天健将2003年作为企业生存发展过程中的重要转折点，因为在这一年，安吉天健家居制品厂实现了从贸易公司向生产型企业的转变，主打产品也从原来的竹木工艺品，调整到现在的以办公椅生产销售为主，以竹木制品的生产与贸易为辅，走有地方特色的双重道路。

    未雨绸缪 挑战自我

    转变意味着天健公司在办公椅方面客户从零开始。那么天健公司为什么要转型呢？采访中，公司外贸部徐风云小姐为我们揭开了谜底：“面对日趋 激烈的市场竞争，外贸公司的处境越来越显被动，走工贸结合之路是我们的必然选择。随着生产实体的固定，产品也有能力朝单一化、专业化方向发展，因此这对于 我们企业来说是一件好事。”

    面对企业的变革，天健始终抱着乐观、积极的态度，这也为公司顺利转型创造良好的条件。

    转型对于天健公司来说，更多的是挑战。虽然公司在外贸业务方面具有十多年的经验，但是在办公椅的生产和销售方面，还是一个新手。“当时公 司面临最大的困难并不是客户资源的缺乏，而是对国外市场的不了解，这容易让买家对我们产品的专业性产生怀疑，因此如何提高自身素质，增强对市场资讯的搜 集、把握能力成为当务之急。”徐小姐深有感触地说。

    为了及时了解各国的行业动态，天健公司开始频繁出入于国内外各大专业展会，并在实践中寻找到一种更为方便、快捷的学习方式，那就是电子 商务。2003年6月，天健公司选择了阿里巴巴“中国供应商”。徐小姐解释道：“通过交易会的方式学习、获取市场资讯，一来价格比较昂贵，另一它受时间与 空间的限制；这方面，电子商务占有一定的优势，它的展销可谓是365天毫不间断。”

    全新营销思维初见成效

    展会推广和电子商务的并驾齐驱使天健公司开辟了一种全新的营销思维，并在实践中得到推广。特别是在新产品开发方面，徐小姐介绍说：“一位 国外买家为我们提供了一种最新款椅子，我们在进行市场调研后决定开模制作了这款椅子，并在阿里巴巴提供的陈列厅中进行展示。结果表明，这种新产品在国外具 有一定的市场份额，因此我们又放到广交会上进行推广，市场反映看好。新产品的亮相果然吸引了众多买家的关注，在广交会现场我们就接到了好几笔订单。

    全新营销思维的贯彻实施指引天健公司顺利度过转型后的第一年。据初步统计结果显示，一年来公司新增国际合作伙伴40多名，主要来自美 国、英国、德国、澳大利亚、荷兰、智利等国家和地区。其中通过电子商务赢得的客户占20%，所获得的订单数量占全部收益的15—20%。 ????“在推广过程中，我们接触到了形形色色的客户，我觉得在谈判过程中要讲究沟通艺术，对于那些潜在客户，我们不能轻易放弃，要不定期地将 公司合适类型的产品推荐给不同的买家。比如有位澳大利亚客人，去年6月份就给我们发来了询盘，但是由于买家不是很专业，所以一年时间来，买家不时发来询盘 询问产品情况，我们也将新产品图片及时发送给对方。辛勤的耕耘终于有了收获，近期我们刚刚收到买家下的第一笔订单。”徐小姐感言。

    2003年是一个新的起点，从那一刻开始，天健公司重新进入创业时期。谈到以后的发展，徐小姐依然充满信心：“相当长一段时间内，我们还是处于摸索阶段，因此转型时期的营销思维在以后的日子中依然受用，它将为我们公司赢得更多的海外买家，就像滚雪球一样越做越大……”

2004年6月 lizzy采访整理