山西新华化工有限责任公司成立于1956年，是我国第一个五年计划期间建设的156项重点项目之一，隶属中国兵器工业集团公司，工厂占地面积122.3万平方米，拥有各类机械设备2304台、职工5600人，设有16个生产分厂，作为大型一类军民结合型企业，也是我国最大的防化器材生产厂和煤质活性炭生产基地。新华活性炭生产技术辐射全国，支持承建了众多煤质和木质活性炭厂。

     王学红先生是山西新华化工下属进出口公司的总经理，从工厂对外经济合作处的副处长到企业营销公司的经理，再到现在进出口公司的总经理，虽然岗位不同、职责不同，但有一项工作一直陪伴着王先生——操作电子商务，回想起与网络平台的这段缘分，要从1999年说起：

     从填补空白到感受网络魅力
     当时王先生和他的部门主要负责海外地区承建的工程项目，在新项目上马前有了一段“闲暇”时间，王先生便带领部门成员转移战场，到网上冲浪，通过网络平台为企业做宣传。就在这一时期结识了刚刚成立的阿里巴巴公司。
     “当时企业在网上的业务量为零，经过一段时间的运作我感受到了网络的魅力，虽然只是利用阿里巴巴的免费服务项目为公司和产品做宣传，但是网上收到的回复及它延伸出的影响力让我们感到震撼。

     遭遇9.11——机会是属于有准备的人
     2001年9月初，企业正式成为阿里巴巴‘中国供应商’会员，就在企业资料和产品信息上传英文网站几天后，美国发生了‘9.11事件’，由于企业主要经营防毒面具、自救器、消防逃生面具等防化器材，一时间需求量激增，当时我的电话几乎被打爆了，根据我们了解，其中95%的客户都是从网上获得的企业信息。

     从“中国供应商”到“高级中国供应商”
     2002年1月，我被调到工厂的营销公司，负责企业的营销计划等方面的工作，依然‘兼职’网上贸易这块业务。半年后，我们追加到9万元的投入用于升级电子商务，因为我们预测中国的互联网在经历了2001和2002年的寒冬期后应该会赢来更具活力的发展空间，更看好了由‘中国供应商’升级到‘高级中国供应商’后企业所能享受的服务及获得的机会。

     比如：‘排名优先’、‘企业全景展示’和‘产品360度立体旋转展示’，并可以发布更多的产品图片，为企业增加推广的入口。
     2003年企业实际获取的订单效果并不明显，但是我们没有忽略一个更为重要，同时又是不能量化的效果——企业品牌的宣传、获得全球买家提供的最新行业信息及针对我们产品的改造建议。这些同样是企业在发展中所需要的最有价值的东西，因为它能够影响到我们的长远计划和品牌的树立。

     半年时间，网络销售额达到20万美元
     时间如白驹过隙，转眼间到了2004年4月，我调到工厂的进出口公司任总经理一职，这更加方便我们运作电子商务。我安排了几位年轻的高素质业务员，他们虽然经验不足，但是非常有热情和学习的潜力，而电子商务也为他们提供了切实有效的练兵机会。
     在半年时间内，海外订单从无到有，从有到大，效果非常好，极大地方便了我们找到终端的海外买家。通过网络销售了300多吨活性炭类产品，共计20万美元，并且电子商务所带来的销售势头呈现出强劲的上升趋势。

     获得了订单和不可量化的品牌宣传，还有……
     与阿里巴巴的合作时间很长，我从客户经理及VIP服务人员的身上真正了解了阿里巴巴，看到了这家公司的发展和进步。
     为新华化工有限公司服务的客户经理是小罗，他经常来拜访，帮助我们的业务员学习操作技巧、熟悉操作流程，更好地发挥出了这套系统的作用。而在最初，我们都是‘被动’地在使用，而不是主动地利用。比如，有买家发来询盘，我们进行回复，仅此而已。通过小罗的讲解，我们认识到了‘高级中国供应商’服务可以带给工厂更广泛的应用空间。

     再比如我们的业务员，以前他们没有压力，没有入门也就不了解系统功能，小罗进行了多次演示后，让他们真正掌握了这项技能，开始主动利用网络的开放性寻找买家。现在这几位业务员见到小罗就问个不停，因为从被动到主动，他们认真思考了，这是最大的进步。
     我自己曾经参加过阿里巴巴举行的‘百年客户’培训，同样是受益匪浅。

     实话实说防化器材和活性炭产品
     新华化工的主要产品是防化器材和煤质活性炭。以化工类产品防毒面具为例：除了军用或者特殊局势下，它的销售面非常窄，虽然我们的价格只有国外同类产品的1/6，并且质量不分伯仲，但是由于我国的质量检验标准与国外不同，所以产品出口受到了一些限制。
     而煤质活性炭类传统产品经过十几年的发展，无论是采购渠道还是销售渠道都相对稳定，我们需要做出更大的努力去赢得买家
     现在我们的销售渠道就是依靠企业多年的品牌积累、老客户采购等。网络是新生的渠道，也是被我们看好的平台。”

     388条买家询盘，80%有效
     在新华化工有限责任公司，同样对阿里巴巴倾入心血的还有营销公司的陈晓东经理。作为买家询盘的第一接收人，陈经理提供了这样一些数字：
     “2004年，通过阿里巴巴获取388条买家询盘，其中80%为有效信息，成交的海外客户中以印度、美国、巴基斯坦、英国、 香港等国家为主，与墨西哥、阿联酋成交了几笔小额订单。
     随着今后企业股份制改造的完成，我们将对企业的网络营销、网上宣传更加重视。”

     在采访结束时，王经理和陈经理都表示，新华化工的电子商务目标是：产品做大做强，凭借网络平台获取更多的外贸出口机会。争取网络销售能够成为企业外销的一条主要渠道，使其出口所占份额达到一个新的高度。