公司名称： 中山电星电器实业有限公司
主营产品： 不间断电源，稳压器
电子商务，非做不可
作为一家老企业，电星电器突破传统的思维，紧跟网络信息时代的步伐，通过电子商务来为企业赢得更大的发展空间。市场部邓经理在谈起企业投身电子商务的经历 时深有感触：“电星已经走过了22个年头，做出口大概有8年时间。从内销到出口是一个转折，从我们选择传统的媒体过渡到电子商务也是一个转折。我们一开始 是分开几个部分来做的市场推广计划。第一个部分是展览会，我们每年都参加广交会、香港电子展会和国外的一些大型专业展会。第二个部分就是一些传统的杂志， 这块投入成本非常的昂贵，一期杂志1/2版面要花费三十几万人民币。其他的就是在自己的网站上进行产品推广。01－02年，我们公司初次接触到电子商务平 台，通过SWOT法则评估，在分析了我们公司的自身优势劣势以及外部机会与威胁之后，发现传统的交易会虽然具有一定的效果，可以直接面对我们的客户，能够 当场立即成交到一部分订单，但是我们市场部当初只有两个人，如果连老总都出去的话，会造成公司内部管理的真空，回来后要跟进的东西会非常的多，所以展会的 成本并不比其他媒体省钱。我们从一个两个人的小部门发展到现在的13个人，当初每年要参加三到四个展会。从最开始接到任务到安排样品，再到出货搬运最后是 参加展会，整个过程人手配置是相当紧张的。
做杂志也是很大的投入，一次花费三十几万对于我们公司的确不是一个小数目。后来在看到电子商务平台，发现它是365天×24小时全天候为我们产品做推广。 它的延伸性很强，全世界的买家都可以透过互联网找到我们，了解到我们公司最新的产品资讯。并且我们发现展会有了电子商务之后可以发挥更大的功效，我们的业 务员在去跟不同展会的间隙可以进行电子商务的营销和推广。展会就好像拳头，一拳下去会打得客户很痛，使客商一开始就被公司的强大宣传给弄懵；而电子商务是 一个慢慢积累渗透得过程，细水长流般挖掘和开发市场，使公司和客商建立起良好的合作关系。在02年底的时候，我就开始觉得电子商务非做不可。”
立竿不一定马上见影
加入阿里巴巴就等于获得了利润，进入电子商务就等于赢得了市场，跨入网上贸易就等于优化了资金。“电星的第一笔网上订单是在进入阿里巴巴电子商务平台之后 两个月才收到的。其实电子商务和其他很多媒体一样，企业把钱投入进来之后可能不会马上见到效果，老板急，我们也急，这是必须经历的一个阶段。前期投入需要 一个磨合适应的阶段，我们必须把整体的市场策略看成一个沉淀的过程，只有这样才能慢慢积累起相当数量的目标客户群体。例如有个来自智利的客户发来询盘，我 用e-mail把产品图样传了过去，3天以后通过DHL把样品寄到他手中。在看到样品后，他在回复我的e-mail中只写了一句话：Great Service （优质的服务），马上就落定下单。如今这位客户不断地重复下单，与我们保持着良好的合作关系。虽然当初他的量不是很多，购买的UPS都是自己使用；不过通 过长期的沟通交流，在使用我们的产品后相当的满意，现在也开始在当地市场上销售我们的产品了。我相信介入每一种媒体都会面对这样的一个问题，投入不可能马 上立竿见影，但是只要耐心培育市场、细心培养客户，很快就会落地开花，订单越来越多。”
在问及加入阿里巴巴后，对网上贸易存在的风险有何认识时，邓经理告诉我们：“非洲是一个充满危机与挑战的地方，复杂的环境使许多企业望而却步。但我们目前 与印度一家颇具实力的企业建立起稳固的合作关系，共同开发尼日利亚市场，每个季度都有17个货柜的出货量。风险任何地方都存在，关键在于看你如何去发现、 如何去规避、如何去变劣势为优势，将零和游戏变成双赢的局面。
以前我们也做过家韩国的客户，他跟我做了三百万美金的生意。我们使用的是L/C信用证，货到韩国码头后被提走了99.9％的量，只剩下几箱货品在码头，韩 国客商仍旧说没有提货，使我们面临很大的收款风险。我们的同行在与韩国用户打交道时也遇到过类似的案件。因此我们应该深入了解不同国家的政治、经济、文化 背景，对不同国家的商人的诚信指数要有所了解，清楚不同的付款方式所面临的风险。然后自己设定一个风险评估指标，对不同的客人进行认真的审核评估，果断及 时裁减掉高风险和不能为企业带来利润的客户，淘汰掉劣质客源。与此同时还要不断升级换代，清退没有市场的产品，通过阿里巴巴架构起的贸易平台，把最先进的 产品投入到目标市场中，更好的服务于终端客户群。
所谓兵马未动，粮草先行。招聘一批优秀的业务员是销售产品的前提保障，而选拔一个成功的业务员首先要有较强的语言能力，外语要过硬，能够将产品的真是信息 传递给客户，及时回答客户所提出的任何问题；其次是要有好的品质，优秀的敬业精神和较高的员工忠诚度，是之能更好的为企业服务；最后是要有敏捷的逻辑思维 能力，当代商潮，商机瞬时万变，直接快速把握才能争取到客户，获得利润。好的业务员在好的网络平台上才能使企业价值不停的最大化。”
受访人：中山电星电器实业有限公司 邓宇华 市场部经理
