“巧用电子商务”是一个双关语，有两层含义：一方面赋予电子商务新的使命；另一方面有效利用电子商务平台，深入领会网络贸易的各项精髓，以较小的投入获得超值回报。
    南京新天时旅游用品有限公司的办公室主任黄先生认为，巧用电子商务的意义远远大于网络贸易所带来的订单数量，因为这是企业的无形资产，所带来的效益是无穷的。
    让我们在黄主任的故事里，感受“巧用电子商务”的魅力。

    赋予电子商务新的使命
    首先让我们来认识一下本文的主人公——南京新天时旅游用品有限公司，这是一家主要经营各种帽子的生产型企业，成立于1995年。2002年8月，新天时公司加入阿里巴巴“中国供应商”。至今，阿里巴巴依然是新天时公司选择的唯一一家付费B2B网站。
    试问企业为什么选择阿里巴巴作为合作伙伴，一千家公司会得出一千零一个答案，可是黄主任的回答却在这一千零一个答案之外的：
    “利用电子商务进行国际贸易是世界贸易发展的趋势，据联合国世界贸易统计表明，它每年以两位数的增长比例迅速发展，它代表新的一代贸易发 展的特点，充满活力！采用电子商务代表着代表创新的经营理念，特别是那些网络贸易进行得游刃有余的企业，更是在买家前面树立了良好的形象，令同行刮目相 看。因此我们必须从买家中意的供应商的角度来树立公司形象，专业，高效，迅速，新潮，低成本，因此，电子商务是必需尝试的。
    从这个原因延伸来看，对于一些几万、几千美金的订单，买家更愿意在网上寻找供应商，这样极大降低了成本。比如一位法国买家，第一封询盘 中就说明采购金额不是很大，并多次发来询盘要求合作，他的诚意打动了我们，虽然对方所需的产品制作起来有一定的难度，但是我们还是克服种种困难，如期寄去 了样品。买家对我们的服务非常满意，在收到提单的时候就将全部货款打入了我们的帐号。这样的例子还有很多，有的时候货还没有发出，买家的货款已经到达了。 这固然与我们自身的诚实守信是分不开的，同时也让我们感到，电子商务的确给买卖双方带来了便利。”
    黄主任现在是电子商务忠实的拥护者，谈起这个话题，他的激动之情溢于言表。除了阿里巴巴网站以外，新天时公司还有一个令人“着迷”的公 司网站，这个被称为“代表着新天时外贸经营思路”的公司网站甚至促使一位墨西哥买家转行做了帽子生意，黄主任解释道：“他原来是经营服装机械设备的，一个 偶然的机会，他登陆了我们的工作网站以后，竟在较短时间内亲自来到了我们公司实地参观。一个从来没有接触过帽子的买家，在参观完工厂之后，决定转行与我们 合作。”

    有的人觉得电子商务很枯燥，每天只是在重复昨天的工作——这是一种狭隘的观点，因为他没有将电子商务作为一种创造性的工作来经营。 有的人觉得电子商务能为企业带来大量买家和订单——这是一种片面的观点，因为企业对于买家和订单数量的追求是无限制的，一味的索取只能导致失望。
    所以，电子商务的发展是商务经验与电子技术结合的发展，是将网络贸易真正作为一种事业来经营，每天都有期望，每天都有所创造……

    用心用好电子商务
    在电子商务前面加上了“用心”和“用好”两个定语，就好像给使用电子商务的人压上了两座大山，无法轻松向前迈步。
    黄先生坦言，这一路是一边学习、一边探索走过来的，虽然“用好”还谈不上，但是他与其他业务员真正“用心”了。“去年招聘了3位业务员， 今年又新进了5位业务员，随着外贸业务的拓展，业务员还将越来越多，因此我们从新人培训就开始培养他们良好的习惯。比如如何回复买家的第一封询盘，我们会 进行模拟实践，由他们同时回复一封询盘。当然，每个人的风格都是不一样的，这种考察也没有正确答案，因此唯一考证的方法就是立足于买家的需求，看他们的回 复是否符合甚至超越买家的需求。”
    在学习与实践相结合的情况下，新业务员很快熟悉了基本操作流程，但是黄主任认为，关键还是在于自身的不断学习。黄主任在外贸界“打拼”了二十多年，又在网络贸易中辛勤耕耘了两个年头，才积累了如今这般“高深”的造诣，电子商务绝不是一朝一夕的事情。
    “在用心学习中，我们积累了一些宝贵的经验。新人往往会犯错误，这是正常的，重要的是犯了错误以后分析失误的原因，避免重复性错误的发 生。比如在判断买家专业度方面，我们已经炼就了一双‘火眼金睛’，看买家对于产品规格、包装、数量、款式、材料、配件等方面的阐述是否专业，这是合作的第 一步。
    而在沟通过程中，我们要占据主动地位，对于产品生产、交货的各个环节，要及时向买家反馈，必要的时候采用图片的方式，让买家与你的进度 保持一致。另外，别忘了交流过程中加入一些人性化的因素，比如根据对方的个性选择不同的话题，以引起对方的兴趣；比如面对不同性格的买家随机应变、不卑不 亢，以结果为导向。我曾经遇到过一位美国买家，是个急性子，由于国家、文化的差异，双方发生一些小争执是难免的。我没有一味地迁就于他，我在邮件中明确地 告诉他，我们是在做生意，而不是为了某些问题追根究底，我们要维护的是双方共同的利益。让买家了解我们是在为做成这笔生意而努力，为买家利益着想，自然不 会过于为难我们。”

    从某种意义上来讲，“用心”是“用好”的前提，凡事只有从心底里真正认可、全身心地投入，才能取得事半功倍的效果。
    现在看来，“用心”和“用好”还是两座无法攻克的大山吗？

    友情提醒
    黄主任是一位条理清晰的人，采访中，他总是用一、二、三、四来列举他的观点，让人一目了然。采访的最后，黄主任为那些初次涉足电子商务的人们提出一些建议，发人深省：
    1、良好的电子商务沟通能力：由于电子商务一般通过电子邮件沟通，因此对于电子商务的操作必须非常熟悉，并制作精美、齐全的基本资料，包括公司、产品信息等，以便快速反馈给买家；
    2、对产品知识的详细了解：这不仅包括买家提出的问题，还囊括一些延伸性的知识，先于买家考虑到；
    3、独特的英语文字能力：说它独特，是因为它不同与英语口头表达能力，而是要用寥寥数语，就能吸引买家的目光，这个要求相对来说难得多；
    4、最重要的因素是责任心：将每一个环节都处理地井井有条，将买家的利益始终放在心上。

    新天时公司已经与阿里巴巴网站合作了两年了，现在每个月的询盘保持在50-60封，已经与欧美、香港、中东等国家和地区的买家成交十几笔订单。
    所有的一切，已是过去。新天时的故事，又将从这里开始……