慈溪市金星制笔厂的外贸部经理吴必洪是个大忙人，他手头上有大大小小的业务要跟进，还有不少新老客户要洽谈。几次预约后，终于在星期三的下午“抓”住了吴 先生，电话中传来他爽朗的笑声，他说：“虽然现在还有很多订单要处理，但我很高兴坐下来聊聊，因为做外贸这一路走过，确实有很多感受，有很多话想说……”

    “我最近一直很忙，刚接待完一个美国客户，还有7个订单等着处理，工厂的订单已经排队了，现有的订单中，美国亚通公司的订单排到了八月份，美国另外一家制 药公司的订单数目庞大，是目前最大的一笔订单：700万支笔，金额高达840万人民币，这笔订单只能安排到九月份了，都是阿里巴巴惹的‘祸’啊！”吴先生 半开玩笑地说道。

    虽然超负荷的订单量让吴先生感到喘不过气，但他内心深处还是充满着喜悦：04—07年，金星制笔的年销售额翻了几番，客户群逐年增加，销售模式也有了很大 的改变。短短的三年时间，金星制笔的销售业绩为什么会成倍增长呢？这归功于吴先生当初为工厂选择一个全新的出口平台——电子商务。

    2004年，吴先生第一次接触了B2B网站——阿里巴巴。他首先选择了阿里巴巴中文站“诚信通”，实现了从传统渠道销售到网络销售的转变。初次尝试网络贸 易的吴先生尝到了一丝甜头，加入“诚信通”不到一个星期就成交了一笔30万人民币的订单，这增加了他对电子商务的信心。经过再三思考，吴先生决定向老板推 荐阿里巴巴国际站的服务，他想既然“诚信通”能够带来订单，那么通过国际站“中国供应商”服务接国外订单应该也不是一件难事。

    于是慈溪市金星制笔厂在2004年12月24日正式成为阿里巴巴国际站“中国供应商”会员，开始了新的出口之路。

    然而，现实并没有预期那么顺利。加入“中国供应商”的前五个月，金星制笔没有通过网络成交过一笔生意。在阿里巴巴国际站上，“金属笔”之类的同类产品相对较少，所以他们询盘量非常大，每天几乎有60—70条买家询盘，为什么那么大的询盘量，却成交不了一个订单呢？

    因为看不到成效，很多人都劝吴先生放弃，但是这并没有影响他对电子商务的信心。痛定思痛，吴先生做了深刻地自我反思，对以往的销售模式重新作了思考和调整，他认为做网络贸易，最重要有三点：
    首先，选择具备一定外贸知识和销售技能的外贸人才，重视员工的实践工作经验，安排他们通过跟单去熟悉产品和了解销售流程，只有在全面了解产品的基础上才能把业务做好；
    其次，产品要新颖、要适合网络贸易这种方式，此外要注意产品细节，以此来吸引客户；
    最后，取得买家信任很重要，专业的产品、合理的报价、公司的规模和生产能力等都是获得买家信任的基础条件，让对方认为你是行业内最专业的供应商。
    天生不服输的个性，让吴先生咬紧牙关打算再搏一回。针对以上三点，吴先生采取了一系列积极的改变措施。调整很快取得了成效：对目标的坚定和执着让他在短短的一个月时间内就为企业赢来了国际市场的第一桶金——

    加入“中国供应商”第六个月，金星制笔终于盼来了网上第一笔订单。一位美国的买家想采购金属笔，通过阿里巴巴国际站找到他们，对产品非常满意，下了一笔26万美金的订单，合作非常顺利。

    三年以来，金星制笔每年以飞快的速度提升着出口业绩，外贸团队也随着出口额的增长而不断扩大之，吴先生对记者说：“一年下来做几百万美金还是比较轻松的，目前公司已经拥有一批比较成熟的老客户，几乎每个月都会下订单。”

    短短几分钟的采访，多次被客户打进的电话打断，吴先生又要去忙了，他说过的一句话又在耳边萦绕——都是阿里巴巴惹的“祸”……

受访人：慈溪市金星制笔厂 外贸部经理 吴必洪
2007年6月 nancy 采访整理