1999年底，当人们正沉浸在迎接新世纪来临的喜悦之中时，东莞厚街利通五金制造厂却遭遇了建厂以来最严重的打击——与公司保持密切合作关系的台商突然撤走了所有的技术人员和资金，几年来积累起来的客户资源也随之付诸东流，利通公司的内外贸业务几乎陷入瘫痪状态。

     重获新生、百业待兴
     不过，利通还是坚强地活了下来，面对濒临停产的流水线，公司高层及时作出了以下调整——

     1、对公司相关人员进行大换班，从普通工人到生产主管，按照公司全新的制度竞争上岗；
     2、对产品进行筛选，将产品集中在各类高精密度钢珠滑轨上，产品主要用于各式抽屉、电脑桌、厨柜门板等木制及铁制家具；
     3、通过参展等方式直接面对国内外客商，为企业积累客户资源。

     经过几年的恢复性调整，到了2002年初，利通五金制造厂重获新生，积累了一定数量的国内外客户群。由于多方面原因，公司没有大规模参加海内外专业展会，公司外贸业务仅仅局限于一小块欧洲市场，进展十分缓慢。
     经历了这一系列变迁，已经没有什么困难可以让利通人屈服了。几个月后，公司聘请了专业的外贸人员，组建外贸部，正式开始向国际市场进军。现任外贸部经理曹建国先生就是在那个时候扛下了这一重任。

     优化销售渠道，提高抗风险能力
     “当时我上任的时候，利通公司有一定的外贸基础，最大的问题是客户资源集中，欧洲市场一旦出现问题，我们的外贸业务又将陷入瘫痪境地，市场风险很大。
     以前我们吃过这方面的苦头，所以现在我们不能重蹈覆辙，急切需要优化销售渠道，扩展市场范围，这个时候我想到了阿里巴巴网站。”2003年，当东莞地区电子商务还没有盛行的时候，利通已经具备了这种超前的意识，也许这正是公司快速发展的源动力。
     “对于我们这样的中小企业来说，电子商务是很重要的一种贸易拓展方式。而且阿里巴巴在国内电子商务平台里面是名列前茅的，所以促使我们在2003年11月选择了‘中国供应商’服务。”曹经理回忆说。
     从以下表格中我们可以看出，在短短一年多时间里，利通公司的买家群已经渗透到欧洲和美国的大部分地区，买家分布日趋合理——

     

     两个月通信上千封的法国买家
     “法国是我们一直未曾打开的目标市场，所以当我收到阿里巴巴英文网站发来的一封法国买家的询盘时，我的心里一阵欣喜。”曹经理笑着说，“从那一封邮件开始，我们双方保持了两个月时间的不间断通信往来，邮件多达上千封。
     交流中我了解到，对方是一位经销商，同时有三个项目在寻求合作方，有大量的采购需求，希望寻找一位可以长期合作的‘中国供应商’。所以这位买家的行事态度非常谨慎，我们往往会就一个细节问题来回十多封邮件。”
     经过这个漫长的过程，利通公司最终拿下了其中两个项目的合作权。

     与波兰买家的“80天之战”
     与法国买家相比，另一位波兰买家就显得爽朗许多，从第一次联系到最后下单只用了80天时间，这对于五金配件行业来说，是一个不小的突破。
     “成交周期的缩短主要出于以下几个方面的原因：首先我们将与国外主力配合商的合作经历一一呈现在波兰买家面前，以此证明我们是一位值得信赖的合作伙伴；其次样品经过了买家严格的测试，符合他们的使用要求；再次，当买家来工厂参观的时候，公司有序、规范的管理给买家留下了深刻的印象，因此在回国之前，买家就下达了20多万美金的订单。”经过80多天的较量，双方在工厂签下了这笔订单。

     如今，利通公司通过电子商务所获得的收益占到公司年销售额的10%，不过曹先生表示，他有信心在2005年将这个份额提高到20%，与传统展会、专业媒体广告等形式多条腿走路，使得公司的外贸业务朝着良性健康的方向发展。