浙江远帆无纺布有限公司是一家新成立的无纺布企业，也是一家外贸业务刚刚起步的生产企业。公司总经理朱兵先生在南方沿海城市打拼十多年，对新事物有 着敏锐的把握度，在公司成立后几个月时间内，远帆公司就选择了阿里巴巴“诚信通”服务。2004年3月，公司又借助“中国供应商”服务，开始了自己的海外 推广历程。

    三个月的新鲜感
    远帆公司拥有先进的纺粘法丙纶长丝无纺布生产设备，主要生产各种颜色丙纶长丝无纺布，产品广泛应用于鞋材、箱包、装饰、服装等领域。

    朱总表示，为了这次合作，公司于2004年2月特别聘请了一位专业的外贸人员负责日常操作，在公司硬件设施上也做了相应的完善，所以“中国供应商”页面上传阿里巴巴英文网站的时候，公司上下都给予了很高的期望。

    在外贸部，我们见到刘青庆先生，他就是朱总提到的“专业人士”。刘先生在大学里主修国际贸易专业，其中就有电子商务学这门课程，因此这份工作对于他来说，并不陌生。

    刘先生全身心投入到日常工作中去，对于每一封询盘，都在第一时间回复。虽然高强度的工作状态让他感到疲劳，但是内心的新鲜感和执着促使他重新投入“战斗”，满怀欣喜期待着第一笔订单的到来。

    然而时间一天一天过去了，3个月后公司却没有收获一笔订单。

    彷徨在电子商务门前
    转眼间已是2004年的夏天，但刘先生却感觉不到盛夏的火热：“我觉得自己似乎一直在电子商务门前彷徨，还没有找到开启大门的钥匙……”

    这个时候，他怀着忐忑不安的心情敲开了总经理办公室的门，已经做好受批评准备的他没有想到，朱总只是送给他一句话：“不要灰心，我相信你一定可以做到的！”朱总的眼中充满了信任。

    事后，朱总回忆说：“几个月过去了颗粒无收，心里不急是不可能的，但是我坚信电子商务这条道路是一定可以走通的，也希望公司内部的人和我一样充满信心。”
    也许是总经理的鼓舞，也许是浮躁和彷徨后的思索，使得刘先生能够静下心来，分析工作中的不足。

    “在请教了学校老师和周围的朋友后我发现，前期工作中的确存在一些问题，必须进行调整：
    首先在处理询盘过程中，我只强调了及时回复，但却忽视了对买家询盘质量的分析，将一部分时间和精力花在合作意向不明确的客户身上。经过调整，我制作了一份模板邮件，其中包含公司信息、产品资料和付款方式等，统一回复给那些合作意向不明确的买家，节约了不少时间。
    其次，由于公司主打国内市场，所以对国外买家没有专门的报价单，无法给出准确的价格。后来我对价格做了细分和成本核算，针对不同国家、不同采购量的买家，配有相应的价格。
    另外改变寄样的策略，为潜在客户免费寄送样品……”刘先生说，这些都是书本上学不到的知识。

    走出冬天的自信
    春去冬来，在不断学习的同时，远帆公司的外贸业务也在悄然萌芽。2004年12月初，公司接到了第一笔4万美金的订单，来自埃及。刘先生 说，接到订单的滋味并不像前期预料的那么激动，心里反而平静了许多。“我们主动给买家寄出了样品，对方很快寄来了他们的要求，合作就这样定下来了。经过前 期的努力，订单似乎是水到渠成的事情。”

    不久，第二笔订单接踵而至，一位印度买家下了一笔小额试单。走出冬天的远帆公司在电子商务大道上自信地向前迈进，2004年底他们又提前续签并升级成“高级中国供应商”服务，准备在网络贸易中大干一场。
    事实证明，服务的升级带来了更多的商机，法国、美国、印度尼西亚等国家的买家主动来到工厂参观，洽谈合作事宜。与加拿大买家的合作也在2005年3月份最终确定，订单共计1.5万美金。

    “阿里巴巴对我们的帮助确实不小，现在国内外业务主要通过阿里巴巴网站结识新客户。”朱总深有感触地说：“尤其是国际贸易从无到有，已经占到销售总额的 25%，在2005年还有增长的趋势。今年，我给外贸部下达的目标是500万美金，为建成一座集无纺布（纺粘无纺布、针刺无纺布、土工布）研发、生产、销 售于一体的基地打下基础。”

    新鲜、彷徨、自信，这是企业迈入电子商务后必须要经历的三种状态，只有经历了前两种状态下的酸甜苦辣，企业才能更加自信地面对未知的困难。

受访人：浙江远帆无纺布有限公司 朱总 刘青庆先生
2005年3月 lizzy采访整理