前言：在以客户为中心的信息时代，出口企业关注的焦点逐渐由过去关注产品转移到关注客户上来。出口企业如何最大限度地利用以客户为中心的资源，包括人力资源、有形和无形资产，并将这些资源集中应用于现有客户和潜在客户身上？
     如何通过缩短销售周期和降低销售成本，通过寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并通过改进客户价值、客户满意度、客户忠诚度等方面来改善企业的管理？
     这些问题归根结底还是有关客户的问题，每一个企业从它创立之日起，它发展的每一步都与客户息息相关。
     记者采访了深圳市英贝尔实业有限公司的吴总，希望将一个创业者多年专注客户的经历和心得带给大家。在采访中，吴总从他的创业开始说起：

     创业之初
     1992年我从杭州电子工程学院毕业后就直接分配到深圳的一家大型国企，也就是从那时起，有了自己创业的想法。99年时机成熟后，我离开了这家企业，开始了艰苦的创业。因为一开始就做出口贸易，所以如何吸引国际买家也就成为重中之重。那时接触的买家多是“短线”的买家，实效性最重要。从做耳机开始，凭借自己对市场流行趋势的判断，以及通过网络、参展等渠道获得资讯，我们不断调整自己的产品策略，追求短平快的操作。虽然现在看来，那时拼命的工作状态很辛苦，但我们也逐渐积累了企业今天的优势，如与买家的快速沟通能力，与下游厂家建立了紧密的战略合作关系，打造了值得信赖的服务体系等。

     互联网信息时代的竞争力
     经过2年的创业后，大家都认识到了对外宣传的重要性。因为我看好电子商务在开发国际买家方面便捷、实用、费用低廉的优势，于是就希望引入这种操作模式。

     通过严格的评估，公司最后选择了阿里巴巴网站，在2001年加入了阿里巴巴的“中国供应商”（吴总说到这时，很开心的笑了起来，原来他在杭州电子工程学院就读时，曾经是阿里巴巴创始人马云先生的学生，虽然这段经历只有短暂几个月的时间）。

     阿里巴巴当时还没有今天这样广泛的知名度，但我们看好它的发展，相信它会为我们公司带来意想不到的宣传效果。带着这样的信念，年轻的英贝尔公司与年轻的阿里巴巴开始了合作，并相随相伴走到了今天。

     事实证明，公司当初的选择是正确的，在加入阿里巴巴“中国供应商”后的三年里，公司获得了突飞猛进地发展，年销售额由当时的200万美元上升到今天的1500万美元，与全球200多个客户建立了稳固的长期合作的关系，玩具产品也成为了公司的支柱性产品。

     这一切的成功可以归功于企业的良好信誉、归功于企业新产品的开发、归功于优异的销售服务体系、归功于企业产品质量和交货时间的保证；但我认为成功与阿里巴巴的推广是分不开的。阿里巴巴经过多年的发展已成为全球最大的网上贸易市场，我们依托这样一个优秀的宣传平台，自然找到了大量的买家。三年里，电子商务的良好效果让我们不断追加在阿里巴巴网站的投入。

     电子商务加快了公司的外贸进程，客户群的高速增长也对我们在客户的管理和服务上提出了更高的要求。从最初简单地整理客户的资料，到对外贸服务人员的专业分工，我们经历了资料信息的规范、人员跟进的规范。去年7月我们又全面启用了ERP管理系统，通过网络技术将企业、用户、供应商及其他商贸活动涉及的职能机构集成起来，完成信息流、物流和价值流的有效转移与优化。实现企业内部办公的网络化，供应链管理、渠道管理和客户关系管理的网络化，以支持产品协同商务等企业经营管理模式，强化自身在互联网信息时代的管理竞争力。

     我认为企业在客户管理和服务上迈上全新的台阶，与企业面对的国际市场新形势是有关系的。从这个角度来看，电子商务是直接推动公司在客户管理和服务上迈上全新台阶的重要动力之一。

     如何看待客户的小和大
     多年与客户的合作，让我意识到不能简单的看待客户规模的大小。任何事物都在变化发展之中，今天你倚重的大客户明天可能会衰败和破产，就像与我们合作多年的一个美国零售巨头，鼎盛时曾有3000多家连锁店，去年终因经营不善而破产，这一变故也给公司造成了一定的影响。

     所以我会更多地关注中小客户，而大客户，我会重视但不会非常依赖。

     对于信任度高、定位一致的中小客户，我会去用心培养，帮助他壮大，以双赢的策略实现长期的真诚合作。在我看来，今天的小客户也许会因为不断的快速增长明天变成公司的市场支柱。

     我的一位美国客户就经历了这样地成长。最初他采购的产品是耳机，通过多年的合作，客户已经从一个小的耳机经销商，成为美国市场我们最大的滑板车代理商，合作金额超过了1000多万美元。

     未来与客户一起铸就品牌
     目前，公司正在开辟国内市场，已经与沃尔玛、华润万佳等零售集团签订了协议，公司的产品将以自有的品牌进入这些渠道销售。

     对于今后的国际市场开拓，我们会在继续扶持中小客户的策略上，推动世界各地代理商的渠道整合，以更紧密的合作，在铸就品牌的共同理念下，实现英贝尔更高层次的飞跃。