既要善于选择，还要学会放弃，这在经济学中叫做机会成本。机会成本也叫选择成本，你选择了一种机会就放弃了另外一些机会。学会放弃机遇是生存的艺术、是发展的必须、是前进的必然。放弃就等于选择。
    同理，在外贸过程中，企业既要扩大对外出口，又需要苦练内功，增强趋利避害的本领，因此必须学会放弃与一部分买家合作的机会。

    江苏省燃料总公司是与阿里巴巴合作第三年的老客户，外贸业务主要由进出口分公司负责拓展，而吕轶红小姐就是直接负责网络贸易操作的，承担“中国供应商”页面的日常更新和维护，利用阿里巴巴平台进行国际贸易推广。
    吕小姐在外贸这一行干了十多年，丰富的实战经验让她领悟到“学会放弃”的重要性。

    怎样“抓住”买家？
    2001年9月，燃料总公司刚开始与阿里巴巴合作的时候，通过网络怎样“抓住”买家是吕小姐每天都在苦思冥想的问题。“那段时间询盘非常多，但是由于价格等各方面问题，我们始终无法与买家达成共识。当时我非常着急，总是利用周末时间自己来到公司加班，认真回复每一个询盘，唯一的希望就是多尝试，多些机会。”
    那段日子是酸涩的，可是吕小姐付出的辛苦并没有改变当时的状况，一味的加班并不是长久之计，吕小姐开始陷入沉思。“我首先对前段时间的买家询盘和回盘做了仔细的阅读和分析，发现其中的确存在一些问题，我总结出4个方面的应对策略：

    1、对产品知识的熟悉：我们是外贸公司，与工厂相比较，我们可以更加自由地选择产品的种类，因此我们需要对产品知识进行系统地学习，这个过程可能会很长，但是如果自己没有把握，最好不要把这个产品作为主打产品。比如我们最新推出的扣件，我就花了2年的时间去熟悉产品和工厂，结果产品在阿里巴巴网站上推出不久，我们就成功‘捕捉’住了印度最大的扣件销售商。

    2、对外贸知识的了解：有些买家往往在最后的报价阶段丢失的，因为我们报出的贸易术语和运输方式对买家没有吸引力。因此我们要在保证自身利益的前提下，与买家进行深入的交流。在这种情况下，丰富的外贸知识将助我在交流过程中据理力争。

    3、对工厂的选择：以前一些合作工厂由于自身原因，无法保证产品质量和价格，因此错失了不少买家。后来我们对工厂的选择就非常慎重，不仅要保证产品质量，而且在利润方面也有一定的拓展空间和实力。

    4、有效利用阿里巴巴网站的各项资源：阿里巴巴为我们提供的后台管理工具、电子商务专业培训等，都是我们成长过程中必不可少的‘燃料’。”

    怎样树立自身形象？
    要学会放弃，必须对自己严格要求，在外贸过程中坚持一定的原则：“

    1、讲究诚信：比如为买家提供质量好的产品，可是价格势必会高，如果买家觉得价格过高，那我们会推荐给他低价位但品质一般的产品，这些条件都要和买家表述清楚，让他们自己作出比较和选择。

    2、提供超前服务：比如我们得到消息，过一段时间国内化工原材料可能会涨价，我们就会建议买家，是否在涨价之前订购一批货物。

    3、互惠互利：我们要实现与买家双赢的目标，在利润空间合理化的前提下达成合作。”

    稳打稳扎、步步为营
    基于这些方面的策略转变，江苏省燃料总公司从2002年开始收获小额，总计几万美金。吕小姐还清楚记得第一笔成交的买家：“那是一位巴基斯坦的买家，我们整整谈了三个月，其中经历了价格和样品的反复确认，买家最终下了一笔几百美金的订单。买家的翻单也很快，从第一次的几百公斤，到半个集装箱，再到一个集装箱。
    公司的出口额也在不断增加，电子商务的效果慢慢显露出来。2003年我们赢得了30万美金的订单，今年以来到目前为止，初步计算，已经有100万美金的订单握在手中了。有一种新产品——胶合板获得的第一笔订单，就达30万美金。
    现在合作的买家分布于伊朗、俄罗斯、美国、加拿大等中东和欧美国家，为了稳打稳扎，我们要求采用前T/T的付款方式，即买家首先支付全额款项，并由我们自己寻找货代。虽然这样可能会损失一部分订单，但是企业的稳步发展才是最重要的。”
    除了电子商务之外，从国内展会、其他朋友介绍来的买家也是公司开拓国际市场的重要渠道，吕小姐认为，多管齐下也是为了保证公司的脚踏实地、步步为营。
    回头看看，江苏省燃料总公司就是这样一步一步走过三年的电子商务之路。