公司名称： 东莞市东城丰华五金制罐厂
主营产品： 马口铁罐制品
负责外贸工作的Holly告诉记者：“虽然经历了不少波折，但是我们不仅收获了订单，还有来自网络的成长动力。”
走进丰华五金
丰华五金成立于1998年，是专业从事马口铁罐制品的生产企业，5000多平方米的厂房内有6条生产线，月产马口铁罐制品600万只。企业通过了ISO9000和SGS、EN71、FDA等质量体系认证。
由于制罐行业受季节性因素影响明显，淡旺季的销售情况相差悬殊：6至10月是旺季期，订单量饱和；而11至5月的淡季期又会出现业务量明显下滑的情况。应对这种状况的对策就是寻找到丰富的客户资源，尤其是新客户资源的有效补充，为此丰华五金选择了电子商务。
网络平台和外贸人才一个都不能少
2004年7月, 企业资料和产品信息上传到阿里巴巴英文网站，拓展外贸业务的平台搭建好了，但是一个棘手的难题迎面而来——由于没有做好人才储备工作，新手业务员欠缺经验，不够专业的操作以及管理不当，一些买家资源和合作机会遗憾地与丰华五金擦肩而过。
这种情况持续了4个月之久，直到有着丰富外贸经验的Holly的加盟才得以改观。
从买家的角度回复询盘
2004年11月Holly担负起处理买家询盘的工作，她一方面及时回复每天新收到的邮件，另一方面把前4个月的询盘整理了一遍，从中挑选出一些买家重新开展联系。
“我到公司后，发现邮箱中有几十封邮件未能得到急时的回复，而每天我们又从阿里巴巴英文网站上收到5条左右的新询盘。”Holly说道： “从买家的角度出发，他们肯定希望得到及时的回复，所以从上班第一天起我就给自己定下了每天必须做的三件工作——第一、及时处理新的询盘；第二、逐步整理 以前的询盘，建立买家档案；第三、主动到网上挖掘买家信息和求购商机。
那段时间我每天在电脑前工作10多个小时。
我的原则是：时效性第一位，哪怕由于工作忙不能及时进行报价或者提供样品时，也要先给买家发一封邮件说明情况；其次，遇到客户提出有针对性的问题时，必须认真对待，当客户对细节产生疑问和兴趣时，离成交也就不远了。把握住有效询盘，才能把握住合作机会。”
到目前为止，丰华五金收到的买家询盘中，来自美国及欧洲地区的询盘最多，从成交情况来看，也以欧美地区的买家为主：
Holly讲述了自己与各国买家“过招”的几件事：
积极改进，赢得德国买家的4万只产品订单
“2004年的11月，我上岗后的第10天就与一位德国买家谈妥了合作意向。买家自己设计了一款用于装刀具的罐子，由于新型产品需要开发模具，所以工厂制作模具就花费了一段时间。制成样品后，买家多次提出新想法，我们是积极配合，进行改进，最后成交了4万只产品。
上岗第20天，与美国采购商快速成交5万只产品
我从阿里巴巴获得的第二笔成交也是发生在2004年11月，我上岗第20天时，一位美国采购商求购一款成品，我及时回复并提供样品后，很快就签下了5万只产品的订单。
从24万到48万再到54万只产品，我们为澳洲知名食品公司提供包装罐
今年3月，一家澳洲知名的大型食品公司从阿里巴巴英文网站上看中了我们的一款包装罐产品，于是发来邮件并索要样品。我从该买家的询盘中感觉到对方有真正的采购意向，他对我们的某一个产品特别感叹兴趣而且他只索要这一款产品的样品，所以非常信任地免费为其寄去了样品，并急时回复邮件告知对方快递单号，提醒其留意查收。如此快速的反应速度让买家颇感意外，也引起了他对我们的关注。
由于买家是第一次使用这种材料用于食品包装，所以他们有很多顾虑及不懂的地方，比如工艺、原材料、生产流程、产品安全性等等环节，沟通中也咨询了很多琐碎的问题，我不厌其烦地解答，很快与买家建立了好感。
作为与食品直接接触的包装罐，买家最关心的还是食品安全问题，由于我们曾经取得过有关食品安全检测报告，以前这种材料的产品也曾为国外客户提供过巧克力包装，于是就把相关资料传真给他看，同时我们还免费寄去了200多个样品，供买家进行化验和检测，在通过了无毒性及无人体伤害性检测后，买家明确了采购项目。
而这才是成交过程中的万里长征第一步，进入合作细节阶段，我们一共为买家提供了5次样品，才最终确定下来。
虽然沟通的过程很劳累，但是用心付出就会有回报，这家澳洲知名食品公司的采购订单从原定的24万只，到48万只，到最终确定下来一次性采购54万只产品。这种增长也反映出客户对我们的信任。
5月底，这批产品已运抵澳洲，同时客户又让我们设计新的方案，他表示会有更多的大订单与我们合作。
获得客户的认可让我欣喜不已。可以说在买家市场的大环境下，采购商在与众多备选供应商的沟通中进行着层层筛选和淘汰，回复询盘的速度、质量、样品制作、提供的服务、相互沟通等等环节，输在任何细小环节都会让供应商企业输掉全局。
我欣赏日本买家的‘PDCA品质管理循环与持续改善系统’
我喜欢从事国际贸易，因为可以在与各国买家打交道的过程中学到很多，尤其是来自日本的客户。
日本商人喜欢制订条款，细化到何时提供报价、何时生产出样品、何时确认，一旦明确合作后，何时生产、何时装运、何时运出……可谓环环相扣、按部就班，虽然很多人都感觉很苛刻，但是我认为这些要求有其合理性——日本的品质管理是其产品精确质量的保证，追求好还要更好的‘PDCA品质管理循环与持续改善系统’。所谓PDCA即plan→ do→ check→ action，形成持续改进的上升循环。
从日本客户身上，我学会了一个道理：做事要在事前想清楚、事中做明白、事后及时总结、下次及时改正并从中吸取经验，同时还要做好准确预测计划，说到就要做到。
网络贸易，让我获取成长的动力
阿里巴巴贸易服务部门经常会发来外贸常识和宝贵的实战经验，在快节奏的日常工作中，我几乎没有时间通过其他途径查找或者整理这方面的资料，
阿里巴巴的客户专员也会上门服务，比如去年12月，我发觉收到的买家询盘中欧美地区的询盘量有所降低，就去向客户专员咨询，他亲自到来公司与我们一同查找原因，很快改善了询盘情况。
遇到关键问题时， 有了他们的帮助，会让我感觉豁然开朗，而阿里巴巴组织的相关培训，更为我提高业务能力提供了难得的机会。
所以说，在订单之外，我从阿里巴巴收获的还有源源不断的成长动力。”
受访人:东莞市东城丰华五金制罐厂 Mis. Holly
2005年6月 even采访整理