见到杭州明达艺术服饰有限公司龚突明总经理时，他正在整理刚从杭州国际动漫博览会上运回的卡通服装。在世界休闲博览会、西湖博览会等大型主题展、庆典活动现场，都可以看到明达公司提供的艺术、卡通服装。更值得骄傲的是，目前欧洲狂欢节、万圣节等节日服装市场上，明达的产品也是风光无限。龚总透露了一个秘密：他从来不参加展会，那么明达的节日服装是如何走出国门的呢？事情还得从2001年说起。

    网络贸易减少了销售成本
    “01年的时候，网络刚刚兴起。我们公司从一开始就对这方面很关注，在这个新兴的渠道上做了一些推广。在我们成为阿里巴巴国际站的免费会员之后最明显的感受是：客人很容易找到我们。所以我们与阿里巴巴的合作一直坚持到今天，从整体来看：阿里巴巴这个平台，我们现在是离不开了。通过网络销售，我的体会是：我们减少了销售环节，降低了销售成本。网络的方便、经济、快捷是大家一致公认的。”
    原来，龚总出口的秘密平台就是电子商务，从01年的免费会员，到04年明达公司注册为“中国供应商”会员。既然免费推广的效果也不错，为什么还要投入一笔资金成为付费会员呢？
    龚总解释道：“要做国外市场，势必就要做‘中国供应商’，我认为阿里巴巴在线上线下的推广和影响力还是蛮大的。另外从我们的销售情况来看，海外客户能够很容易地从阿里巴巴获取到我们公司的资讯，从而使我们公司的业务、客户量提升得很快。
    做了‘中国供应商’以后，国外的客商能够更容易地找到我们。这样就避免了我们到处跑，去做各种宣传。此外，广交会和国外的展会我们也不用参加了。现在，国外客户在网上看到我们的资料后，会主动跟我们联系，经过网上简单的洽谈之后就直接过来，基本上十有八九都能够达成合作。”

    电子商务助出口一臂之力
    龚总对电子商务的投入收到了回报，企业的外贸订单一路高攀，并且全部来自网络平台。

    

    享受“额外”服务
    成为付费会员后，除了出口业绩带来的提升，龚总和明达的外贸团队也享受到了阿里巴巴为“中国供应商”会员提供的专有服务，特别是在外贸人员培养方面受益颇多。
    龚总概括说：“1、在业务上得到阿里巴巴比较专业的指导，比方说，我们怎样能够更加容易地找到客户；2、线下的经验分享、以商会友等各方面的培训会也举办得很多；3、阿里巴巴帮助我们培养外贸人才。”

    享受“自主”外贸
    客户多了，明达在外贸业务的谈判中也占据了更加主动的位置。“所有跟我合作的客户，都要支付50%的预付款。因为质量关我一定会替客户把握好，所以，风险我也要降至最低。更重要的一个原因是，现在我们手上有一大把客户，在旺季都是客户‘求’我们合作。所以，在谈判中，我们自然拥有了主动权。
    现在我们公司没有一分钱的呆帐、坏帐。这在生产型企业中很难得。这也是我们骄傲的地方——中国企业进军海外，就要挺起胸、昂起头。”



    附网上“相亲”记

2005年4月Even采访整理

    在纺织服装行业早已由卖家市场转变为买家市场的今天，国内外市场的激烈竞争已经不再是新鲜的话题。杭州明达纺织服装有限公司的龚突明总经理有一个形象的比喻：“如果把采购商比做待字闺中的姑娘，那么作为供应商，我们的企业就是一个很棒的小伙子，但是却苦于没有认识姑娘的渠道，所以企业需要出色的‘媒人’来帮助我们获得买家的青睐。”

    “单身汉”的烦恼
    杭州明达公司成立于1994年，经营特色的专业类服饰，如卡通服装、游戏服装、节日服装、情趣服饰、演出服饰、舞美道具、民族服饰、职业服饰等。
    明达公司曾多次为国内大型演出及艺术团体、表演团队承制演出服装和道具，在华东地区享有较高的知名度。在立足国内市场的同时，明达公司于2003年开始转战海外市场，通过外贸公司等渠道，产品逐渐走出国门，一方面是企业在行业内独具特色和实力，另一方面是国际市场对于节日及卡通服饰的大量需求，而且国内相应的专业供应商并不多，但是却出现了明达公司苦于找不到海外买家的尴尬局面。

    千里“姻缘”网上牵
    2004年11月，龚总经理聘请了一位网络“媒人”——阿里巴巴公司针对出口企业推出的服务——“中国供应商”。
    “可以说互联网相对于传统的外贸渠道，具有简单、方便、快捷的优势，而且越来越多的买家涌入网络寻找供应商，所以我萌生了让电子商务平台‘做媒’的想法。
    明达公司的产品信息和企业资料上传阿里巴巴英文网站后，我们平均每天可以收到两条以上世界各国的买家询盘，我安排了一位专职业务员负责处理这些宝贵的信息，期待着‘爱情花开’。

    爱情长跑
    买家与供应商之间的合作，需要经历一定时间的相互了解，这就好比爱情长跑，现在是买家熟悉我们的阶段，也是我们认识买家的过程。到目前为止，我们与多家海外采购商成交了样品试单，如：
    2005年2月，德国买家采购了80套‘蝙蝠侠’服装样品，现在又索要了手套系列样品，有望与我们开展多个项目的合作。
    3月，我们为一位英国买家提供了300套卡通服装，对方表示会在近期到中国拜访我们，应该会带来新的项目。
    最近我们还与一位来自巴林的买家合作了300件儿童舞蹈服。

    在买家的考验面前，我们需要做到的就是如何增加他们的信心。我相信明达公司的实力，首先，我们曾为杭州西博会及2006年将举行的休博会等大型展会提供服务，已经在面料、工艺上形成了自己的特色；其次，我们占有价格上的优势，有能力赢得专业买家抛出的‘红绣球’。

    爱情“保鲜剂”
    明达公司的年产值1千万人民币，拥有120余人，虽然我们的外贸业务起步较晚，但是我希望能够在近几年内做到5000万人民币，所以我们会在结识买家的渠道上下功夫。而目前我们还没有出国参展的计划，因为企业的产品繁多，比如节日服装就有上百种，可以应用于巴西的狂欢节、复活节、鬼节等等，我担心带出去的样品对不上海外买家的胃口，而如果仅仅是展示图片的话，通过阿里巴巴平台就足够了。所以，应用好电子商务将是我们的主要自主外贸渠道。
    要保持对采购商的吸引力，学习和创新是主要的途径，比如，我要求业务操作员熟悉掌握电子商务的操作技巧，主动开发阿里巴巴提供的服务平台，做到有效利用、合理使用、积极应用，所以我很重视阿里巴巴举行的客户培训及俱乐部活动，也希望这样实用的培训再多一些，让电子商务真正成为企业走出国门的‘媒人’。”
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