郁锋，义乌市好易日用品有限公司营销部的经理，负责外贸工作，2005年底他从深圳来到义乌发展，并在短短4个月内就通过网络拿到了130万美金的海外订单。此外，郁锋还在网上结识了几位国际大买家。这位年仅28岁的业务经理究竟有着什么样的本事？他又是如何操作电子商务的呢？带着疑问记者专程赶往义乌。郁锋侃侃而谈，分享了自己的“电子商务宝典”——

     我为什么选择网络
     我接触网络的时间要从2000年说起了，最初只是想从商贸网站上寻找商机，作为外贸业务的突破口。因为当时我还是一名“新人”，既没有外贸经验也没有客户资源，一切都要自己去摸索，年轻而富有生命力的阿里巴巴网站无疑为我提供了一个广阔的舞台，它让我有机会以最小的成本近距离地接触海外客户。

     买家为什么选择网络
     虽然各种国内外展会是“好戏连台”，但事实上很多国外买家由于各种各样的原因，不会参加太多的展会，也不会单纯地依靠展会进行采购，更不会经常出国考察，他们会直接通过网络选择有意向的供应商，或者先通过网络筛选供应商。
     中国是世界的工厂，而专业的B2B网站——阿里巴巴就是一扇窗，连接着国内的供应商和国外的采购商。
     尤其是近几年来，阿里巴巴在国际上的知名度越来越高。据统计，我所有的买家中，99%的客户都是通过阿里巴巴认识的，也就是说，100个买家中只有一个人来自其他途径。

     企业老板为什么选择网络
     我们公司的总经理龚国华先生对于电子商务非常重视，他认为网络是一个高效的营销平台，所以从2002年起，龚总对阿里巴巴的投资不断增加——6万、8万、9万，2006年更是投资了16万。
     龚总认为，投资越多，所得到的收益也就越多，这是成正比的。既然选对了网络平台，那就要好好地利用起来。
     从龚总提供的一份网上成交额的图表中可以看出，来自阿里巴巴的订单额逐年上升，预计今年能够做到300万美金。

     


     “电子商务宝典”
     最近，我们业务部仅仅用了4个月的时间，就拿到了130万美金的订单，并结识了德国Datolog、ABcus，香港CEH等知名采购商。我们有着一套实用的“网络战术”——

     一、 每日更新法
     为了增加企业在网上的曝光率，我采取了每天更新的方法，就是多发布产品信息，勤更换产品图片，这样可以达到“耳目一新”的展示效果。当一些采购商在阿里巴巴上浏览供应商页面时，他会感觉到我们是一家积极、有活力的企业，有产品研发的能力和意识。这对采购商而言就是一种吸引力。

     二、 判断（筛选）客户法
     在吸引来采购商之后，我们还需要对收到的买家询盘进行筛选和判断。什么样的客户是来打探价格的、什么样的客户是有采购意向的、哪些客户是真实的……
     这里就要说到阿里巴巴的买家询盘登记系统，因为在这份表格中海外买家已经填写了一份详细的资料。打个比方，如果客户填写的信息比较完整，联系方式、网站、邮件、地址、电话、传真等资料都是具体并可以查证的，那么就可以初步断定这个客户是专业的采购商。
     比如，去年12月末我收到一封来自德国某公司的询盘，互发了两封邮件后，对方就表示要采购300万只产品，接到这样的大单虽然很高兴，但我还是先到网上仔细查证了这家公司，结果发现，它是一个信誉度很高的采购商，于是我们很快与对方签订了合同。

     三、 询盘跟进法
     在确定客户的真实性后，我们还要考虑到，不会只有我们一家供应商收到买家询盘，一般而言，采购商会选择10至20家企业进行对比和筛选，那么我们如何在同行中脱颖而出呢？
     首先外贸业务员要具备扎实的业务素养，然后再结合实际情况做好询盘的跟进工作。我的几点体会是：

     1、 不要总是讲自己的企业和产品如何好，无谓的邮件和传真会让客户厌烦；
     2、 国外买家感兴趣的是——你这家企业帮我达到什么样的效果、你们的产品能带给我什么样的市场、打开什么样的销路；
     3、 必要时进行直接的电话沟通（不要吝啬国际长途，有时一个电话能解决很多问题）；
     4、 了解对方国家的风俗习惯；
     5、 使用客户喜欢的语气、语调和交流方式；
     6、 客户有疑问时及时回复；客户没有疑问时保持3-5天的跟进频率。

     四、 卖点吸引法
     有时业务谈判会陷于“拉锯战”状态，我们需要找出问题的关键，对症下药——是产品的质量、样式、价格上有问题，还是我们的服务上存在不足，或者是客户已经找到了其它供应商。
     如果是价格上的原因，我会采用以下两种策略——
     第一步，差异化策略。深入讲解产品，哪怕我们的产品跟其它的产品有百分之一的不同点，也要突出这百分之一的差别，说明这一点差别所起到的作用，能给客户带来的利益等等。
     第二步，数字成本法。可以说，专业的海外采购商对于产品的成本是非常了解的，用数字成本法的主要目的就是告诉客户，在价格方面我们有什么优势，我们这个产品的定价确实合情合理。一般来说，国际买家也会照顾到供应商的利润，毕竟双赢才是公平的贸易游戏规则。

     五、 心态平和法
     从我收到的买家询盘及成交数据上分析，通过阿里巴巴发来的买家询盘90%都是真实有效的。而很多外贸业务员都有这样的疑问，我收到了很多条询盘，为什么一笔生意都谈不成呢？
     其实这就是对业务员进行的一场能力与技巧的考验和比拼了，保持良好、健康的心理素质更为重要。你要了解到网上客户的采购习惯，国外买家尤其是大买家，一般情况下都要交往三到五个月以上才会下单，或者只是下笔小额的试单。心态平和的业务员才能做好服务和跟进，在我们力所能及的情况下帮客户解决他所面临的问题。

     六、 如何对待大客户
     我曾经用了一年半的时间跟进一位英国大客户，当时我采取的态度就是，不管你是大客户还是小客户，我都要让你感受到我的诚意。所以无论是回复邮件还是新产品打样，我们都会在第一时间内完成，哪怕加班加点。而且我们最初是不收取样品费的。同时保证每周一次的邮件沟通，不定期的电话交流。
     俗话说路遥知马力，日久见人心，由于我们始终如一的服务，在洽谈了一年半后，客户不仅如数支付了样品及相关费用，还提出先让我们试做一笔小单。不久后双方就开始了正式的合作。

     在短暂的接触中，可以感觉得到郁锋是一个愿意分享的人，这也是他在繁忙的工作之余还要参加阿里巴巴举行的“以商会友”、“网商论坛”等活动的原因。
     他说：“网络为我和企业提供了无限的商机，我希望有更多的商人加入到这个大社区里，让我们交换彼此的思想和经验，共同创造网上贸易的奇迹！”