公司名称： 义乌市嘉华日化有限公司
主营产品： 卫生巾、卫生护垫、成人婴儿纸尿裤、失禁床垫、宠物垫等
一转眼两年时间过去了，与电子商务结缘的义乌市嘉华日化有限公司是否有了新的变化呢？让我们再次拜访这家年轻的企业。
网络贸易正逐步取代展会地位
义乌市嘉华日化有限公司的外贸经理赵小姐告诉我们，如今，他们公司的客户主要来源于四个部分：义乌当地、驻海外办事处、阿里巴巴网站和广交会，而目前从阿里巴巴上结识和成交的客户数量是稳居第一的，广交会则从以前的最主要地位一下子降到了最后。
事实上，有很多在广交会上成交的客户也都是事先在阿里巴巴上结识，有了初步了解和合作意向后，再约在广交会见面进一步洽谈。据初步统计，2005年公司在阿里巴巴上成交的出口额高达100万美金。
在谈到电子商务模式与传统的展会形式对嘉华如今的外贸业务的影响时，赵小姐感受颇深。从这几年广交会的情况来看，成交额并不理想，而且呈 逐年下降趋势。赵小姐分析说， ? ? ? 如今广交会的买家质量都不高，大部分都是一些零散的小买家，而大的客户一般都有自己长期合作的供应商，来中国当面洽谈也比较方便；另一方面，参加广交会所 花费的人力、物力、财力要远远高于投资网络的费用。
其二，从行业因素来说，以前日化行业做外贸出口的并不多，一个展馆内同行业的参展商还比较少，而现在往往一个展馆里就有六七家，竞争相当激烈，原本就不多的买家又遭遇分流，再加上嘉华公司因为保证产品质量，报价并不低，最终分到的蛋糕自然就少了。
其三，在赵小姐看来也是最重要的原因，如今像阿里巴巴这样的电子商务网站提供了一个世界性的贸易交易平台，方便快捷，节约资源，而且随着 影响的扩大，上“中国供应商”网站的买家数量和质量也不断地提高。电子商务在不久的将来将取代传统展会的地位，已是不可逆转的潮流。
绝不把同种产品卖给同一地区的不同客户
嘉华日化现在的业务已遍布世界各地，有来自美国、欧洲、非洲、中东等地的客户，而且通常是一旦合作了就会一直持续下去，有很多都已经是合 作了两三年的老客户。赵小姐自己也坦言，他们公司的产品因为严格保证产品质量，所以报价在同行业中也算是高的。对于一些客户，寄来的样品质量很差，远不如 他们公司自己的产品，他们是拒绝接单的。那究竟是什么魅力能让他们留住这么多的长期客户呢？
赵小姐解释道，他们公司针对不同的市场会投放不同系列的产品。比如婴儿的纸尿裤主要销往中东、非洲；宠物用品主要投放韩国、日本、欧洲；而妇女用品则在非洲、欧洲等地占有较大市场。
另一方面，在销售策略上，重视市场竞争的有序性也是他们在外贸领域取得成功的重要原因。比如在肯尼亚，嘉华绝不会把同种系列、同种货号的 产品卖给两个客户。这样一来，这个客户等于是拿到了肯尼亚的独家代理权，既可以避免引起价格战；同时也省去很多独立开发市场的精力，而这个客户其实也是在 替嘉华日化开拓当地的市场，这样有序的销售模式也为嘉华日化形成自己的品牌奠定了良好的基础。如今，这个肯尼亚的客户和嘉华日化有限公司合作也已经是第四 个年头了，平均每个月都要出将近3个高柜的量。
诚信、专业和品质永远是网络贸易的根本
目前嘉华日化有限公司在阿里巴巴上的一个最大的客户是来自美国国内最大的一家连锁超市。从去年10月份开始合作，平均每月都出8、9个柜，到现在已经出了30多个柜，每一笔单子大概在13万美金左右，仅4个多月，出口额已经达到40多万美金。
赵小姐在谈到与这个大客户的成交过程时滔滔不绝，仿佛当初经历了一场生死抉择。这家公司当初在阿里巴巴英文网站上看到嘉华日化有限公司， 就立刻打电话过来询问，因为他们看重的是嘉华日化的高品质和良好的信誉。他们对产品的质量要求很具体, 问题也都非常专业, 所以我们断言他肯定是非常诚心的买家，所以在他们提供了需要的产品样式、质量后，我们马上寄了样品给客人。这样的大客户虽然量非常的大，但价格却压得很 低。赵小姐和公司其他外贸人员一遍又一遍地核算成本，又经过再三地考虑，虽然利润不高，但终于还是决定接下这笔单子，毕竟能碰到这样的大客户机会难得。
然而，事情并不像预想得那么顺利，公司的外贸人员发现因为没有做好精确的材料预算，这第一笔单子做下去是要亏本的。但既然已经接下了订单，诚信就是第一位的。公司看中的是长期的合作利益，事实也验证了赵小姐当初的英明决定。
今年的重点还是阿里巴巴
与阿里巴巴合作的这几年让嘉华日化有限公司的外贸人员尝到了网络贸易的甜头，加上在展会上的收获不多，公司决定今年要加大力度，把外贸的 重点放在阿里巴巴上。为此，他们还特地在“中国供应商”上申请了5个分帐号，还专门请了5位网络贸易经验丰富的外贸人员回复询盘。
赵小姐深信，在新的一年里，阿里巴巴一定会带给公司更大的发展。我们也祝愿义乌市嘉华日化有限公司的业务蒸蒸日上。
受访人：义乌市嘉华日化有限公司 赵榄 外贸经理
2006年3月 echo 采访整理