大连凯美进出口集团有限公司是于1999年12月由原大连化工进出口公司改制的国有外贸企业集团。公司从1985年开展自营进出口贸易至今，一直是东北地区化工品对外贸易的主要窗口之一。多年来，凯美集团致力于开拓多元化国际市场，已同六十多个国家和地区，近千家客户建立稳定、友好的贸易关系，年进出口总额突破一亿美元，经营范围也从单一的化工品发展到医药、轻工、水产、土畜、食品、机电、服装等各类商品的进出口。
     2003年，年轻的业务员阴广伟为这家一直以国际展会、出口团组等传统方式开展国际贸易的龙头企业带来了全新的出口思路——借用阿里巴巴平台打开国际市场。
     阴先生告诉记者：“我是阿里巴巴最早的一批免费用户，可以说是跟阿里巴巴网站一块儿成长起来的。当年在广交会上看到的一张传单，让我认识了阿里巴巴。那时有个朋友在欧洲地板协会的网站上推销地板，一年下来可以收益两三百万美金。这让我看到了电子商务的魅力。朋友能做到的，我一定也能，刚好阿里巴巴这个平台摆在眼前，不妨大胆尝试一下，而那一段时间的免费会员体验让我品到了一些甜头。因此，来到凯美后，我极力建议公司成为阿里巴巴‘中国供应商’高级会员。在老总的支持下，集团旗下十个部门一起成为阿里巴巴国际站会员。
     在电子商务的道路上我们走得比较顺利，第一年仅我们部门就从网上成交了30多万美金，现在每年的增幅都在5—10万美金，每天的有效询盘也稳定在8封左右。
     在网上做生意不是件容易的事，对业务员提出了较高的要求。客户既然能在网上找到你，也能找到别的供应商，网上的竞争不单来自于价格，还关系到销售技巧和服务。
     吸引买家的技巧：
     首先是专业，对产品要非常了解。好比去商场买东西，推销员对自己推销的产品都讲不清楚肯定会影响到顾客下单。
     将心比心，如果在对买家询盘的回复中，你言简意赅，重点突出，无论客户有没有想到，都提前把专业的点详细地罗列出来，客户会觉得买你的东西特别放心。有客户就跟我坦言，即使你的价位比别人高，我们还是愿意跟你买东西，因为你提供了细致的服务，连我们没有想到的问题，都提前解决了。
     其次，在推销过程中要坚信自己的产品是最好的。将这种理念传递出去，客户会被你的自信感染，他也愿意买。我们在阿里巴巴接到的业务中，90%都用T/T付款方式预付，很少用信用证。我曾问过客户：‘我们在网上认识，彼此都不熟悉，你就不怕我把你的钱给骗走了？’客户回答说：‘你们每次回复给我们的邮件，都感觉特别详尽、快速、专业，而且你们是阿里巴巴‘高级中国供应商’会员，我们也通过多种渠道了解过你们公司的情况，通过在网络上的种种接触，我愿意把钱交给你们。
     随着网络贸易的展开我们经营的业务范围也在逐渐扩大。前两天我收到一封来自加拿大客户的邮件，之前他跟我们买过包装机，使用效果不错。现在他想从中国定购包装膜。他曾找过另一家公司，小量地出过一些单，而现在他想把购买量扩大，这样一来一笔生意可能就牵涉到3—4万美金。他在信中说：‘在中国，我把你当成唯一可信的朋友，所以我想通过你去找一些供应厂家，采购工作全权委托给你，我放心。’
     还有一个往非洲卖化工产品的英国客户，一开始跟我联系的一直是机械产品，几单生意后他看到我们公司还经营化工产品，就渐渐扩大了采购的范围。合作一年多，他一直跟我们保持联系，每个月都有大笔订单。
     现在网络那么发达，客户想要什么产品我们都可以拍成照片发送过去，不一定非到展会上面对面地谈。通过电子商务平台，大家不必见面，就能达成共识，让生意快速成交。”