2006年9月10日，记者在首届网商节的现场，遇到了一位从江苏南通赶来的阿里巴巴会员，他就是南通曼莱特纺织有限公司的总经理范志清先生。范先生告诉记者，他们企业过去一直通过传统贸易做出口，自从和电子商务结缘后，便一门心思扑在了这个方便、快捷的平台上。
    那么，范先生是如何利用电子商务拓展生意的呢？

    用“诚信通”找供应商
    “我们原本是一个做出口的外贸公司，2003年成为阿里巴巴‘诚信通’会员，当时想法很简单，就是想通过这个平台寻找国内一些优秀的供应商以及新型的面料。
    以前我们一直通过传统贸易做出口，主要针对日本市场，但是我渐渐发现，销售单一市场有很明显的局限性，特别我们开办自己的生产工厂之后， 这种局限越来越明显。为了平衡淡旺季的销售，我决定开拓欧美市场。正好在这时，阿里巴巴的客户专员樊辉为我指明了一条全新的道路。

    用“中国供应商”开拓欧美市场 ?3个月收获美国好朋友
    2005年4月，我成为阿里巴巴‘中国供应商’会员，利用网络从日本市场转战欧美市场。虽然我还不是很熟悉这种贸易形式，但我相信——勤 能补拙，同客户真心交流，一定会有所收获。于是我每天泡在网上，自己回复询盘，定期更新产品图片，根据买家的关注度调整产品结构，渐渐地摸索出欧美市场的 脉搏。
    为了做到第一时间回复客户的询盘，我晚上下班后先回家睡一会，12点半准时起来上网，一直工作到凌晨两、三点。
    对于客户的每一封询盘，我都在第一封回复邮件中就提供产品的所有信息，包括产品的材料、尺寸、成分、通过的认证等，尽可能的详细、全面。终于，功夫不负有心人，在3个月的时候，我签下了一位美国客户。这位美国客人后来还成为了我的好朋友，订单一直没断过。

    诚信赢得客户信赖，从开始的投诉到现在的长期合作
    去年，有一位瑞士客户向我订了一批档次比较低的货，由于他把价钱压得过低，无奈之下我只能更换供应商。结果货发到瑞士后，我收到了瑞士客 户的投诉，货品与样品不符，产品出现了外观疵点。一接到这个消息，我立刻对产品的所有材料进行严格的分析，原来是供应商在制作的过程中擅自更改了原材料， 新材料中的某种物质严重超标。我立刻向客户解释出现该质量问题的原因，并表示将承担客户的所有损失。为此，我提出用更好的面料为客户定做一批新的货，并在 第一时间空运过去，不仅如此，我还作出了赔偿。
    结果，我的这番做法，赢得了这位瑞士客户的信任，也赢得了他们源源不断的订单。

    外贸能力的成长
    现在，我可以根据客户所在的国家和地区，向他们推荐合适的产品。从完全不熟悉欧美市场，到现在对市场的准确把握，电子商务帮了我大忙。
    最近我还想扩大外贸部，通过这一点多以来我对欧美市场的切身体会，对于外贸人员提出新的要求，他们不仅要懂英语、计算机，还要了解产品知识，掌握谈判技巧。新招收的人员我们会进行半年到一年的培训。

    品牌经营是今后的道路
    去年4月份到现在，我们的营业额已经达到了100万美金。最近我还购买了关键字排名，为的就是实现一个季度100万美金的目标。
    这次来参加网商节给了我很多启示——针对市场需求，不断开发新产品，是企业的生命线。而品牌经营，是企业要发展壮大必经的道路。
    传统贸易要想打响知名度得靠铺天盖地的广告宣传，而网络贸易对于企业品牌的建立却是投资小、收益大。
    电子商务是个好平台，但更需要企业好好地去经营。为此，我一直在路上，不断地学习，不断地摸索，不断地成长。”

受访人：南通曼莱特纺织有限公司 总经理 范志青
2006年9月 Amelie采访整理