沈小姐是杭州剑力金属制品有限公司的业务部经理，采访杭州剑力的计划早在一个月前就制定了出来，只是一直没有机会“抓住”忙碌的沈小姐。后来得知，周六时她的工作相对轻松一些，于是终于找到时机安排了本次采访。
     杭州剑力金属制品有限公司是一家台资企业，成立于1992年，厂房面积7千平方米，拥有600余名专业工人。自成立至今，产品100%出口，销往欧洲、日本等国家和地区。
     早在2001年杭州剑力就开始通过B2B商务网站突破传统外贸渠道的局限。正是在这一年，杭州剑力成为阿里巴巴“中国供应商”会员，而负责业务部工作的沈小姐从那时开始与阿里巴巴结下了缘分。

     从试试看到70万美元
     中国的B2B模式经历过狂热期、寒冬期、复苏期逐步进入到了理性时期。三年前的2001年是互联网极为动荡的一年，那一年，杭州剑力从国内外相关媒体上了解到了同在一个城市的阿里巴巴公司。在收到阿里巴巴客户经理寄去的一些书面资料后，企业领导层萌生出一个想法——借助B2B商务平台拓展企业的外贸渠道。于是抱着试试看的态度，杭州剑力在这一年开始了电子商务之旅。
     沈小姐介绍道：“我们企业选择参加的国内外展会不多，所以多一条外贸渠道就是为企业增加一些商业机会。但是当时，并没有太多同行企业通过B2B模式成功的案例可供我们参考，所以我们算是抱着试试看的态度开始了双方的合作。毕竟事实是最有说服力的，我们期待着电子商务将给企业带来的变化。
     然而合作第一年的成交情况并不好，但是我们坚信这是一个正确的方向，坚持了后续的合作。转机在第二年时出现了。2003年，我们通过电子商务成交了40万美元，占到公司去年全年销售总额500万美元的1/12左右。而今年截止到9月份，我们已经从网络中获得了70万美元的订单，公司前9个月的销售额也达到了520万美元。”

     吸引，从回复买家询盘开始
     沈小姐带领的业务部门共有7位专职外贸操作员，按照询盘买家所在地区的不同进行分配及回复。
     沈小姐谈起了与海外买家进行交流的一些细节。
     “我们非常重视来自阿里巴巴的买家询盘，我认为回复给买家的第一封邮件最为重要——这里面包含了自我介绍、企业和产品介绍、针对买家问题的答复等内容。
     1、回复的时间要快速，速度往往与机会连在一起；
     2、邮件要层次分明，重点突出，做到既详细又简洁；
     3、准确把握住客户的目的，明确客户关注的重点，进行专业解答，既不浪费自己的时间，也为客户节约时间；
     4、 适当地为客户多做一些推荐，增加他的选择范围，增加成交几率；
     5、如果遇到相互匹配的客户，我们会寄出样本，通过更加鲜明的特色吸引客户；
     6、由于行业不同，客户在产品细节上的要求也不同，我们平均与客户的磨合期为2-3个月，交流时间太长或太短都不利于保持长期合作。
     我还记得通过阿里巴巴成交的第一笔订单，那是2002年时一位西班牙买家发来的试单。
     今年4月我们收获了到目前为止最大的一笔网上订单——一位法国客户签下了14万美元的合同。对方是法国欧尚集团下属的一家进口商，当时通过阿里巴巴寻找国内超市货架产品的供应商。通过邮件、函件的交流，对方多次来中国考察了我们的工厂。交往3个月我们终于赢得了合作机会。”

     经历了三年的风风雨雨，电子商务已成为杭州剑力开展外贸业务的主要渠道之一。沈小姐表示，经过与阿里巴巴的合作，公司对B2B商务平台越来越有信心，将继续支持在电子商务方面进行更多的尝试，实现企业外贸发展的新突破。