2005年6月，苏州工业园区富事达塑业有限责任公司的总经理包建成作为“网商论坛”苏州站的嘉宾，与其他嘉宾一起畅谈了 “网络贸易持续动力”这个主题。
     富事达公司是江苏省高新技术企业，名列国家统计局公布的中国塑料加工企业50强，作为这家知名企业的带头人和一位成功的网商，包总揭示了外贸从零增长到200万的秘诀。

     

     接触阿里巴巴时，我们并不缺乏客户

     “很多企业选择阿里巴巴时，要么没有客户，要么没有资金，多少有点悲壮的色彩。我们企业的情况不一样，公司的前身苏州塑料一厂，已经走过了近50年的发展历史，是家名副其实的老牌国有企业。同时我们公司也是一家典型的、中小型传统企业，过去50年我们一直运用传统贸易的方式推动企业的发展。
     2000年，公司开始了改制，董事会要求我们制定企业发展战略。当时我就考虑能不能通过调整产品的销售结构，在分散企业风险的同时，提升企业的竞争力。因为几十年我们都在和国内的企业打交道，要说变化，也就是随着国内外资企业增多，合作的对象逐渐从国内企业转移到外资企业身上。不过合作也让我们意识到，在全球化的趋势下，公司必须要进入国际市场。自主知识产权产品、配套产品、出口产品各占三分之一，形成三足鼎立的态势。当然能不能通过五年的时间让出口产品发展起来是实现三足鼎立的关键。
     因为出口没有经验，所以如何进入国际市场是我们面临的最大挑战。当时各种传统的推广方式我们都尝试了，比如杂志、外贸公司、广交会，结果是投入了7、8万，只收获了1、2个客户。
     在我们苦苦探索时，正好阿里巴巴推出了B2B的电子商务服务。那时，电子商务才刚刚起步，我们就抱着试一试的想法加入了阿里巴巴。”


     外贸从零增长到200万

     2000年富事达加入了阿里巴巴，包总也开始了自己的网商历程，“刚开始我们安排营销部门的内勤人员来兼做网络贸易，想不到当年就创收10万美金。后来更是一发不可收拾，发展速度越来越快，去年是100万美金，今年上半年已经完成了100万美金，预计今年能达到200万美金，现在平均每月新增潜在买家10家。公司的影响力也越来越大，电子商务在外贸中的比重也从零增长到14％。而我们几年来在阿里巴巴总的投入大概30万人民币都还不到。”

     富事达的外贸业务员小郭也见证了外贸的高速增长：“我是去年4月进入公司的，通过半年的专业学习和实践，10月我接到了第一笔订单。客户来自香港，金额有1万多美金。接着又与一位公司前后沟通了2年的香港客户，实现了订单零的突破，合作金额近40万美金。今年3、4月一位美国的客户连续下了2笔共6万美金的订单。到目前为止，我已经与4个客户达成了合作，已经和正在接触的买家来自全球，包括香港、美国、欧洲和其他地区。”

     那包总又是如何看待外贸的变化呢？
     “刚开始做外贸，觉得无从下手，人才、渠道我们一样都没有。通过阿里巴巴，进入外贸的门槛降低了，买家也会自己找上门来，我们不仅有了自己的渠道，还培养了外贸的人才。电子商务的操作人员也由兼职的内勤人员变成了4位专业的外贸人员。
     通过阿里巴巴我们还接触了很多亚洲、北美、欧洲的大买家。比如去年开始接触的一位沃尔玛的美国采购商，今年的合作金额预计将达到100万美金；而另外一位接触了1年时间的日本买家，今年的合作金额预计有70万美金。
     通过这几年的网络贸易推广，我认为电子商务真正持续推动了企业的发展。”


     包总也用自己的亲身经理告诉传统企业：“在推广渠道不畅通的情况下，电子商务是进入国际市场的最佳选择。”
     对于企业未来的发展，他同样对电子商务寄予厚望：“作为传统企业，我们走了50年。在接下来的50年我们要利用网络营销的模式，继续走下去，成为一家百年企业。”