阮威力先生是浙江宏振机械模具集团有限公司的外贸部经理，肩负着开拓海外市场的重任，他从2001年起就在互联网上寻找商机。然而阮经理没有想到的是，那一年的8月，宏振公司与阿里巴巴英文网站的一次合作会持续5年之久，并成为企业开展网络贸易的主要渠道。
     阮经理讲述了5年来与阿里巴巴一路走过的日子。

     新产品大量上市，我们急需出口平台
     “宏振公司成立于1993年，已有20余年的吹瓶机及各种模具制造历史，相关产品先后荣获国家36项专利和5项国际金奖。2000年企业获得自营出口权后，销售重点逐渐转向海外市场。
     2001年我们开发出大量新产品，急需进行推广，在参加展会之外，我们看好了网络平台。
     当时我们接触了许多知名的B2B网站和搜索引擎，阿里巴巴的客户专员以其超群的市场分析能力和完善可行的推广方案征服了我们。”

     阮经理提供了一些数据，从中可以看出企业近几年取得的成绩：

     


     5年来宏振公司通过阿里巴巴平台结识了几十位海外买家，阮经理讲述了与其中几位的合作经过以及自己的操作法宝。

     同行低价竞争，我们依然赢得订单
     2001年9月，一位阿拉伯采购商发来邮件询问产品价格，接到我们回复的报价后，他第一个反应就是太贵了，原来他已经收集了包括黄岩当地在内的很多模具企业的价格。
     面对即将关闭的合作大门，我们并没有与客户讨价还价，而是给他做出一份极为详细的分析及设计报告，内容包括设备质量；该模具的配套使用要求、工艺流程说明；客户运作的成本核算、需投资厂房的占地面积、人工费用等。
     在我们只字未提价格的前提下，这位阿拉伯采购商又回到了谈判桌上。2001年双方即成交了25万美元的第一笔订单。
     在有其它同行低价竞争的情况下，我们依靠自己完善的服务和高品质的产品赢得了合作的机会。所以这次成交让我5年来一直记忆犹新，而这位采购商的规模也在不断扩大，我们非常高兴可以与客户共同成长。

     成交秘籍：实实在在做生意
     由于模具行业的特殊性，服务甚至比产品更为重要，比如一位客户预计投产月产量为50万只产品的工厂，在选购生产模具和设备时，需要供应商提供一套完整的方案和操作流程。有些供应商不负责任，为了多销一些设备，原本10台设备就可以满足生产需求，却告诉客户需要15台，结果客户还要为此扩大厂房、增加人工，不仅提高了投资成本，还造成了产能上的巨大浪费。
     而我们决不会在服务上偷工减料，经过测算，我们会实实在在地告诉客户，要满足他提出的设想，需要几台设备、原因、大概占用多大的厂房面积、预计支出多少人工费等。这套为客户量身定做的设计方案就是我们赢得他们信任的至尊宝。


     法国买家的50万美元订单
     2002年，我们通过阿里巴巴结识的一位法国买家来到中国考察，他此行一共安排了6家供应商，来到我们工厂时已经是第4家了，但是他在结束考察后又回到了我们工厂，签下的单笔订单就有50万美元。

     成交秘籍：先服务后谈判
     在接待来访买家时，一般企业都会先谈价钱和交货期，但是我们不会这么做，我们会当场在电脑上设计产品构架图，介绍产品使用方案。先讲技术再谈价格，当买家先接受并认可了我们的服务时，他怎么还会拒绝我们的产品呢？


     最大的一笔订单
     2002年我们与一位沙特买家合作了65万美元的产品，这是至今我们通过网络签下的最大一笔订单。

     成交秘籍：管理软件跟得上
     应用电子商务，配套的管理软件一定要到位，比如公司外贸部共有8位业务员，为此我们实行了资源共享的原则——买家发来的询盘、传真甚至打来的电话都会进行备案；业务员回复的邮件、传真、电话都会被输入电脑，通过管理软件进行共享，大家可以调出这位客户的信息和其他业务员与其交往的全部经过。
系统化操作和透明化管理有效地规范了买家信息，避免了流程混乱。我们从2001年就开始使用这套管理软件，这也是外贸部可以保持高效运作的法宝之一。”

     采访后记
     阮经理告诉记者：“目前每天来自阿里巴巴的买家询盘为20至30封，这些就是为企业带来新客户资源的宝库。而稳定的业务团队更是公司不断增值的无形资产。
     一路走过5年的风风雨雨，有很多事情值得记录，最重要的是坚持！我们会继续携手走过下一个崭新的5年！”