两年前，富阳一家以内贸为主的生产企业，基于国内市场饱和的前提下,为了开拓全新的海外市场，决心走出国门，外贸业务从零起步。两年后，企业依靠电子商务接到的海外订单已经突破百万。这家企业就是杭州富阳富春涂装有限公司。
    王福顺总经理讲述了企业两年来走过的出口之路。

酒香也怕巷子深
    “俗话说酒香不怕巷子深，但那只是说说的，别人闻都闻不到，怎么能认识你呢？所以企业一定要主动出击。尤其是在国外市场这一块，这块大蛋糕对我们来说还是一个空白。我们希望通过一种途径，把企业的产品、品牌打到国际市场上去。网络成为我们的首选。
    可以说，作为一家有实力的生产企业，在推广媒体的选择上，我们当然希望与有实力、有知名度的媒体合作。这就相当于是搭船，船越大，上面的乘客才越有安全感，同样大船行使的速度也比较越快，企业获得的帮助也就越大。这就是我们之所以会信赖阿里巴巴的原因。
    2004年10月我们选择了阿里巴巴‘高级中国供应商’服务，由外贸经理孙元全权负责。”

初尝外贸甜头
    在王总经理的介绍下，我们见到了富春涂装国际业务部的孙经理，孙经理告诉我们，现在做外贸，他不需要经常出差，因为坐在电脑前，动动手指，他就能把海外订单收入囊中。
    “我们的外贸业务是从零起步，去年在半年之内就做了20万美金，今年预计可以占到整个公司销售量的三分之一左右，而且百分之一百是通过阿里巴巴平台得到这些海外订单。”
    孙经理谈起了自己拥有的这二十多位来自十余个国家和地区的海外客户：

10个月成交200万人民币的美国买家
    “自04年10月底签约阿里巴巴之后一直到05年7月我接到了来自阿里巴巴的第一笔订单，对方是一位刚刚创业的美国客户，由于我回复询盘 的速度比较快。所以，马上就引起了他的注意，不久客户在我的建议下到中国考察，签下了签约阿里巴巴以来一笔4000美金的试单。此后就以每个月一单的速度 开始合作。去年7月到12月一共成交了100万人民币的订单。随着客户在美国的生意越做越大，他的采购量也逐渐增加，今年5月，签下的一笔订单就有100 万人民币。
    这位美国买家曾对我说过：几乎每天都有来自中国的新的供应商通过各种渠道和他交流，但是经过筛选和对比，他还是选择与我们合作，原因是：
    第一、 我回复邮件的速度快、制作样品的速度快，保证了时效性；
    第二、 经过半年的合作，产品样式和质量得到了当地市场的接受与认可；
    第三、 我能够满足他所有的正当要求，比如遇到产品损坏等突发问题时，我会主动承担责任，及时更换和反馈。

从未见过面却已经合作100万人民币的美籍印度商人
    一位在中东经营香水生意的美籍印度商人，去年年底从网上找到我们，他从来没有到过中国，在合同洽谈阶段只委托过代理公司进行验厂，今年3月至今我们已经合作了100万人民币的订单，业务量很稳定。

土耳其客户每隔两个月就专程来一次中国
    这是一位非常严谨的土耳其客户，我和他也是去年年底时通过阿里巴巴认识的，在前期的洽谈阶段，他几乎是每隔两个月就专程到中国一次，与我 面对面地讨论方案、开发及设计产品。今年2月我们双方成交了第一笔订单高达15万美金。而且随着合作的深入,客人把周边的一些配套产品全部交给我们负责替 他采购,深得客人的信赖.客户严谨的态度也反映出了他对于开展长期合作的信心和愿望。

把自己的朋友介绍给我的澳大利亚买家
    今年年初我结识了这位澳大利亚买家，虽然我们双方只合作了几千美金的订单，但是他回国主动把自己的朋友和生意上的伙伴介绍给我，现在我与他一些朋友也分别成交了订单。我的人脉和朋友圈在不断地扩大。
    ……”

    从孙经理讲述中，听得出他的骄傲和自豪，因为富春涂装公司的外贸业务从零起步，仅仅在一年多时间里就依靠着自己的力量，实现了质的飞跃。
    在采访的最后王总经理这样说道：“今后，我们总体的一个发展方向，就是突破外贸这一块，而突破外贸业务就靠电子商务了。”

受访人：杭州富阳富春涂装有限公司 董事长王福顺、业务经理孙元
2006年8月 even采访整理