公司名称： 浙江龙游新西帝电子有限公司
主营产品： 室内、室外、遥控（红外遥控）三大系列天线
第一年，不懂外贸的我们收获了100多万美元
2001年以前，我们的销售战略是主攻国内市场，偶尔接到的外单也是来自于外贸公司。所以当公司老总决定加入阿里巴巴“中国供应商”开拓海外市场时，我们发现摆在面前的困难还真不少：
首先是我们没有外贸经验，对于国际市场和买家的了解基本为零；
其次是我们不了解国外买家产品采购的标准，对国际市场是否能接受我们的产品心里没底；
还有电子商务对我们来说是全新的尝试……
一切都需要从头开始，面对困难，我决定用一年的时间熟悉电子商务和外贸。虽然当时的外贸人员只有我一个人，但我还是给自己定下了一条不成文的规矩——不论客户大小、是否会下单，都要用心的跟进。
无心插柳柳成荫，耐心、真诚加上一点点运气很快为我们打开了成交之门。一位巴基斯坦的买家在与我联系一个月后，就下了4个小柜总额为4万美元的订单。这一 年我们与他总共成交了50个货柜100多万美元。由于战乱，这位买家后来定居在埃及，不过他到了埃及后，第一笔生意还是选择与我们合作。后来由于买家对埃 及的关税制度以及对电子产品的管制不是很熟悉，我们之间的合作不得不暂停，不过现在我们依然和这位买家保持联系。
在引入电子商务的第一年里，我们就收获了100多万美元，我们没有受骗、没有被索赔、没有意外，收款也非常顺利，而且有20个客户成为了我们的固定客户。这些不可思议的经历说明了阿里巴巴网站的严格筛选和高门槛确保了买家整体的素质。第一年的顺利也让我们对第二年的合作更加充满信心。
第二年，小客户变成了大客户
通过第一年的实践，我们对识别买家积累了一些心得，于是第二年，我们开始重视客户地筛选，单纯为了获得邀请函、获得样品的客户我们会最先筛除；深入交流时，对产品、市场行情一知半解甚至一无所知的客户，我们会通过专业的交流让对方知难而退，或者直接婉拒。所谓“吹尽黄沙始见金”，有了筛选，我们在第二年里通过阿里巴巴结识了更多有价值的客户，其中20多个客户也成为了我们的长期客户。这一年我们成交了近300万美元的订单。
不过这一年最大的收获，我想是来自于培养客户。看着小客户经过我们的培养成长为该市场的主要经销商，我们赢得的不仅仅是市场，还赢得了能共 同经历风雨的拍档。记得与我们合作的一位埃及买家，最初他只是埃及市场一个很小的电视天线经销商，采购额每次只有2万美元。通过我们的培养，他已经成长为 埃及市场最大的电视天线经销商之一，每次的采购额达10－12万美元，采购总额超过120万美元。这一年在欧美和中东，我们共培养了5、6个这样的客户。
挑选需要重点培养的客户，我们有四条衡量的硬标准，缺一不可：
1、客户的合作态度；
2、双方的互相信任；
3、客户熟悉市场运作，具备营销的意识；
4、客户的人品。
第三年，截止到今年8月份，成交了280万美元
如果说与阿里巴巴第一年的合作是磨合，第二年是适应，那第三年我们则开始拥有了自己的“节奏”。最明显的一个改变是，我们与客户沟通的效率提升很快。过去与有意向的客户的成交周期一般在2个月，现在的成交周期为20天，最快的只要2个星期就可以成交。效率的提升也带来了成交总额的增长，截止到今年8月，成交总额已近去年的总和，达到280万美元，我们的外贸团队也从最初只有我一人增加到今天的10个人。
效率的提升与三方面的因素是分不开的——专业、经验、熟悉。对于专业的客户，这三点可以让他可以放心与我们合作；对于非专业的客户，我们三方面的积累可以帮助他们更快的了解产品和市场，通过提供产品照片和实物，介绍这个市场的一些知名买家，甚至说明该市场的特点等方式，获得客户的信任。
老总、外贸第一人、市场机会
刘小姐对三年来企业发展和开拓外贸历程的回忆，让记者意识到不新西帝企业不断壮大、外贸开拓出奇的顺利，一定有深层次的原因。当记者提出这个疑问时，刘小姐笑着回答：“我 觉得企业能取得佳绩与两点是分不开的，第一是选择了一个适合自己的电子商务平台，阿里巴巴‘中国供应商’服务为我们提供了快速成长的捷径，企业70％以上 的外贸业绩都来自于阿里巴巴，同时阿里巴巴员工专业真诚的服务也让我们后顾无忧，无论是邮件、电话或者是面对面与我们沟通都会让我们感觉很舒服。第二是企 业从上至下都能实实在在做事，以企业的发展为己任，真诚的为客户服务。”
于是记者把目光投向了新西帝的老总——一个缔造一个实实在在做事的企业的当家人，刘小姐说：“老总是上海人，非常实在、真诚，过去一直从事食品的进口贸易。98年在龙游老家投资200万人民币创办了新西帝公司。因为做食品进口涉及到50个工厂、上千个供应商，他很了解买家与供应商的需求和想法，实在做事，真诚合作就成为了他管理的信条。所以新西帝公司成立后，这些优良的传统也被企业很好的继承和发扬，这也是我们一直能在客户中保持良好口碑的原因。目前老总对新西帝的投资也达到了3000万人民币，从这点也可以看出实实在在做事让企业受益匪浅。”
记者也了解到了刘小姐这位新西帝“外贸第一人”的有趣经历，“我原来是一名老师，后来加入了老总在上海的食品进口企业，担任他的翻译。在新西帝加入阿里巴 巴‘中国供应商’后，老总非常重视这个项目，于是派我负责电子商务这块的联系和沟通。不过当时我并没有马上开始工作，因为老总让我去厂里呆了40天，这 40天也让我初步了解了电视天线的相关生产流程和专业的知识。不仅对电视天线我得从头开始了解，外贸对我来说也是一无所知，可以说第一年我是一边充实自己 一边做电子商务，很辛苦但非常有成就感。”
谈到电视天线国际市场的发展趋势，刘小姐分析：“商机无限。因为有限电视在全球各个国家的发展并不是很均衡，所以无线天线还有很多的市场空白点可以挖掘，比如伊拉克一年就可以出50个柜的产品，一些发达国家由于地理位置等原因同样对无限天线有很大需求。
在巩固和拓展无限天线市场的同时，我们也在积极研制推出有限天线产品。通过与浙江电子工学院共同研发数字电视卫星接收器项目，我们将抓住新的市场增长点。
企业目前的规模和综合实力名列行业的前几位，通过发挥技术、成本以及港口、政策等优势，借助上海OFFICE的窗口功能，紧密联系客户、广纳市场精英，企业的发展一定可以迈上更新的高峰。”
受访人：浙江龙游新西帝电子有限公司 外贸负责人刘小姐
2004年8月 William采访整理
