“企业开拓国际市场必须有自己的竞争力，短期的利润你可以凭借机遇或者技巧获得，但长期的发展还是得依靠企业的实力，要突出你的核心竞争力。”

     “我们的国内市场就是通过投放广告、直接与客户见面沟通开拓出来的。国际市场如果继续沿用国内市场战略，那将是一笔巨大的投入，对于大多数企业来说都没法承受，但国际市场还是要去开拓的，电子商务可以说是一种不错的国际市场开拓选择！”
     ――浙江杭叉工程机械股份有限公司 出口部经理  章晓清

     早就听说浙江杭叉工程机械股份有限公司是国内最大的叉车生产企业，并且很早就开始与阿里巴巴合作并获得了良好的回报。为此，记者专访了浙江杭叉工程机械股份有限公司出口部的章晓清经理，希望通过专访将杭叉股份开拓电子商务的经验传递给大家。

     记者：请您谈谈多年来通过电子商务推广的感受？
     章经理：电子商务其实是将我们常见的市场推广方式运用在网络上，比如你在开发国内市场时，需要投放电视广告、路牌广告，提高产品的知名度，推广自己的品牌。
     在阿里巴巴网站上，我们的专有网站就是广告，通过动态页面、产品360度旋转展示等多种方式直观的传达企业信息，实际上是24小时不间断的广告宣传。通过这个平台，我们可以很好的展示企业形象和产品实力，把我们是制造商的信息传达给买家，这点很重要，买家会以此来判断是否与你进一步合作。
     网络平台的优势是辐射面广、信息传输快捷、成本低廉，而如果通过传统的市场开拓方式，将会花费很大的时间和成本。

     记者：您刚才提到，买家非常关注企业是否是制造商这一点，那就您的体会来看，在电子商务中还有什么是买家关注的因素？
     章经理：还有诚信。许多企业在与国际买家的沟通中，为了达到成交的目的，对客户承诺了很多自己无法做到的，比如质量、交货期等等。这些急功近利的行为损害的是公司的长期利益，切记不要以利润为目的，而要以做大市场为目的。

     记者：杭叉股份与阿里巴巴最早从99年就开始合作了，其中一定有很多回忆让大家难以忘记吧。
     章经理：“最早是下属的销售公司加入了阿里巴巴的免费会员，我记得第一笔订单大概成交了40万。当时大家都很开心，也就是从那时起我们与阿里巴巴结下了不解之缘。
     去年公司下决心要开拓国际市场，于是选择了阿里巴巴的“中国供应商”服务。8月份就与也门的A买家成交了一单小柜。说起这笔订单还很有意思，最初和我们联系的是也门的B买家，他非常有兴趣的和我们就产品价格合作方式进行了沟通，之后买家就和我们失去了联系。这时A买家主动的联系上我们，我们发现他对产品价格合作方式非常熟悉，细问下才知道，之前和我们联系的B买家当起了义务红娘，热情地推荐了他的朋友们前来与我们合作。这也成为了公司同事里传播很久的一段佳话。
     今年春节我们又与摩洛哥的买家成交了100多万的大单，成交过程是非常流程化的，邮件沟通、确认、然后成交。
     现在手上还有10多笔业务在跟进，都非常有希望。

     记者：我想客户愿意当红娘其实还是杭叉的实力打动了他，面对广阔的国际市场，您认为杭叉的优势是什么？
     章经理：企业开拓国际市场必须有自己的竞争力，短期的利润你可以凭借机遇或者技巧获得，但长期的发展还是得依靠企业的实力，要突出你的核心竞争力。我们的优势主要有三点，员工素质、企业体制、技术实力。
     一是员工素质，杭叉现在的人员配备相当合理，企业在设计、制造、经营等领域的战略都有一批高素质的人去实现它；
     二是企业体制，我们2000年完成了改制，企业规模得到进一步提升，加上员工人人持股，增强了企业的凝聚力；
     三是技术实力，通过吸收和消化了世界先进的技术，我们产品的档次在不断提高。
     正是这三点构成了我们企业核心的竞争力，让我们企业参与国际市场有了持续的竞争优势。

     专访在愉快的沟通中结束了。我们希望每一个优秀的企业都能通过阿里巴巴获得更大的成功。

     后记：
     据国家权威数据显示，杭叉去年生产了1万3千台叉车，出口1千1百台，远销欧、亚、非及美洲几十个国家和地区，企业总产值几十亿元人民币，综合经济效益指标连续居行业第一位。