深圳市奥波图科技实业有限公司主要生产直流微电机系列产品，广泛适用于家用电器、视听产品、办公设备、医疗保健、遥控模型、高档玩具以及其他工业驱动装 置，直流微电机产品已有电刷和碳刷2大类别、直径8到52毫米30个系列的几百个品种，年产量超过1500万只，用户包括日本（EPSON）、韩国 （SAMSUNG）、香港、西班牙等地区的多家知名企业。

    在产品创新的同时，奥波图也积极调整经营战略，2002年引入阿里巴巴“诚信通”服务，利用电子商务开拓国内市场，2002年12月又加入了阿里巴巴“中国供应商”，开拓广阔的国际市场。

    在电子商务的开拓过程中，奥波图与阿里巴巴，与买家有着很多无法忘怀的真情故事，记者采访奥波图时，负责外贸的Maggie和我聊起了这些难忘的记忆片断。

    难忘的记忆片断

    片断一 “百年客户”培训的遗憾
    “今年3月，我参加了阿里巴巴组织的‘百年客户’培训，给我留下了深刻的印象。不过在参加拓展中的背摔项目时，我不小心弄伤了手。当时阿 里巴巴的工作人员何先生顾不上高强度拓展的疲倦，为我买来了骨伤药。培训结束我回到深圳后摔伤也好了。不过挺遗憾的是一直没机会对何先生说声谢谢，还有拓 展剩余的项目也没有完成。”

    片断二 西班牙买家的攻关
    “2003年以前我们一直专注于内贸，所以2003年的国际市场电子商务拓展基本是以适应为主，比如收集买家信息、熟悉外贸流程，积累鉴别买家经验等。从2004年开始，我们开始加速推进国外市场电子商务的进程。
    首先，我们对过去保持联系的客户进行了资料整理，清晰显示了过去一年里联系了几次、每次的联系成果、买家收到样品后的反馈、买家意见处理结果等信息；
    然后对客户开始攻关，我们将上面整理的资料做成报表发给客户，同时鼓励买家――只有迈出试单的第一步，合作才能步入佳境。
    在我们联系的国外客户中有一位西班牙的马达经销商，我们前后为她提供了几百个样品，但一直没有订单。我们在发给他的报表中，详细列出了我 们已提供给他的样品清单和跟进状态，报表中的数据显示绝大部分样品已被客户确认。我们又一起分析未确认的样品是还在确认中，还是品质或价格问题。这次攻关 可以说是立竿见影，该买家马上召集了一个片区客户的会议，商议与我们的合作。结果3月份就成交了1万多美元的试单，接着又下了2笔总额为2万多美元的订 单，下个月还会完成一笔10万美元的订单，今年该区域的订单预计会有大的突破。
    与买家的沟通一定要讲究策略，这是我们与西班牙买家交易从‘无’到‘有’的体会。”

    片断三 从微电机到自动贩卖机配套设备
    奥斯卡获奖电影《阿甘正传》里有一句经典的台词，“生活就像一盒巧克力，你永远不知道下一颗是什么滋味？”。奥波图与买家合作的体验也可以借用这句台词，“电子商务就像一盒巧克力，你永远不知道下一个客户会让你提出什么样的需求？”

    “买家的采购需求有时并不在我们能提供的产品范围内，如果我们能充分地满足这些需求，无形之中就提升了我们的产品销售和配套能力，促进了多元化产品战略的实施。
    最近与我们合作的一位澳大利亚客户就是这样的买家。他主要经营自动贩卖机，他不仅要采购自动贩卖机上要用到的微电机，还要求我们为微电机 配上减速箱、控制线路板连接线、开关等部件，客户表示即使报价高点也没关系，重要的是他能一次采购到位，节省时间成本。我们的整套服务买家非常满意。成交 进行得很顺利，买家不久就会将信用证会寄给我们。”

    缘，妙不可言
    2002年12月以前，奥波图的外贸还几乎是空白，在一年多的时间里，通过阿里巴巴“中国供应商”服务，外贸在公司的业绩中的比例已经明显上升，到今年年底还会超过50％。通过电子商务也让奥波图操作灵活的特点得到了更大地发挥，买家对这种弹性也推崇备至。

    真情总是让人难以忘记，通过电子商务，奥波图与阿里巴巴，进而与国内外买家结了缘，也建立了深厚的友谊。而彼此默契、和谐的配合更让大家对未来的合作充满期待。

受访人：深圳市奥波图科技实业有限公司 外贸负责人 MAGGIE
2004年7月 William采访整理