在虚拟的网络空间里，用网络做贸易需要什么样的心态？需不需要象做传统贸易那般稳扎稳打？采访中，谈到三年来企业在网络中的成长时，绍兴县百花苑布业有限 公司外贸部文经理说：“这是个充满奇迹的时代，商界强人太多了，时时刻刻都有一夜爆富的神话发生，而我们公司在网络贸易上的发展像爬楼，虽然不如坐电梯那 般快，可是一步步都脚踏实地。”

    谨慎——入“网”
    2002年，文经理所在的绍兴县百花苑布业有限公司向海外市场拓展业务。“当时，我们没有取得自营出口权，主要通过外贸公司运作。但这样 毕竟有局限，我们无法跟直接的客户交流。另一方面，随着我们对国际市场的深入了解，我们发觉很多采购商都希望找一家工贸结合的公司长期地合作，出于上述考 虑，2004年，我们办理了自营出口权。” ?
    在办理自营出口权的同时，百花苑布业决定加入阿里巴巴“中国供应商”。“我们观望了一年才决定加入阿里巴巴。”文经理说，“当时，年轻 的阿里巴巴和我们的外贸事业一样都是刚刚起步，所以接受它需要一个过程，但有一点是肯定的——电子商务平台是我们必须去尝试的渠道。我们将阿里巴巴与其它 B2B网站、搜索引擎之间做了一个横向比较，发现阿里巴巴有以下几个优势：
    一、无论是从采购信息的更新程度还是买家询盘来看，阿里巴巴国际站每天都汇聚庞大的信息量。
    二、阿里巴巴客户专员执着、认真地跟进了对我们的服务，在他们讲解的过程中，我们感觉到了阿里巴巴的专业度，详细的电子商务推广计划让我们觉得很踏实。
    三、我们咨询了很多海外买家，他们都觉得在阿里巴巴上操作非常方便。

    耐心——织“网”
    “加入阿里巴巴的第一年，我们只是把它作为一个接触客户的窗口，当时我们的操作技巧和外贸经验都不丰富，对买家询盘的回复也不是很及时，成交情况并不好。但来自阿里巴巴的买家询盘量还是比较大的，每天的有效询盘在10条左右。
    如何将这些买家询盘变成真正的订单呢？我参加了阿里巴巴针对外贸人员的培训课，这些课程让我对网络操作逐渐熟悉起来。通过询盘，客户找到我们，然后来工厂参观或在展会上进一步洽谈。如果试订单质量令他们满意，他们就会下逐步提高订单量。客户就这样一点点积累起来。
    刚开始一两年，我们的目标是业绩比上一年有提升就行，而现在，效果远远超出了我们的预期。06年，我们的成交额大约翻了一倍，公司的规模在逐年扩大，不仅外贸人员数量在增加，还增加了一个实体工厂，与我们成交的客户中有40%是通过阿里巴巴结识的。”

    关于前期洽谈和售后服务
    在外贸业务中，前期洽谈和售后服务都是非常重要的环节，文经理有几点经验之谈：
    不盲从——前期洽谈
    “客户认识我们的渠道有很多种，我们认识这个客户，这仅仅只是一个前奏。而怎么让客户去了解我们的产品、我们的价格符不符合他的心理价位、我们的质量是不是能达到他的要求？这是我们在前期要做的，估价时我们先会分析客户的市场以及对品质的要求。
    欧美市场重质量，质量不过关价格再便宜也没用。欧洲买家的很多要求以国内现有的技术做不到，如果不能做我们不勉强，勉强做的话可能就会出 问题。质量确定了以后我们再来看价格。做生意，就我个人来看，还是要追求买卖双方的平等。我们不会一味地迎合客户，要有自己的底限——成本多少，利润多 少。”
    诚信——售后服务
    “欧洲客户很看中服务，当质量出现问题时怎么解决是他们最关心的。我认为碰到任何问题，态度是最重要的。
    跟一个客户洽谈久了，我会大致了解他对货物的要求。完成订单生产之后，如果我感觉次品率超标了，就会直接跟客户说‘这批货不行，能不能给 我多一点时间重新做这批货。’一般来说，客户还是会通情达理的。他会想你都准备好亏损重新去做了，肯定是在用心做这个事情，他就能从中感受到我的诚意。
    但也有客户要求取消订单，因为他不是最终消费者，对他来说这批货是有季节性的。那我们也只能取消，无论如何都要以保证质量为前提。”
    在采访的最后，文经理用这样一句话总结了她对电子商务的看法：“ 成为‘中国供应商’会员后，就像在网络上开商店一样，每天都会有来自各个国家的采购商从门口经过来，基数大了，进我们店来问价格，买东西的人自然就多了。 网络，让我们开辟了以往展会所涉及不到的南美及非洲市场，公司的业绩每一年都呈上升趋势。出口这条路我们会踏踏实实地走下去。”