对于贸易推广方式的变迁，外贸人员是最有发言权的——从以前的媒体、商业信函和展会推广，到现在利用电子商务进行网上交易——最大的不同在于以前是漫天找客户，而如今是想方设法留住客户，主动权发生了改变。
    汕头市陵海吸塑包装厂有限公司的外贸人员黄小姐从事这一行已经很多年了，她对这种转变深有感触。

国内贸易发展受局限
    汕头市陵海吸塑包装厂有限公司是一家专业生产PVC、PET、PP、BOPS、OPS等片材吸塑成型制品的厂家，产品广泛适应于食品、水产、五金、玩具、医药、旅游用品等包装用的吸塑盒、罩。
    近年来，陵海公司在快速发展中牢牢占据了粤东市场，但是由于地域的局限性，再加上激烈的市场竞争，公司实际收获的利润却很单薄。因此从公司长远发展来考虑，拓展海外市场成为陵海公司眼下最为迫切的任务。
    为了快速与世界各地的买家建立联系，公司高层经过深思熟虑后，于2004年3月选择了阿里巴巴“中国供应商”，希望通过这个全球最大网上贸易市场和商人社区打开国际市场，早日摆脱不利发展态势。

从“找客户”中走出来
     “中国供应商”页面上传前，陵海公司专门招聘了一名专业的外贸人员前来负责处理网上业务，这就是前面提到的黄小姐。万事俱备之后，陵海公司的电子商务旅程正式启动。
    黄小姐以前所在的公司主要通过参加交易会等传统的方式吸引国外客商，对比起网络贸易这种新兴的贸易方式,她感受良多：“以前是我们出去找 客户，费用非常高，人也累得筋疲力尽；而现在每天坐在办公室里，就能收到来自世界各地的询盘，大多来自欧洲和美洲，不少买家主动来到公司了解情况。半年时 间我们已经与5位国外买家达成合作。网络贸易为我们公司节省了大量人力、物力和财力。”
    目前陵海公司已经提前半年续签了2005年的“中国供应商”服务，并追加了广告投资。

留住客户的小技巧
    从“找客户”到“留客户”，黄小姐经过了半年时间的练兵，她说最开心的事情莫过于将潜在客户培养成合作客户，其中有几个小技巧与大家分享：“首 先在与客户沟通的时候，要多站在对方的角度，为他客观地分析合作的有利因素以及产品的优势所在；其次，客户的提议并不是永远都是对的，在外贸洽谈中我们需 要掌握主动权，因为一部分买家对生产工艺并不完全了解，所以我们要有能力判断买家提出的要求是否合理，是否可实现，并与生产部门同事沟通，在了解生产细节 的基础上，我们就可以主动引导客户。
    而那些第一次涉足这个行业的买家，对我们的产品还比较犹豫，我们可以为他提出一些可行性建议，循序渐进地引导他们，比如建议买家可以先下一笔试单来检验产品质量，试探市场行情等，或者提醒他们提前下单可以拿到优惠价格以免受到原料上涨的影响等。”

    回想起当初选择电子商务时的情景，陵海公司依然记忆犹新：“朋友对网络的说法不一，这也曾使我们犹豫不决，但我们毕竟走过来了。我们觉得在众多电子商务平 台中选择了阿里巴巴是一个正确的选择，的确帮助我们公司寻找到不少潜在客户，通过与客户的沟通我们也了解到更多市场行情和国际资讯。未来的道路，我们还将 继续携手开拓！”

受访人：汕头市陵海吸塑包装厂有限公司 黄小姐
2004年11月 lizzy采访整理