起步于上世纪80年代初期的义乌拉链业，已迅速超越了福建、广东成为全国最大的拉链生产基地，其产量约占全国总量的30%，这种态势也影响着周边地区，而照生拉链厂就在这个辐射范围内。它创办于1992年，是国内较具规模的拉链生产厂家之一。

    “义务市场上的拉链行业竞争相当激烈。”照生拉链厂的外贸经理刘新良这样告诉记者，“我一年多前来到这家工厂时，我们厂并没有开始做外贸，全部都是内贸。同行间激烈的竞争，再加上去年底开始，金属和纱线相继涨价，生意变得难做起来，这让我们产生了很大的危机感，我们意识到，要壮大实力，必须开拓国际市场。”

    一周之内就有商机

    2005年4月，刘经理在朋友的推荐下加入了阿里巴巴的“中国供应商”服务，没几天的功夫，便在网络上看到一个阿根廷客户发布的求购信息，“当时回复的人很多，当然也包括我。这位客户通过在线即时交流工具Trade manager和我联系，我们一聊就是几个月。当时主动联系他的厂家有十几个，可这位客户千挑万选之后还是选择了我们，虽然当初他的订单只有四万美金，但是后续的订单接踵而至。国外客户是这样的，只要你赢得了他们的信任，他们就会长期和你合作。”

    “为什么那么多厂家单单挑中照生拉链厂呢？”刘新良经理听到这个问题时不禁笑了出来，“当时我也纳闷，我也问过那个阿根廷客户，他就对我说了一句话，‘因为我相信你！’”

    真诚与人沟通

    “‘做事先做人’，这是我一直信奉的。我做外贸的经验并不多，但我喜欢广交朋友，因为我很喜欢和别人聊天。
    同客户联系时并不一定张口就要和他们谈生意，你可以先问候一下，再和他们随便聊一聊，聊兴趣爱好啦，甚至感情生活，他们都会很乐意的。一旦同客户真诚的沟通过了，我们之间良好的关系也就建立起来了，他们对你会非常的信任，这样再谈生意怎么会困难呢。”

    诚信走遍天下

    “05年我们的成交额是600万，我们生产的拉链销往印度、中东、埃及、俄罗斯等国家和地区。在我看来，成功没有别的秘诀，诚信最重要。我们现在已经在客户中建立了良好的信誉，拥有了一批稳定的客户群。当然，这也离不开工厂的全力支持——产品质量要严格把关，价格要有竞争优势，交货期要尽力配合等等。”

    “谈生意其实和谈恋爱一样”，刘经理在采访的最后抛出这样一句“惊世骇俗”的话来，“关键是真诚，只要你抱着诚恳的态度和客户交流，客户也可以成为你很好的朋友！”