主营产品：帽子

    法国作家巴尔扎克说过：“挫折就像一块石头，对于弱者来说是绊脚石，让你怯步不前；而对于强者来说却是垫脚石，使你站得更高。”
    对于大部分供应商来说，电子商务是一种新兴事物，因此在运用过程中，必定会遇到困难和挫折。在摸爬滚打中，一批供应商逐渐成长起来，成为支撑国内电子商务发展的“中坚力量”。

    在挫折中成长
    诸暨市大雁服装厂成立于1980年，当时公司人不多，用公司外贸部负责人戴杰峰先生，是过着“小米+步枪”的生活，创业时期非常艰辛。经过十几年的发展，大雁服装厂已经发展成为固定资产1500万人民币、员工600余人的中型企业。
    2003年，大雁公司外贸部引入了一种新型贸易推广方式，那就是阿里巴巴“中国供应商”，其实在这之前，公司已经开始利用网络进行对外宣传：“我们通过一些搜索引擎网站的推广，得到了一些客户，这使我们对网络这个虚幻的事物有了一定的了解，并对网络贸易树立了信心。这一次选择阿里巴巴网站，看中的是它在国际上的知名度和影响力。与这样专业的商业网站合作，我们还是第一次，因此对我们自身，也是一次考验。”
    戴先生说得没错，电子商务带给企业的既有机遇，又充满了挑战，特别是那些刚刚涉足B2B领域的供应商，每走一步都要非常小心。
    曾听一位供应商这样说起：“初出茅庐的时候，有一次接到一封买家的询盘，信中表示他对我们公司的某件产品非常感兴趣，希望能给他寄送几件样品。当时由于缺乏经验，我就按照对方的要求寄出了样品，由于样品的费用不是很高，我们也没有要求对方预付样品费。可是过了一段时间，买家发信说我们的样品质量有问题，希望我们再寄送几件高档产品给他们。这个时候我就纳闷了，已经寄出的产品都是我们公司的主打产品，在品质等各个方面都是符合要求的，可是买家为什么认为产品质量有问题呢？”
    听了我的讲述，戴先生说：“这样的问题很多企业在网络贸易中都会碰到，我分析这很可能是一个骗局，而且是常用的欺骗手段，对方只是为了赚取样品。我们以前也遇到过类似的事情，面对挫折，我们更多的应该反思自己的行为，在挫折中总结经验教训，决不允许自己犯同样的错误。在一次次磨练中，我们自身也慢慢成长起来……”
    如今的大雁服装厂外贸部，已是今非昔比，不仅仅担起公司外贸出口的重任，还在电子商务方面施展得越来越得心应手，积累了丰富的经验。比如对待上述问题，戴先生就有一套自己的鉴别方法，具体表现为：
    1、向买家多问几个问题，比如“您对我们公司的哪一种样品比较感兴趣”等；
    2、如果买家急着要求寄样，或对样品的要求非常高，供应商则需要多留一个心眼；
    3、要求买家预付样品费和空运费，如果是真诚合作的客户，是不会在乎付一点费用的。

    在开拓中奋进
    外贸形式的改善加速了整个公司的发展。目前，大雁服装厂年生产各类服装100万件（套），产值6000万元以上，产品有丝绸、亚麻、苎麻、全棉、TR等面料的各式服装，种类有茄克、西装、裤子、裙子、衬衫等，产品主要销往美国、英国、德国、日本、加拿大等发达国家和地区。
    “其中，通过阿里巴巴认识的买家主要集中在香港、欧洲、中东等国家和地区，已成交的客户主要来自中东地区。我还记得那位客商去年10月份来到我们公司参观访问，在洽谈过程中，对方表示要在12月份拿到货物。除去海运的一个月，我们的时间所剩无几。再加上买家选择的是我们的库存布料，库存布料对工艺要求比较高，因此对我们来说，是极大的挑战。在这次‘闪电战’中，我们取得了胜利，成交金额约为3万多美金。但是由于时间比较仓促，因此双方的了解还不是很透彻，希望下一次合作中，我们可以增进彼此的了解和认识，以求达到长期的合作关系。”现该客户又有订单在接洽之中。
    开拓之路充满艰辛，但是每一点进步，每一个收获，都能让大雁公司外贸部的每个人兴奋不已，因为这都是大家努力的结果：“在与客户的交流中，我们发现了自己的不足，也真切地感受到了成长的乐趣。比如以前回复询盘的时候，我们都是客人问什么，我们答什么，甚至没有自己的产品样本，现在我们不仅制作了精美的样本，还能想客户之所想，超越客户的需求，这也得到了客户的认可和肯定。对于我们来说，明天的太阳总是新的，要学习的东西还有很多……”