常熟市金星化工有限公司2000年的出口额是50万美元，2004年外贸比重上升至70%，出口额预计将增长到500万美元。
    短短5年的时间，金星化工的外贸额就提升了10倍，出口增长的动力来自何处？又有何锦囊妙计？记者为此采访了常熟市金星化工有限公司的总经理陆正兴先生。

    电子商务的先行者

    常熟市金星化工有限公司（原常熟市莫城金星化工厂）创建于1975年，是国内最早从事无机氟化盐生产的专业企业，经过近三十年的滚动发展，产品品种、产量等各项数据均居国内同行业之首，已成为中国氟化盐产品的重要出口创汇基地、科研创新基地。

    “公司的外贸部成立于1997年，不过依靠传统的外贸方式，出口增长并不明显。1998年我们开始接触电子商务，并建立了自己的网站。作为第一批利用电子商务的企业，我们深刻体验到了与传统的大海捞针式外贸开拓的不同，意识到企业要走向国际市场，必须依靠电子商务。”陆总回忆了当初外贸开拓时的背景。

    2000年以前，金星化工通过电子商务接触了一些国际买家，不过当时来自国际买家的询盘量还是偏少，电子商务依然还处于起步阶段。

    2000年以后，随着整个外贸环境的改善，金星化工的外贸拓展之路也翻开了新的一页。

    陆总介绍：“当时美国、日本等一些发达国家的买家加快了进入中国采购产品的步伐，同时我们积极参与国际市场的努力也开始发挥了作用。对于企业来说，形势是一片大好，不过一次突发的事件，让我做出了一个重大的决定——
    有一位比利时的买家在国外看到了我们的产品，于是就来到中国希望找到我们直接洽谈。为了找到我们的工厂买家可谓费了九牛二虎之力，因为对中国地理的不熟悉，加上只知道我们工厂位于上海西部，于是就想当然去上海找，结果自然是没找到。买家寻找的过程用‘历尽艰辛’这个词形容再恰当不过，当他最后找到我们的工厂时，差不多用了半个月的时间，身心俱疲。我当时想，如果我们有一个知名的网络平台，这位买家的经历可能就会不一样。他能够很快通过网络平台了解我们工厂的具体位置，还可以与我们及时保持联系。刚好当时阿里巴巴的客户经理小夏过来为我推荐了‘中国供应商’服务，经过慎重的考察，我感觉这是一个非常有潜质的电子商务平台，于是就下定决心加入阿里巴巴‘中国供应商’。”

    电子商务为我们赢回了美国先进战斗机材料供应商的订单

    2001年9月，金星化工正式加入阿里巴巴“中国供应商”，也开始了一段与阿里巴巴长达3年的合作史。陆总感慨地说：“金星化工的电子商务发展之路也见证了阿里巴巴‘中国供应商’在海外影响日益广泛的过程。目前企业80%的客户都是来自于电子商务，产品覆盖了70％的日本市场、30％的欧洲市场，以及美国近20％的市场。阿里巴巴甚至为我赢得了1999年后就失去联系的客户的订单。
    这是一家来自美国的轻金属材料公司，早在1998年就与我们商谈合作，不过由于当时在场的翻译不了解产品，导致我们无法与买家深入沟通，之后我们就与买家失去了联系。今年3月，这位买家通过阿里巴巴找到了我们，并发来了询盘，在我们将企业的资料传给对方后，大家都意识到原来是老相识。我们没有再次错失良机，与买家副总、生产部部长的沟通非常顺利，很快就签订了60万美元的订单，预计与这位买家的年合作总额将达130万美元。最近我们才知道，这个客户非常有实力，是一家为通用公司以及美国先进战斗机制造商提供金属材料的大公司。
    还有一家西班牙的客户也给我留下了深刻的印象，他当时是拿着30多家国内供应商的名单找到我们的。我们表示名单上面专业的生产厂家只有几家，客户怀疑我们的评判，于是花了半个月的时间，走遍了山东、河北、上海、浙江、湖北、湖南、贵州、广东的30多家客户，调查了这些企业的详细资料，然后又找到我们，说采访的结果与我们的评判是相符的。当我们看到客户采访的数据时，我们还是被客户的责任心所折服。现在这家客户已经成为了我们合作3年的老客户，每年的订单达150多万美元。
    与我们合作的客户里有很多这样的企业，我为企业能够与这些优秀的国际企业合作感到自豪。”

    外贸开拓5大方针

    金星化工生产的氟化盐系列产品，主要被作为金属改良剂用于加工铝、镁、钛等合金金属，产品在新兴的高科技领域运用较多，主要的市场集中在发达国家。因为产品具有这样的特性，所以国外的买家一般都不愿轻易更换供应商，买家的忠诚度较高。但忠诚度也是相对的，陆总谈到：“要想吸引、保持与跨国大公司的合作，供应商必须做到以下3点——一是保证每一笔订单的产品质量；二是服务、承诺都要履行；三是客户提出的要求和指标都要作为公司的目标实现。
    我们产品的重量对于客户数目庞大的最终成品来说是微不足道的，可是一旦我们的产品有问题，客户就会损失惨重。从这个意义上来说‘质量是企业生存的根本’不是一句空话。
    当然吸引大公司，有时也需要胆量和魄力，我们与一个欧洲买家的合作就是很好的例子。当时他要采购500万吨的产品，承诺3个月后付款，面对这样的大单，许多企业都放弃了，因为企业要承担150多万元的运费及港杂费，风险很高。我们经过仔细的权衡，决定接下这个客户。过程虽是牵肠挂肚，可也是有惊无险。有了这样的经历，企业上下对国际市场的开拓愈发展示出更强的信心，现在与这位买家的合作非常密切，客户也愿提前支付定金，预计合作额将超过800多万美元。”

    与陆总一起回顾了金星化工4年来外贸提升10倍的精彩历程，记者希望陆总谈谈有何锦囊妙计，陆总笑答：“谈不上锦囊妙计，只是企业的一些真实体验。这四年来，我们一直坚持坚持5项方针——
    一、最好的客户、最好的质量。
    避开低价竞争，注重产品的高质量，只挑选优质的客户，对低质低价客户的需求一律婉拒。我相信只有最好的质量才能赢得最好的客户，才有最好的利润。
    二、产品不断创新，不断满足客户需求。
    三、让客户处处放心，勇于承担责任。
    四、重视宣传，利用电子商务加强公司的国际影响力。
    五、参加行业性的前沿会议，保持对市场的敏感、对最新技术的敏感。”

    谈到公司今后的发展方向，陆总满怀信心的说：“我们要集中精力、资本，强化优势产品，淘汰没有竞争力的产品。目前我们为近50个产品做配套，今后我们会主攻7、8个产品做成品牌，然后形成最有优势的3个产品。”

    陆总的展望让我们看到了金星化工充满激情的未来，让我们祝福金星化工再创新高，打造出世界级的知名品牌。