提起宁波山泉玻纤有限公司，行业内的人都知道，它是国内最好的一家生产玻璃纤维网络布产品的企业，目前网布的年产量已超过一亿平方米。
     然而在2002年以前，宁波山泉还是一家非常普通的中小型企业，但是它有着迅猛的发展速度，以企业每年的出口额为例：2001年时300万美元、2002年600万美元、2003年1200万美元、2004年1500万美元。
     企业的出口额连续两年，每年以一倍的速度增长，这是国内同行企业中罕见的增长速度。

     在对宁波山泉公司外贸部经理谢国龙先生进行采访时，他由衷地说了这样一句话：电子商务是我的眼睛。
     那么宁波山泉的快速成长与电子商务有着怎样的关联呢？

     谢经理提供了一些颇具说服力的数字：企业获得的外贸订单中纯粹来自电子商务的占到销售总额的80%，展会等其它渠道获取的订单占到10%，还有10%的订单是通过参展、拜访客户结合电子商务等多种方式共同取得的。

     毕业于信息专业的谢经理已经在外贸领域打拼了7年之久，5年前他来到宁波山泉公司，着手建设企业的外贸平台。他讲述了这段经历。

     “宁波山泉成立于1993年，1998年时取得自营进出口权，同时企业也在多年的发展中确立了专业生产耐碱涂覆玻璃纤维网格布等系列产品的目标，及依托于出口贸易成为国内领先供应商的战略思想。
     我很早就接触过互联网及电子商务，并通过与B2B平台的合作为企业获取过不菲的订单，尝到了网络贸易的甜头，我逐渐通过互联网打造企业外贸业务的主要渠道。
     2001年春季广交会上，我邂逅了国内最活跃的电子商务平台——阿里巴巴，当年7月7日，我们正式成为阿里巴巴‘中国供应商’会员，2002年，我们又升级为第一批‘高级中国供应商’会员。2003年我们的耐碱涂覆玻璃纤维网格布等系列产品在国际市场上的占有率不断攀升，企业很快成长为国内纤维网格产品的行业老大，这与我们在电子商务方面的推广密不可分。

     平均与每位客户之间往返邮件20余次
     我们的外贸部共有4位业务员，按照区域划分买家询盘，并结合客户的重要程度进行分配，比如骨干业务员可以得到欧美地区较为重要的买家询盘，而外贸新手先从处理一般邮件起步。这样既可以提高工作效率，不浪费宝贵资源，又能给经验不足的业务员提供实战的机会。
     根据我们的粗略统计，业务员平均要与每位客户往返邮件20余次。工作量相当巨大。但是他们的付出也得到了回报，由于行业的专业性及公司产品的竞争优势，我们通过纯粹的电子商务获得的外贸订单占到企业销售总额的80%，企业的品牌在国内外市场愈打愈响。

     最“难缠”的客户也是最忠诚的买家
     在网络贸易中，每家企业、每位业务员都会遇到一些特别‘难缠’的客户，这种类型的客户往往是要求多、条件多——多次确认样品、讨价还价不让步，即使是小额试单也很难在短时间内顺利签订。可能很多企业和业务员会对这样的买家‘敬而远之’。
     但是我运用电子商务的实践经验是：一些开始很难‘对付’的海外买家都成为了企业的长期合作伙伴，而且可以毫不夸张地说，几年来这几位‘难缠’的客户一直是我们最主要的采购商——每位客户每年的采购金额都在一百万美元以上。
     我遇到的这几位买家都来于欧洲，在2001年、2002年通过阿里巴巴平台与他们结识并开始洽谈时，进展得非常缓慢，我至今还清楚地记得那种艰辛的滋味，我与每一位客户之间的第一笔订单都进行了长达几个月的谈判和考查。
     在这一过程中，我认为自己取胜的原因除了专业素质外就是一种坚持的毅力及诚信的态度了——真诚的态度是建立信任感和双方合作的基础。
     站在客户的立场上考虑，会发现这些特别‘难缠’的客户往往都是中小型的采购商，为了生存和利润他们必须仔细权衡、慎重决定。只有做到双赢才能与买家共同成长，长期合作。
     前面提到，我们公司制定的发展目标为——占据维网格布等系列产品的国内外高端市场，做中国最高级别的专业产品供应商，几年来，我们不断壮大企业的研发实力，及时更新换代，走高品质的产品路线，面向于高端客户群。
     实践证明，走品牌化路线让企业受益匪浅。2001年以前，我们还是非常普通的小公司，到2002年初露锋芒、2003迅速发展、2004年占据高端市场，我们实现了与客户的共同成长。
     那几位‘难缠’的客户在2001年前后都是中小型的采购商，规模不大，如今他们已经成为当地行业内的顶级销售商。
     现在，我们每年都会与这些已经成为大买家的客户见面，洽谈新一年的合作框架，确定基础性的原则。在平时通过网络与他们进行的沟通中，则更偏重于细节而不是方向性的问题了，这样的方式让我们的合作进入了良性的循环。

     我会聘用什么样的外贸业务员
     企业的发展离不开人才的积累与培养，在外贸业务中最关键的元素应该是业务员。
     我认为外贸业务员应该具备的素质包括：广泛的知识面、旺盛的学习能力，懂产品、质量、技术，更重要的是要熟悉公司，了解企业的经营理念及发展思路，不然会适得其反，在与客户的沟通中发生出入。
     在招聘业务员时，我们公司一贯的原则是：我们不在乎他的专业或者经验，因为人才是可以培养出来的，关键是看业务员能否‘坐得住’，安心于工作而不是浮躁地急功近利。专心、专注的素质是比经验和能力更为宝贵的东西。

     电子商务是我的双眼
     我很珍惜几年来自己在商海打拼的经历，更珍惜我利用电子商务为企业开创的外贸通途。
     阿里巴巴是企业成长的一个重要平台，它带动了‘中国供应商’的整体品牌，也带动了企业的出口业务。与其它企业不同的是，2002年以后，我们的外贸拓展方式才由以电子商务为主，增加为到国外参展及拜访客户。并且公司的目标不在于‘跑业务’，而是为了树立公司的全球化品牌。

     在面向海外市场的竞争中，可以说电子商务就是我的双眼，因为除了传统的展会、拜访客户、平面媒体广告之外，我不知道还有什么方式能够让我如此低成本、近距离地接触到全球买家。”