董学艺是富阳科艺家私有限公司的外贸经理，在她的陪同下，记者参观了科艺公司的几个老厂区和刚刚投入使用、占地60余亩的现代化新厂区，董小姐说这些翻天覆地的变化仅仅用了两年时间，依靠着发展自主外贸取得了这些成绩。那么科艺公司又是靠什么发展起了自主外贸呢？
     事情还得从头说起——
     创建于1982年的杭州富阳科艺家私有限公司是专业从事家具设计、生产销售的现代化企业。十几年来通过与外贸公司的合作，科艺的产品远销海外市场，虽然订单有了，企业也获得了发展，但是自主外贸这块依然是一个空白，企业也没有专业的业务人员，完全依赖外贸公司的发展模式在一定程度上制约了企业的深度发展。
     “首先是客户的稳定性问题，通过中间商结识的一些客户，会因为价格等原因突然转单；其次是利润不同，环节越多，作为生产企业我们所取得的利润也就越低。”董小姐说道。
     “04年的一天，我们去同行那里参观，发现他正在接待几位海外客户，于是我就打听他是从哪里获得了这些最终客户，他说是阿里巴巴。当时我们就想，电子商务会有这么大的魔力让他获得订单，那我们为什么不试一试呢，于是在04年11月我们也成为了阿里巴巴‘高级中国供应商’会员。
     我们的目标就是希望结交到一些比较稳定，而且能够互惠互利的终端客户。两年来我们已经从网络上获得了几十位稳定的海外买家，05年有1000万人民币的海外订单来自于阿里巴巴，占到企业外贸销售额的50%左右。我们的外贸部也从1个人增加到现在的10个人。外贸业务为企业带来了充沛的活力和动力。

     阿里巴巴，让我们的生意做到了美国沃尔玛
     05年，我们的一位外贸人员从网上认识了一位加拿大客户，他的销售网络在美国，经过一段时间的洽谈，这位客户签下的第一笔订单就是价值2万美金的两个高柜。此后我们的合作就顺利地开展起来，最大的一次，客户的采购量达到了总价50多万美金的40个货柜。现在这个客户一年的订单量超过了100多万美金。而且通过客户的销售网络，我们的产品进入了美国沃尔玛超市。
     目前客户在杭州设立了专门的办事处，在家具类产品方面，他的供应商只有我们一家。如果问我们有什么秘诀的话，那就是效率，与客户同步的效率，无论是报价、打样还是出货，都能跟得上客户的节奏，把服务做到细致处。

     一分钟内做出回复，法国买家当即下单
     我在阿里巴巴上成交的第一位客户来自于法国，那是05年的一天晚上，我还在网上浏览信息，这时邮箱提示收到一封买家询盘，我马上查看，在收到邮件的一分钟内就给予了回复，没想到很快又收到了客户的第二封询盘，当天晚上，我们双方就确定下来样品和试单。
     这就是网络的神奇魔力。

     美国买家月月下单
     05年我们还结识了一位美国客户，虽然双方从来没有见过面，但合作却几乎是每个月都有，一般每个月的采购量在2、3万美金左右，今年的合作趋势又有所扩大。”

     从家具到休闲产品，企业的产业链不断延伸
     目前科艺公司利用网络开辟了欧洲、南美洲、大洋洲、非洲的客户，规避了地区单一的贸易风险。随着终端客户数的增加和市场的深入，企业的产业链也在不断延伸。今年，科艺公司已经由原先的单一家具产品发展到休闲、旅游用品方面，上马了新的厂房，并购买了两个阿里巴巴“高级中国供应商”服务，推广企业的新项目和新产品。
     “因为第一年我们已经在阿里巴巴上尝到了甜头，成本收了回来，而且还有很多的盈利回报。”董小姐说道，“所以我们又在阿里巴巴上增加了户外家具的服务，并购买到第一名的关键字排名。

     为什么海外买家越来越多地选择网络平台
     从外贸环境上来说，现在电子商务越来越流行，而且我看过一些报道，国外客户到中国来一趟，付出的成本也比较高，所以现在越来越多采购商都选择了B2B网站。
     再以美国客户为例，据我们了解，美国客户有一个采购习惯，他一般不会通过国外举行的展会去找供应商，多数会选择办事处、中间商或网络，这也是我们为什么在传统的展会中没有结识过美国客户，反而却通过网络打开了美国市场的原因。
     此外，可以说网络平台是一个天天在线的展销会，在这个大舞台上，大客户也有，小客户也有，关键在于企业如何去操作和做服务。”

     在采访的最后，董小姐谈到自己的计划——继续开发新产品，继续开发海外市场，将来让科艺公司成为一家综合型的现代化企业。
     “我们不怕没客户，只要有眼光和思路，生意怎么会做不大呢？”