早春3月，倍受上海出口企业期盼的“以商会友”上海地区俱乐部活动拉开了帷幕，“中国供应商”明星客户作为荣誉讲师来到了出口企业中间，与大家共同分享利用电子商务开拓外贸的心得。上海华一模具五金有限公司的副总李展就是“荣誉讲师”中的一员，他做的“如何赢得死心踏地的买家”的分享，从客户需要什么、能为客户做什么、市场竞争的重点、如何赢得客户的信心、如何赢得长期客户等5个方面进行了分析，幽默诙谐的风格，引起了现场企业的共鸣以及热烈的讨论。

     培训会结束后不久，记者抓住机会采访了这位荣誉讲师，我们的话题首先从他对电子商务的认识开始——


     选择电子商务也就选择了一种工作方式

     2002年我在新加坡攻读电子商务本科专业，通过系统地学习，以及利用Google等平台的网络推广尝试，对电子商务的发展和运用有了深刻的认识。2003年回国后，我将电子商务运用在华一公司的工作中。多年的电子商务操作经历，让我一直在思考一个问题——国内企业与国际上对电子商务运用先进国家的企业相比差距体现在哪些地方？

     我想差距主要体现在认知上，先进国家的电子商务运用已经是非常普遍，而国内的企业还处在学习积累的过程中，所以对待电子商务的认知上也比较容易走极端，或者认为它是虚幻不可信的，或者认为它是万能的，只要投入就会有收获。

     电子商务需要理智。我的经验是选择电子商务也就选择了一种工作方式，不能等、靠、要，需要主动地出击，在网上大市场里不停地游、走、看，选择符合你要求的买家。为客户降低采购成本，为自己赢得更好的利润，这就是我在互联网里做生意的准则。


     有什么办法可以让自己更轻松？

     不过企业的网络推广并不是一帆风顺，我也碰到了发展的瓶颈——

     2003年，我从学校毕业回到了华一公司。最初主要通过各种搜索工具和免费的电子商务网站寻找买家询盘，虽然有一定的成效，但感觉非常累。有什么办法可以让自己更轻松呢？

     通过分析，我发现导致自己很累的原因有两点：
     1、单兵作战。我既要找买家、还要跟进买家，人的精力毕竟有限，客户一多自然没办法处理了；
     2、大浪淘沙。因为没有专业的平台，为了从浩如烟海的线索中筛选出有价值的信息，只能在互联网里四处浏览，为此投入了巨大的精力。

     找到问题的症结后，我立马做出了两个选择，一是在2004年10月加入阿里巴巴“中国供应商”，利用专业的电子商务平台吸引买家；二是培养一个电子商务团队，让他们去处理询盘、联系客户，而我则集中精力，提高与买家的成交效率。

     转变的效果不久就凸显出来——企业资料上传阿里巴巴英文网站仅仅2个星期，我们就接触到一个大买家。买家来自美国，总部设在旧金山，是一家全美知名的电视直销企业，在烧烤炉这个产品上拥有30多项专利。与买家的合作非常顺利，在沟通了一个月后他就下了第一笔近200万人民币的订单。目前该买家已连续下了4笔订单，最近一笔订单的成交额已达到600万人民币。


     与阿里巴巴合作半年来，最大的感受就是心态轻松了、机会更多了、买家范围也更广了。除了与美国的大买家合作外，我们还与英国、捷克、土耳其等国家的买家建立了联系，一些买家甚至在洽谈两天后，就将样品寄来，希望我们能提供此类产品。同时企业内外贸易的比重也发生了可喜的变化——以今年2月为例，国外订单完成额达到了580万人民币，出口增长率远远高于同期内贸的增长率。这些变化也在影响企业推广的产品范围，一直以来我们都是主推烧烤炉系列产品，现在手推车产品也开始为买家所关注，我们不仅接触到一些优质的买家，而且已经与一位买家达成了合作。


     与外贸不断增长相对应的是企业的规模也在不断壮大。为了给产品增加更多的技术含量，在原有模具五金制造的基础上，我们成立CNC精密加工事业部，并依托一支强大的工程技术开发及质量管理监督队伍保证产品的高品质。目前华一正在争取外贸的自营进出口权，相信凭借不断增长的企业实力、过硬的品质管理体系和真诚的服务态度，以及与上海通用公司、春华公司、诺基亚公司、施耐德公司、库柏公司、四国公司、精润公司、美国SPC、凯泉泵业、帝客斯公司、凯帝公司、易初莲花超市、乐购超市、家乐福超市等国内外知名客户的合作经历，我们一定能面对更大的挑战，为企业赢得广阔的国际市场发展空间。