初春的建德新安江沉浸在淡淡的绿色中，作为国家级名胜风景区，新安江素有“奇山异水，天下独绝”的美誉。在当地有一家志向于“用千岛湖焊材，链接每一座城市”的企业——建德市新安江电焊条有限公司，这家当地知名企业正在利用电子商务开拓海外市场，企业的“千岛湖”牌电焊条在短短几年时间内就从中国走向了世界。在新安江电焊条有限公司我们见到了两位关键人物——总经理邵海建先生和外贸经理LINDA小姐。

     让我们再来了解一下新安江电焊条有限公司——企业成立于1987年，1994年由国营企业改制为私营企业，在当地颇具名气，其生产的碳钢焊条、不锈钢焊条等系列产品通过外贸公司出口国外已经有三、四年时间了，虽然企业在1995年就取得自营进出口权，但当时由于受到退税政策的影响，一直没有独立运作。企业年产量达到2万多吨，内销为主，份额占到销售总额的80%。

     2002年前后，国家出口退税政策发生变化，出口市场呈现出利好态势，公司在内有人才、实力，外有政策、市场的推动下，决心独立运作外贸业务。

     而这时，发展中的企业面临着如何推广及如何走出去的问题。
     从2003年开始邵总和LINDA带着产品出席广交会并前往迪拜等地参加国外展会，同时他们关注到一个成本更为低廉，市场更为广阔的平台——电子商务。

     2004年7月新安江电焊条有限公司成为阿里巴巴的“高级中国供应商”会员。一张无形的网将企业与国际市场更加紧密地联接到一起。

     “我平均每天能够收到5至10条世界各地的买家询盘。”在办公室里，LINDA一边打开电脑和邮箱一边说道。
     邮箱里有近200封的未读邮件，LINDA笑着说，“最近太忙了，很多邮件还来不及处理。从阿里巴巴英文网站上收到的询盘主要来自印度、中东、东欧等国家和地区。我正期待着南美地区的买家询盘，因为以前通过外贸公司我们的产品曾销往南美地区，市场反馈还不错，所以我们希望利用网络资源主动进军南美市场。

     萌芽中的电子商务为企业带来了新的惊喜
     企业资料及产品信息上传阿里巴巴英文网站一个月后，一位通过邮件与我们联系的印度客户来到杭州，希望面谈。那天晚上将近21点，我带着样品从建德赶往杭州，这是一家在上海设有代理公司的印度企业，同时他们也通过网络进行采购。经过一系列的沟通，12月我们成交了1个货柜的订单。

     2004年10月，我们迎来了电子商务成交的小高峰，月初柬埔寨客户发来1个货柜的订单；另一位印度客户在参观工厂后签下了1万余美元的合同；一位沙特客户发来询盘，由于当时忙着出货等事情，我延迟回复了几天，没想到客户直接打来国际长途了解产品信息。报价后，客户在没有索要样品的情况下于12月采购了5个货柜产品，订单金额达到8万多美元。

     2005年新年刚过，我们不但接到了老客户的翻单，又陆续结识了新的买家，爱沙尼亚客户采购了1个货柜的电焊条类产品。斯洛文尼亚和俄罗斯客户已经预付了样品及邮寄费用。

     我也曾遭遇骗局
     走过大半年的电子商务历程，最初我也交过“学费”——被不守信的海外客户骗去了样品。
     那是去年8月初的事情，一位斯洛文尼亚客户在与我们交流时提出检测样品的要求，当时我的处理方法略有急躁，我为客户寄去了价值1000元人民币的样品，结果却杳无音信。
     这件事给我的教训是，当面对索取大量样品的客户时需要提高自己的警惕性，进一步了解对方的信用度。现在一般情况下，我都会要求客户到付邮费或样品费。
     我的经验是，通过网络与海外客户洽谈，不寄样品是不现实的，所以要提前准备充足的样品小件，价值在50美元以内，如果是价值相对较高的焊条类产品，一般在2000至3000元之间，不仅需要客户付样品费还需要对方承担邮寄费用。”

     LINDA回顾着自己应用电子商务之后的得失经验，面前的电脑显示屏上不时会跳出她的海外客户通过MSN等即时交流工具发来的留言。

     人才是我们的最宝贵的财富
     新安江电焊条有限公司的邵总经理也加入到我们的谈话中。作为企业当家人，邵总坦言，“以前自己办企业的思路不在外贸方面，一是由于企业规模一般，二是由于没有专业的外贸人员。从陈颖进入公司后，企业的外贸业务才逐渐走上正轨。
     一个优秀的外贸人员在专业知识之外还要熟悉企业和行业，了解产品规格和用途。对内涉及到工厂、车间，对外涉及到与海外客户交流，良好的把控能力和全局观是必要的素质。
     而焊材属于比较成熟的传统产品，一般采购商都有固定的供货渠道，所以企业必须凭借拓展外贸平台来增加接触海外买家的机会。
     现在我们一方面打算引进3、4位外贸人员，建立良性的外贸人才体系，另一方面正在研制焊接工具类产品，以此来增加产品种类提高竞争力。”

     采访后记：与邵总聊天时，他曾说过，“感觉与海外买家的成交也有一种机缘在里面。”
     都说机会属于有准备的人，因为企业当初大胆地尝试及外贸人才的储备，才有了今天新安江公司在网络贸易方面的成熟表现。
     网络正加快着新安江电焊条有限公司“链接”世界的速度。