对于多数国内企业来说，海外市场是一块炙手可热的蛋糕，广阔的发展空间、高利润率和高竞争力吸引了很多内贸企业涉足外贸。早在2000年，江苏金辰针纺织有限公司的殷金华总经理就开始筹划如何走出国门。

    问题一：内贸易企业如何走出国门？
    殷金华总经理：2000年之前，我们是一家内销企业，通过外贸公司接些外单，但企业只是起到了制造商的角色，利润空间很狭窄。后来我逐步 意识到，打开了国门就要自己走出去，但是我们没有海外贸易经验，怎样走出去呢？我们做了一些沟通和调研，探讨如何改变完全依赖外贸公司出口的局面。。
    当时考虑到了两个途径，一个是通过参展建立客户资源，这样的投入较大而且客户区域单一，参展效果受到时间、场地、语言表达、产品展示等 很多因素的影响；第二个途径就是电子商务，直觉告诉我，电子商务会是未来的发展方向，因为你坐在家里就可以找到客人，从中节省很多费用。
    2002年5月，我在阿里巴巴上投资了几万块钱，开始尝试网络贸易。

    问题二：为什么要选择阿里巴巴，并连续4年提前续签？
    殷金华总经理：通过阿里巴巴，企业可以直接面对全球买家，一年365天，一天24小时地展示自己，并且能够与海外买家保持即时对话，成本低、效率高，方便快捷，为企业拓宽了与买家对话交流的渠道。其次，阿里巴巴是国内最好的B2B平台，所以我们做出了这样的选择。

    问题三：电子商务的推广效果如何？
    徐诚主任：现在来自阿里巴巴的买家询盘能达到每周80-100条；目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1/3。

    于是我们进一步加深了与阿里巴巴的合作的力度和广度，目前合作的项目有英文站“高级中国供应商”、产品关键词排名、中文站“诚信通”、产品关键词竞价。

    问题四：电子商务带来的改变有哪些？
    徐诚主任：直接的收获当然是客户资源的建立和业绩的提升。同时，通过和不同文化、不同民族的全球买家的接触，提升了企业的国际贸易运作能 力。此外，服务意识的提升对企业的影响最为深远，全球客户的采购需求使得我们在服务意识方面与国际接轨，对打造企业核心的服务团队，起了关键作用。

    问题五：与海外买家合作的过程中，有哪些经验和技巧？
    徐诚主任：快速及高质量的回复询盘，是给国际买家建立初次良好印象的关键。即使我们不能马上告知对方询盘的结果，也要告知对方，我们预计能够给他回复的时间，让买家知道我们的进展。

受访人：江苏金辰针纺织有限公司 总经理殷金华、办公室副主任徐诚
2006年12月 even采访整理