“我们2000年就开始引入电子商务，但效果一直都不是很好，象去年投入了20多万在一个电子商务网站上，就没有什么反馈，于是我们决定加入阿里巴 巴试一下，公司资料今年2月11日才上传阿里巴巴英文网站，5月就与一位德国买家成交了两笔订单，金额达35万美元，与一位香港买家也成交了10多万美 元，还有一个澳洲的客户……”

    上面的采访记录，是来自于记者采访深圳市启悦科技有限公司外贸部刘娜小姐的现场实录，刘娜小姐当时的一句话给我留下了很深刻的印象――“加入阿里巴巴‘中国供应商’，短短几个月里，带给我的感受就是两个字：惊喜！”

    采访中的小插曲
    其实采访的过程中，也给记者来了个小小的“惊喜”！记者正在采访刘小姐时，启悦通过阿里巴巴新认识的一个丹麦买家，一行两人来到厂里考 察，于是记者不得不中止了采访，整个采访到下午4点才继续进行。采访并没有因为中断降低热度，相反由于买家的到来，更是把采访的气氛推向了新的高峰。

    启悦眼中的“电子商务”
    刘小姐在采访中谈到了对电子商务的看法，“电子商务是一种趋势，随着全球一体化进程的加快，它会成为越来越多企业首选的做出口的方式。启 悦一直都重视这块领域的投入，但苦于找不到适合自己的平台，虽然与阿里巴巴的合作只有短短的几个月，但效果却非常明显，我们很庆幸终于找到了‘拍档’，也 让我们坚定了在拓展国际市场时的策略――首选电子商务，利用参展来辅助。
    现在我们平均每天能收到5－10条买家询盘，80%的买家询盘都非常的专业和有针对性，其中2成的询盘我想最终能成交。”

    是什么吸引国际买家与启悦成交
    拥有一个好的电子商务平台，还需要企业有专业的操作和高品质的产品，才能最终促成与国际买家的成交。启悦投入了巨大的资源来巩固品质第一 的信念，从原材料采购到物料入库，公司采取100%全检措施，在产品组装完毕后确实做到八小时的烧机老化测试并须经过严格的检验程序，层层检验，严格把 关，确保产品优良的品质。而公司每年投入研发的资金占到总销售额的5—10％，为研发中心的工程师和专业技师提供了很好的开发环境，企业因此形成了技术上 的核心竞争力。比如在液晶显示器的外壳设计上，启悦能够自己开模，这就保证了了自己特有的型号每年能推出1－2款，这对于看惯了千篇一律的外观的买家来 说，无疑是具有很强吸引力的。

    与启悦成交的国际买家
    与启悦成交的众多国际买家中，刘小姐对一个德国买家的印象非常深刻，这个买家不仅仅是启悦通过阿里巴巴成交的第一个客户，也是让启悦获益匪浅的一个客户。
    刘小姐回忆，“公司的资料刚上传不到两个月，我们就收到了这位德国买家非常有针对性的询盘，我们快速地回复了邮件，随后又通过电话紧密地 与他联系，通过沟通了解到这是一家进出口公司，主要是为德国国内的经销商做采购代理。顺畅的沟通让彼此都非常满意，很快买家就亲自来到了启悦，对企业进行 考察，临走时也签下了100台LCD的试单。
    其实试单签订之后，我们才算是真正了解了德国买家，他非常的严谨和认真，对于他提出的要求，如果我们答应就一定要实现。在试单期间，他 每天都会打电话过来，针对产品提出了很多要求，每天都感觉像是拧紧了发条的时钟不断往前赶。过程虽然曲折，但是与这样的买家合作对企业总体的提升是显而易 见的，所以我们还是坚持了下来。老实说第一笔试单我们是亏本的，不过我们看重的是与买家的长期合作。
    5月初，我们的付出终于有了回报，德国买家又下了第二笔订单，2000台LCD，总价值35万美元，那时大家都感到前面的付出真的很值。
    通过与德国买家的合作，也让我们重新思考与买家合作的真谛是什么？
    产品？价格？这些都很重要，但对买家来说，更重要的是供应商的诚信，这是吸引买家愿意和你长期合作的重要因素。
    ‘诚信’应该是一个企业的品质！”

    后记：刘小姐在采访的最后谈到了对今后开拓国际市场的期望，“对今后与阿里巴巴的合作前景，我们十分看好！我们希望通过阿里巴巴英文站，与更多专业的买家沟通，同时了解更多有关国际市场走向的相关资讯。”

受访人：深圳市启悦科技有限公司 外贸部刘娜小姐
2004年5月 William采访整理