶总总结出两点最主要的困难：“一是在外贸人员的选择上，我们没有经验，所以要花不少心思；二是我的英文水平有限，对国外市场了解也不深，以及在产品定位和价格定位上，都还是门外汉。”

如何应对困难
    面对这两点困难，叶总认真规划了企业的发展方向，并勇敢做出了尝试。“要打开海外市场，必定要有买家，而这些买家哪里找？一是通过展会， 二是通过推广。我们试着参加了今年春季的第99届广交会，但收到的效果一般。做企业推广就是要找一个好的媒介，否则花再大的力气效果也许都要大打折扣。” 叶总面对参展效果不尽人意的状况下，马上转战电子商务领域，加入了阿里巴巴“中国供应商。

如何要求外贸人员？
    依靠网络平台，叶总努力“挤身”海外市场，在他的培养下，公司的外贸人员也迅速成长，叶总对员工的要求是：
    “一、忠诚。外贸人员的基本素质是忠诚，如果他把接到的订单拉到别的工厂里做，这对企业来说是非常大的损失；
    二、投入。做生意就是和客户打交道，外贸人员就是要花时间与买家交流、熟悉公司的产品和流程、细心做好买家的档案建设；
    三、不一定要非常能干。因为我们是一家外贸刚起步的企业，如果招一些资格很老的外贸人员，可能就不会非常踏实地做了，所以我招的都是一些能和公司一起成长的员工。”

电子商务能带给企业什么？
    一年多时间以来，叶总与外贸人员的配合日渐默契，出口业务也有了起色，但他却没有把接订单看成是全部的目标：“接订单当然是每个做电子商 务企业的目标，但我还看重网络对企业素质的提高。在与客户的交流中，不要以最终是否签单作为判断成功的标准，因为即使对方最终没有下单，但在交流过程中我 能了解他要什么产品、是否是我们开发过的、如果不是我们应该如何学习……这些才是企业提升的最好渠道。”

    叶总坦言自己不会放弃网络贸易，因为这就是365天的展会，能天天参展找买家，何乐而不为呢？

受访人:佛山市顺德区文阳文具制造有限公司 叶永华 总经理
2006年11月 ran 采访整理