这是一家专业生产胶粘带产品的传统型企业；
    这是一家成为阿里巴巴“中国供应商”会员四个月后就与国外买家成交200多元万人民币的企业；
    这是一家目前用“供不应求”来形容产品销量情况的企业；
    这是一家外贸业务目前只占公司总销量5%，却有信心到明年年底时，将出口业务做到99%的企业。
    这家企业就是浙江现代胶带有限公司，位于有“小商品海洋，购物者天堂”美誉之称的浙江义乌。

    浙江现代胶带有限公司是专业从事BOPP胶粘带产品生产、销售的企业，拥有现代化先进涂布生产线和保证产品质量的在线检测设备，以及与之配套的分切、印刷、包装、配胶等大、中型设备。
    2004年3月中旬，现代胶带成为阿里巴巴的“高级中国供应商”会员，之前，公司一直以国内业务为主，通过外贸公司代理出口少量的业务。

有压力才有动力
    拥有5年外贸工作经验的戴先生也是在今年3月时加入现代胶带公司，走马上任挑起了公司拓展出口的大梁。作为外贸部经理，戴先生讲述了自己对于电子商务的认识过程。
    “1999年时，我偶然听说电子商务是什么；2000年时，我用半信半疑的眼光看着电子商务带来的变化；2001年时，我感受到了 电子商务的“实质性”的好处！2002年时，电子商务已与我的工作密不可分了；到2005年，我们有信心通过电子商务将现代胶带的外贸业务提升到公司总业 务量的99%！”

    戴先生是国内较早接触电子商务的外贸工作者，也是在 1999年，他开始关注阿里巴巴。加盟现代胶带后，根据以往的经验和对这一行业的了解，他决心利用阿里巴巴的商务平台打开公司自主经营的外贸渠道。然而最 初的一个多月里，戴先生却遇到了同样的困惑，“企业资料上传频道后，收到了不少国外买家发来的询盘，我们进行回复、报价，连样品也通过国际快递寄出了很多 份，结果却没有收到任何订单，甚至很多客户在收到样品后就悄无声息了。问题出在哪里？是我们的回复不正确还是样品不符合买家要求？一时间面对着公司不断增 加的费用和数量为零的订单，我感受到了很大的压力。于是我和同事从新调整了工作状态。对发来的询盘买家进行资料分析，了解他们的真正发盘意图，进行认真筛 选。当然这个需要很强的专业知识和经验。因为我们相信，外贸业务中不会有免费的午餐和立竿见影的奇迹。

    这种情况一直持续了2个多月，直到今年的5月下旬，我们收到了一份来自于韩国客户的订单。对方通过网络了解到现代胶带的信息，从东北一路调研到义乌，并在这里设下办事处，与我们签下了每周1个高柜的合同。

    有了开门红，我们的工作变得顺利起来。一位印度客户在上海和广州都设有分公司，通过阿里巴巴平台寻找胶带供应商，与我们洽谈后，已成交了2个货柜，现在合作已进行得非常稳定，基本上是保持每周出1个货柜。

    还有一位哥伦比亚客户从4月份开始发来询盘，到6月时，我们双方已完成了2个货柜共4万美元的订单，由于第一批货物要经过45天的海运才能到达，目前我们双方正在洽谈第2笔订单也是2个货柜的合作事宜。同时，我们也会关注客户对第一批货物的反馈，做到更好地为其服务。

    这位哥伦比亚客户每个月都会来中国考察，非常了解中国的市场行情，虽然他会把价格压至最低，但是也有利的方面——由于他了解市场原材料等方面的行情涨幅，可以更容易地理解产品价格上涨等问题。同时，他对产品提出的建议和意见也让我们更好地了解了市场和行业的情况。

    现在回想起当初的2个多月空白期，可谓是感慨万千， 也许关于电子商务、关于阿里巴巴的种种描述给我们很多人都塑造了一个童话，让我们变得有些急功近利，而事实上，它同样需要运作的周期，包括给自己一个练兵 的磨练期。在最初的2个多月里，肯定有潜在客户因为我们的疏露而被忽视，在一次又一次的‘石沉大海’后，我们才会一次又一次地反思与改进。才会有今天的进 步。”

100封询盘，就是潜在的100位客户
    只有时间才会给出最合理的解释，一路走来，虽然现代胶带与阿里巴巴的合作刚刚开始4个多月的时间，善于反思和总结的戴先生依然形成了自己的经验。

“我坚信这样的态度——100封询盘，就是潜在的100位客户。至于结果如何要看个人的把握能力和水平了。
    以胶带行业为例，目前，我国已有生产厂家400余家，遍及全国各地。国内市场存在着销售不畅，竞争激烈，生产能力相对过剩的情况，而国外市场又面临着认知和渠道的障碍。如何让国外买家了解到我们，关注到我们，是我们利用电子商务的一个初衷。

对于我们而言，有三大法宝是赢得客户的关键——
    第一，市场氛围：公司位于义乌，而义乌已经不只是浙江的义乌，更是中国的义乌，世界的义乌。作为中国小商品城的集散平台，义乌凭借多年的 发展已形成了目前国内、乃至东南亚最大的小商品集散地，被称为“小商品海洋，购物者天堂”。市场对商品和买家的吸附力永远是“磁”与“铁”的关系，形成良 好氛围的义乌市场，对很多国外买家有着磁体般的吸引力，已经给国外客户形成了一种观点——在义乌你可以买到你所需的小商品，胶带自然就更不例外了！

    第二，产品：胶粘带产品属于传统的易消耗品，是绝大多数企业都会用到的普遍性产品，且利润相对较低，竞争相对激烈，很多后来者不会再把财力和精力投资到这种产品上。而在多年的发展中，现代胶带已经从原材料到流水线作业，每一个环节都保证了程序化的工序和质量体系。

    第三，阿里巴巴提供的电子商务平台：这里首先有阿里 巴巴网站对企业的品牌推荐作用；其次，对于胶带行业而言，受到各方面因素的影响，15天为一个价格变化周期，只有通过网络平台，才能够与买家保持最密切的 联系。要想吸引买家的眼球，需要‘厚脸皮’（说到这里戴先生笑着解释，‘厚脸皮’是指要积极主动地与客户保持联系的心态）。比如客户由于忙或者其它原因， 在给公司发来询盘后，就没有了消息，作为业务人员，不能轻易放弃，此时需要保持一种耐心的态度，告诉自己——他是我的潜在客户，将来会成为我的客户。

    一般，我会在报价的有效时间过期后，再给客户发出新的报价信息，并告诉对方，近期涨价或降价的原因是什么。介绍公司的新产品、分析行情及公司近期发生的新闻等等。
    正是由于这三大法宝，我们才信心百倍地投入电子商务，目前，公司的外贸业务量只占公司销售总量的5%，一切都是刚刚起步，相信到明年年底时，现代胶带的出口业务可以占到99%，成为外贸型的生产企业。

带着励志图书去拜访客户的阿里巴巴客户经理
    在采访中戴先生还讲述了他与阿里巴巴客户经理小骆的交流。
    “现在市场上有形形色色的电子商务平台，我们选择与阿里巴巴合作，除去实力因素外，阿里巴巴工作人员的工作魅力同样征服了我们。
    作为新加入‘高级中国供应商’的会员，在合作中我们与阿里巴巴工作人员双方都需要磨合与了解，在业务与操作方面阿里巴巴的客户经理小骆给予了我们相当多的帮助。现在我们是非常好的朋友，不过说实话，我很‘害怕’他来拜访我们。”
    说到这里，记者不禁非常好奇，为什么戴先生会‘害怕’客户经理的拜访呢？戴先生爽朗地笑着继续解释道：“现代胶带总经理毛协勤先生注重对 员工综合素质的提高，经常会组织我们学习营销、管理、人格等方面的知识。小骆每次来公司都会带上几本这方面的书，介绍给公司的同事们，毛总经理对此非常重 视，常常会要求我们集体分享书籍。比如，最近我们在看的书就是小骆带来《没有任何借口》、《把自己激励成超人》等等。
    事实上，我们是非常感激小骆的，除了专业方面的帮肋，他还和我们共同分享了这些最新的励志类图书，让我在不知不觉中学会了反省、激励、平和积极的心态、为使命而工作的态度……这是一种更有价值的帮助和提高。
    通过阿里巴巴工作人员的努力能够折射出我们的进步，这方面的变化发生在方方面面。所以我们更加信赖阿里巴巴，也坚信通过双方的共同努力，现代胶带的电子商务之路会越走越宽。”

受访人：浙江现代胶带有限公司 外贸部 戴宏翔经理
2004年7月 even采访整理