这是一家专业开发、生产、销售“飞雁”牌电脑绣花机 的企业——飞雁(中国)缝制设备有限公司，企业成立于1996年，占地面积6700平方米，拥有100余名员工，经过多年的发展，已开发出经济型、豪华型 两大系列电脑绣花机，并成功开发了十二针、底线检测、直线导规、先进的剪线系统。产品在巩固国内市场的基础上，进军国际市场。

    飞往海外市场的“飞雁”
    近年来由于国内绣花机行业的利润日益变薄，依靠雄厚的技术力量和生产能力，飞雁公司制定了拓展海外市场的发展模式，同时多管齐下开发外贸渠道。很早就开始利用B2B网站结识海外买家。负责外贸工作的苏小姐介绍了这段经历——

    “随着电子商务在全球企业间的作用日益显著，我们成 为很多B2B网站的免费会员，通过网络展示企业形象和产品信息。在我们选择的电子商务平台中就有阿里巴巴，经过一段时间的使用，我们于去年成为阿里巴巴的 ‘高级中国供应商’会员，开始‘一心一意’地利用电子商务结合参展方式拓展外贸渠道。

    阿里巴巴为企业打开了一个直接接触海外市场的窗口，我平均每天要处理10条左右的买家询盘。从今年年初我接手这项工作至今已结识了多位买家，其中3、4位是来自印度的客户。

    几番合作下来，印度客户给我留下了做事认真、执着的 印象，比如，有几次客户到工厂考察，只要是当天能完成的工作，他们一定不会拖到第二天再解决。与印度客户洽谈时，常常会因为一个问题谈上一整天，哪怕到了 吃饭时间，如果问题没有结果，他们也不会终止话题，我们作为谈判人员，会一起陪着饿肚子。

    印度客户的第二个特点就是杀价特别厉害，这与印度国内的市场行情有关，他们对于价格非常敏感。

    现在我们在培养印度市场，等待市场成熟后，会选择一家较有实力的代理商，这样更利于企业进军当地市场。比如，我们与土耳其客户合作较早，那里的市场也比较成熟，企业已经在土耳其设立了代理商负责当地市场的营销。

    以前我们的订单主要来自于外贸公司和老客户的推荐，现在有了电子商务，下一步我们打算到国外去参展，进一步开拓海外市场。”

    先卖信誉，再销产品的飞雁公司
    飞雁公司董事长胡小伟先生在2004年的致辞中有这样一段话，“飞雁公司坚持竞争是企业的核心，创新是企业的动力，品质是企业的命脉，管 理是企业的基础的经营宗旨，全面整合各种资源。在做大企业的同时，飞雁公司还在自始至终努力打造诚信品牌，让诚信的丰碑在飞雁的土壤里、在业务的交往中、 在服务的口碑里，在企业家走上道德的回归和产品的经营中铸造和提升形象。先卖信誉，再销产品是飞雁公司诚信经营的一大特色。”

    那么飞雁公司又是如何在电子商务中做到先卖信誉，再销产品的呢？
    苏小姐介绍道：“由于电脑绣花机器不同于其它类别的产品，第一不能给客户寄样品，第二单纯通过网络方式不能够做成生意。我们采取网络与参展、网络与考查相结合的方式与海外买家开展合作。通过网络与买客建立联系，然后利用展会见面或者邀请客户来工厂考察。

    在我们选择的电子商务平台中，阿里巴巴的认证资质也为我们提供了一个企业信誉的保证。

    企业于2003年获得ISO9001:2000质量认证和ATS证书。今年8月企业生产的6个系列电脑绣花机又一次性通过了德国莱茵公司的CE安全认证，从而获得出口欧盟国家的安检通行证。”

    我国是缝纫设备的生产大国，多年来，一直以出口数量多而闻名于世界。近几年越来越多的国内生产企业开始转向开发质量好、技术含量高的产品，以结构优化带动行业利润和出口价格的提升。相信以追求质量、信誉、服务第一为企业宗旨的飞雁公司会拥有更广阔的出口之路。

受访人：飞雁(中国)缝制设备有限公司 苏陈微小姐
2004年10月 even采访整理