直接出口指具有自营进出口权的企业利用自身条件与国际买家取得联系，并最终达成共识。在这个过程中，出口所涉及的一系列问题都由企业出面解决。

    间接出口指一般企业通过外贸公司或代理公司进行国际贸易，将产品销往国外。在这个过程中，企业不一定具有自营进出口权，它只是提供产品、售后服务等，并不参与销售过程。

    从概念来看，我们并不能笼统地判断孰是孰非，更不能枉下结论。实践是检验真理的唯一标准，在这个问题上，武义县双力杯业有限公司总经理程康华先生有着自己的实战经验。

    间接出口的收获

    浙江省武义县双力杯业有限公司是专业生产不锈钢真空保温杯、玻璃杯等系列产品的大型企业。公司于2001年成立以后，主攻国内市场，产品畅销北京、上海、杭州、武汉等全国各大省、市、自治区。

    直到2003年初，顺应企业发展的需求，程总决定组建外贸部，到海外市场淘金。

    “当时公司没有自营进出口权，在国际贸易方面我们还是个新手，所以我没有急着给外贸部定指标，而是鼓励他们从销售渠道入手，为双力产品走出国门扫除障碍。

    在这个过程中，我们也尝试通过网络来寻找合作伙伴，利用阿里巴巴‘诚信通’服务结识了不少外贸公司。

    在那个‘摸着石头过河’的阶段，外贸公司的参与让我们省了不少麻烦，比如退税、报关、单证处理等问题，都由他们来解决。到2003年底，我们的外贸业务井然有序地开展起来了，积累了一些稳定的国外客户。”程总回忆道。

    直接出口的成绩

    虽然与外贸公司的合作一直很愉快，但是程总坦率地说，间接出口存在一个主要困难是无法与买家直接沟通，所有的问题只能通过外贸公司转达给 买家，而买家的反馈也必须通过外贸公司，这大大降低了信息反馈的时效性。另外，信息的堵塞也使双力公司无法全面了解目标市场的行业动态，不利于新产品的设 计和开发。

    在这种情况下，程总主张双管齐下，一边保持与外贸公司的合作，一边开辟新的渠道，于2004年4月选择了阿里巴巴“中国供应商”服务，通过网络与买家直接接触。

    “我清楚地记得，5月17号是公司信息上传阿里巴巴英文网站的日子，为了及时处理从阿里巴巴网站来的买家询盘，公司专门招聘了一名大学毕 业生全权负责这方面的工作。”程总笑着说：“直接出口也带来了一些订单，一位韩国买家通过网络找到我们公司，要求定制印有他们公司LOGO的保温杯。韩国 客人对产品品质要求非常高，仅样品和LOGO打样，对方都反复确认了很多次，才最终定稿。第一笔订单经历了两个多月时间，不过很快买家就开始翻单了，现在 第二笔订单正在生产之中，成交金额总计6万多美金。”

    从程总的话语间我们可以感受到，虽然公司开展直接出口的时间不长，但是程总对此给予了极大的关注——每次阿里巴巴客户经理上门拜 访，他都要亲自接待，程总认为加强与阿里巴巴的互动可以使网络贸易工作事半功倍；每天收到的买家询盘，他都会亲自浏览，并督促外贸人员尽快回复；每个月， 他都会到阿里巴巴后台管理工具中查看这个月的询盘情况，与外贸人员一起总结不同国家买家的采购需求和设计偏好，决定下一步的产品开发计划——因此程总的日常工作安排得非常紧凑，外贸部也新聘请了几位外贸人员处理询盘。

    从双力公司的故事中我们可以看到，直接出口和间接出口都有自身的优势，程总认为：“不能盲目的下结论，必须根据企业当前的需要来选择。如果一味的生搬硬套，最终只能弄巧成拙。” 双力的成功正是印证了这个道理。

2004年12月  lizzy采访整理