“改变是痛苦的，改变是有风险的；但不改变的痛苦更多，不改变的风险更大。”常熟市科夫服饰有限公司的外贸负责人张经理对这句话有着深刻的认识。


    外贸出口，企业必须迈出自己的第一步

    我们企业成立于2001年，主要出口服装、针织产品、床上用品。虽然企业一直以外销为主，不过严格来说，我们只是承接外贸公司的订单，2004年以前真正通过自己开发的客户数为零。

    不过整个市场的大环境正在发生着改变——企业自营进出口是大势所趋，越来越多的企业希望直接与客户合作。

    安于现状，还是寻求改变？这个难题摆在了每一个科夫人面前。不过老总很快做出了选择——创建外贸部，在维护老客户的基础上，依靠自己的外贸力量主动出击市场。为此他广纳外贸人才，我正是在这种背景下加盟了企业。

    为了实施自主外贸战略，我们结合企业的实际情况，没有将外贸拓展的战线全方位铺开，而是制定了利用电子商务的策略，充分借助电子商务低成本、便捷、快速的优势，集中优势兵力发展网络贸易。


    快速成长的捷径就是学习

    我们选择的电子商务平台是阿里巴巴，一方面源于我们关注了阿里巴巴很多年，对它非常了解，另一方面是受到了其它企业成功经历的鼓舞，特别是当老总了解到下单给我们的外贸公司也在利用阿里巴巴平台时，更坚定了投资阿里巴巴的信心。

    2004年3月，科夫正式成为了“中国供应商”的一员，我们吹响了主动出击国际市场的号角。不过迈出外贸第一步的我们也遇到了前所未有的困难——虽然我有4年的外贸经验，但对于电子商务我还是个新手，在甄别询盘以及把握买家询盘的真实目的上都需要从头学起。于是在随后的2个多月里，我通过各种途径提升自己，比如自学或向客户学习。我个人的感受是，留意一些细节可以了解很多有价值的信息，就像服装这个词在各国不同的说法就是通过客户的询盘学到的。


    与丹麦买家成交65万美金

    经过强化的学习和实践，2004年8月我们收获了第一笔订单。与这位丹麦买家的合作非常有意思，在同一天我们收到了他们总部和中国办事处发来的询盘，当时为了确认是不是同一家公司，我特地给对方在中国的办事处打了个电话。接下来双方的沟通非常顺利，买家8月底就下了第一笔5万多美金的订单。10月，包括老总在内的总部考察团来到了我们企业，一方面实地考察我们企业的实力，同时就交货、付款等问题，确定与其总部以及办事处的合作流程。目前，我们与这位买家的成交总额已突破65万美金。在合作不断深入的过程中买家自身也获得了快速地成长，其驻中国办事处的人员已由最初的4人壮大到现在的20余人。


    来自欧美的询盘和订单

    通过近1年的主动出击，自主外贸在整个外贸中所占的比重已接近50％。除了一直与丹麦的买家保持合作外，我们还与4位欧美的买家达成了合作，其中一位美国的大买家在了解了我们的情况后，第二个星期就直接带着样品过来，详细商谈了今后的合作。

    电子商务一年的摸索和收获给了我们很大的信心。目前来自阿里巴巴的询盘中，欧美买家的询盘占到了30％，我们的原则是依托质量和服务，跟进每一条有价值的询盘。
    我们不会放过任何一个成交的机会。