天津，北方的经济重镇，中国第一批沿海开发的港口城市。近年来，随着出口门槛的降低，一批年轻的外贸公司在津门涌现出来，对它们来说，如何去找客户资源和销售渠道呢？芳羽纸浆的总经理董文林在公司成立之初，就选择了网络作为产品推广的方式。
    当外贸公司遇到电子商务，会有怎样的精彩呢？
    经过了一段时间的网上贸易尝试，董文林发现每天从阿里巴巴上收到的询盘达到了30－40封，随之而来的是业务量明显增加。利用互联网从事 对外贸易，董总再也不用跑来跑去地找客户，坐在电脑前就做成了海外生意。用他自己的话说：“现在不愁没客户，更多时候是我在选择客户。”
    此后两年多时间，芳羽纸浆的出口量年年攀升，单从核销单来看，04年公司刚成立的时候，核销单领了80多份，06年已经领了将近400份。现在，芳羽公司的业务中有90％来自网络。
    解决了找客户的难题，董总将更多的精力放在了提高产品档次和丰富货源种类上。与工厂相比，董总认为自己的优势在于：“外贸公司的产品覆盖面广，在一定领域内品种全，用多年的外贸经验给客户提供及时，细致，周全的咨询服务，这些都是买家选择外贸公司合作的原因。 ”

    对于做网上贸易的具体操作，董文林还分享了一些经验：
     一、控制网上交易的风险。芳羽纸浆的客户中，既有维持了数年关系的老客户，又有刚开始合作的新朋友，而董文林与他们中的很 多人都从未见过面。在付款方式上，他都是一视同仁，坚持款到发货或者借助第三方支付平台的付款方式，把信用风险降到最低。董总特别提醒刚刚开始做外贸的企 业，千万不能为了迎合客户，选择放货收款的方式。

    二、选择一个值得信赖的网络平台。功能强大、推广能力强、操作简单这些都是董总选择阿里巴巴的原因。但更重要的一点是 “阿里巴巴有一种忧患意识，这是一种紧迫感、责任感、使命感。作为阿里巴巴的客户，我能感受到阿里巴巴的文化，能看到它的成长和进步，这种‘服务客户’、 ‘客户第一’的理念，让我放心选择它。”

    采访后记：董总对网络贸易的细腻心得，打破了我对北方商人做事比较粗线条的印象，当我问董总是哪里人时，他笑得很爽朗，告诉我他就是土生土长的天津人。从董总和他的芳羽纸浆，我们看到了一股新兴的经济力量正在这个历史悠久的商贾名城悄然兴起，这就是电子商务。

受访人：天津市芳羽纸浆贸易有限公司 董文林 总经理
2007年3月rhea采访整理