在伊索寓言中有这样一个故事：老鼠们在一起开会，商讨怎样才能不被猫抓住。其中一个老鼠提议，在猫的脖子上挂一个铃铛。全体老鼠欢声雷动——“这个 主意太好了！”但当有老鼠问大家，怎样才能将铃铛挂到猫的脖子上时，刹那间全体老鼠都鸦雀无声。这个故事说明，方法比想法更重要。

    进行电子商务也是如此，面对如烟“网”事，如何在实际操作中找到适合于自己的方法？显然，实践中得出的方法要比事前设想出的千种想法更有意义。

    浙江省皮革塑料有限公司成立于1979年，经销国内外各种塑料、化工、皮革原材料已达20余年。公司于2002年开始做出口贸易，主要是通过展览会等业务 渠道，贸易额在200万美金左右。2003年7月公司加入阿里巴巴，成为“中国供应商”会员，开始了电子商务之旅。现在通过阿里巴巴取得的出口额可达到公 司出口总额的20-30%，十个月下来已成交了10个客户，总计60万美金。

    询盘整合，事半功倍
    浙江省皮革塑料有限公司由于经营的产品种类多，所以每天平均能收到8-10个询盘信息，然而这些信息中只有20-30%的信息是有效询 盘。如何整合信息资源，进行有效利用，陈霞经理采取了“筛选整合法”。由自己亲自把守第一关，筛选出有价值的询盘信息，按照产品品种的不同分配给4个业务 员进行具体操作，并要求保证在当天进行回复。对大量询盘信息进行筛选，可以起到事半功倍的效果，避免业务人员陷入到处理无效信息、做无用功的恶性循环中， 保证了业务人员有时间和精力对有意向的客户进行跟进，对已成交的老客户进行回访。这些工作有条不紊的进行，大大提高了工作效率。

    直面买家，增加成交率
    通过网络结识的买家，在经过了互发电子邮件、互寄资料、互通电话的交流后，如能都在成交前进行面对面的洽谈，会大大增进双方的交流和信任，加快成交速度，提高成交率。

    在可行的情况下，浙江省皮革塑料有限公司会尽力争取到与客户面谈的机会，以取得买家的信任。

    2003年10月，陈霞经理收到了一封来自于英国客户的询盘，对方需求无纺布产品，这正好是公司的拳头产品。当时是晚上18点，陈霞经理决定加班，及时对 客户的询盘进行回复。迅捷的回复速度让这位英国买家非常满意，对公司产生了良好的印象。客户在详细询问了包装、规格、产品的化学成份等问题后，提出有机面 谈的希望。2004年2月德国展览会期间，陈霞经理携样品与客户见面。手拿着货真价实的样品，经过一翻具体的介绍和诚恳的交谈，英国客户当场表示，他选定 了陈经理为他的供应商，并在不久下了约10万美金的第一单。5月，这位买家亲自飞抵中国，到公司进行了参观，并对货物进行了检验。优良的品质和良好的服务 使这位客户赞不绝口。目前双方正在商谈新的定单。

    服务就是要做到及时的沟通
    网络提供了一个平台，在这个平台上，每家企业几乎拥有着相同的机会，如何把握住转瞬即逝的机会，抓住客户的需求点。陈霞经理认为，最完美的服务就是要做到及时的有效沟通，用专业的表达、细致的服务、诚信的态度去满足客户的要求。

    比如，去年8月，一位波兰客户通过阿里巴巴找到了浙江省皮革塑料有限公司，经过一个多月的洽谈，双方成交了1万美金。陈霞经理表示，“虽然数额不大，但我们对于买家的服务没有打折，现在依然保持着良好的跟进，这样才可以让更多的新朋友变成老客户！”

    作为加入“中国供应商”服务不到一年的“新秀”企业来说，浙江省皮革塑料有限公司正在不断的实践中摸索着电子商务的可行性方法，相信他们会离成功会越来越近。

受访人：浙江省皮革塑料有限公司 陈霞经理
2004年6月 even采访整理