公司名称： 山东山推工程机械进出口有限公司

主营产品： 推土机

    作为国内最大的大马力推土机生产企业，山东省山推集团在中国推土机出口领域中保持着遥遥领先的地位——全国每出口一千台推土机，其中就有800台来自山推，在我国的南水北调、西气东输、青藏铁路、三峡工程等重大项目中，都能看到他们的身影。

    为了扩大海外销售领域，山推集团旗下的山推工程机械进出口有限公司，在两年前成立了“美大部”，专门开辟美洲和大洋洲市场。如何去了解这 两个市场？如何让客户数迅速增多？如何让美大部走在公司出口队伍的前面？程总吐露心声：“山推多年来的声誉为美大部打下了基础，但同样也抬高了起点。因此 要开发好这两个市场，我们必须找捷径。”

    程总所说的捷径，就是开展网络贸易。2005年，北方地区的网络贸易大军已经逐步壮大，在这种趋势下，美大部也投身其中，于05年3月正式成为阿里巴巴“中国供应商”会员。

    “以前南方的企业相对来说比较大胆，容易接受新事物，而北方企业更偏向于传统贸易。现在整个中国都开放了，南北方的概念已经逐渐地弱化， 北方企业也要学习南方的大胆创新，因为这就是一个全球化的视野和战略模式，需要共同进步。”程总认为，对于北方企业来讲，电子商务显得更为迫切。

    据了解，当初美大部涉足网络贸易只是想做市场调研，却没想到在短短一年时间里，取得了可喜的成绩。

    “在开展网络贸易的初期，我们并没有抱太大的希望。每天我都会收发询盘，更新产品图片，经过半年的积累，效果竟然远远超出了当初的期 望。”美大部经理朱志说，“最近半年，我们成交了两百多万美金的订单，占美大部总出口额的一半左右，主要来自澳大利亚和南美洲等地，美国和加拿大也有不少 的订单。对于新创办的部门来说，能在网上取得这样的效果，无疑是很大的鼓舞。”

    从一片空白到现在的颇有成效，网络贸易一直在为美大部的出口业务保驾护航。有了成绩，朱志更有信心了。现在整个美大部的网络贸易都由他 一人亲历亲为，每封询盘都仔细阅读并筛选，将值得跟进的询盘进行回复。他坦言，和国外买家做生意，不花点心思和时间是很难谈成的。眼看着订单一点点多起 来，说明朱志的心血没有白费，这张漂亮的成绩单有力地证明了网络贸易的势头，为企业赢来了更灵活的“两条腿”走路的贸易形式。

    美大部的尝试，为北方地区的电子商务队伍增添了一笔浓墨重彩。大企业同样需要电子商务，这正是贸易趋势的最好写照。在网络的强大辐射下，开拓海外市场还是空口说白话吗？

2006年8月 ran 采访整理