定位于“全球名牌家电制造中心”的广东格兰仕集团有限公司是一家全球化家电专业生产企业，是中国家电业最优秀的企业集团之一。在2003年，2万余名格兰仕人已打造出“全球微波炉制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”、“全球物资管理中心”四大基地。从全国最大做到全球最大，格兰仕的出口发展势如破竹。去年，格兰仕微波炉年产销1600万台，内外销比例约为3：7，全球市场占有率44.4%，其中欧洲市场占有率近50%，在南美、非洲更占70%以上的市场份额。空调出口突破80万套，内外销比例约为1：1 。格兰仕人都知道这样一句话：做百亿企业不如做百年企业，做500强不如做500年。长久稳健的发展离不开企业的创新，在开拓市场方面，格兰仕选择了电子商务作为传统销售渠道的有效补充，电子商务已然成为拓展海外市场的生力军。

     阿里巴巴——格兰仕的选择
     2002年格兰仕加入阿里巴巴，成为“高级中国供应商”会员。在原有销售网络已经很全面的基础上发展电子商务，占领市场中的空白点。格兰仕在海外市场90%的业务都是做OEM，阿里巴巴能够提供大量有效实用的买家信息、展示企业形象以及提供完善的后续服务，这三点成为格兰仕选择阿里巴巴的原因。
     “其实，我们在加入阿里巴巴之前，就已经开始接受服务了。”格兰仕的外贸经理沈朝辉先生讲述了加入阿里巴巴的经过和感受，“阿里巴巴的客户经理非常热情地为我们提供了相关行业和电子商务方面的信息，让我们渐渐深入了解了网络贸易及‘中国供应商’服务。在双方的合作中，我们感觉阿里巴巴与其他电子商务公司最大的不同之处就是服务。在阿里巴巴，我们感受到了真诚、完善的服务。VIP人员会定期打电话给我们，主动了解近一段时间的询盘及成交情况，帮助我们分析解决网络贸易中遇到的问题，推荐有效的买家信息、更新产品资料，还会综合其它公司的操作给我们分享电子商务方面的经验-------让我们感觉阿里巴巴的服务人员就在身边。”

     网上成交五个亿
     自从加入阿里巴巴以后，格兰仕每天都可以收到几十条询盘和电子邮件。沈朝辉经理认为，“网络是一种工具，电子商务是一个进行信息交流的平台，有许多客户通过网络找到我们的联系电话，然后用传统的方式和我们进行洽谈，这样的方式对于我们来说，是不计算在网络贸易之中的，所以虽然直接网上订单并不多，但通过阿里巴巴起到的宣传、推广作用不容小视。”
     2003年，格兰仕全年的销售额为108亿，出口销售额为40-50亿，其中网上贸易额有据可查的达5亿人民币（不包括通过网络平台找到格兰仕再用传统贸易进行的成交），主要的出口地区是北欧、西欧、南美，如瑞典、委内瑞拉、也门等国。
     对于格兰仕来说，现阶段开拓国际市场最主要的方式还是参加展会，而网络平台的搭建可以弥补展会的缺陷，比如网络不受时间、场地等方面的限制，能够做到365天24小时不间断展示，及时发布企业最新产品动态。
     目前，格兰仕的海外市场欧洲占70%、北美占10%、其他地区占20%。网络贸易与传统销售渠道结合，可谓是战功赫赫。沈朝辉经理表示，“让客户可以随时随地找到我们的信息，这才是我们最大的收获！”

     国际买家，我的爱对你说
     网络贸易不容置疑地存在着欺骗性和虚假性，此外，国外买家为了寻找最适合的供应商，一般会同时给十几家，甚至几十家供应商发出采购信息。如何让国际买家了解到真实的格兰仕？在回复询盘时，花些功夫研究买家的需求点，会大大提高二次回复率，先抓住买家的眼球，再抓住买家的心，几个回合下来自然能够抓住定单。沈朝辉先生的经验是：首先，要注意网上资料的处理，提供的数据、图片要做到时效性和专业化；其次，回复询盘要及时，有礼貌。现在公司海外销售部共有100余人，格兰仕采取的工作流程是：将收到的客户询盘按产品类别分配给相应的外贸经理，要求在2个小时内进行回复，同时保持跟进工作，定期向总负责人汇报；再次，格兰仕还有一套独特的吸引客户的“开山拳法”： 在进行回复时，不仅写明价钱、格规等必要信息，格兰仕的外贸人员还会去了解买家所在地区、行业和市场分布的相关情况，如有需要，为客户写出完整的可行性方案，甚至为客户做赢利分析。要点包括：格兰仕是什么，做什么，服务于哪些品牌，提供什么样的产品，本款产品为什么适合您，建议零售价，这一产品在您所属地区的市场情况、规格及主要竞争对手的情况。一般而言，如果能做到这些，成交率会在30%以上。
     电子商务的互动式特点，可以让供应商等待买家询盘，也可以主动去寻找买家。那么，格兰仕是怎样去寻找买家呢？沈朝辉经理介绍说，“我们会分析阿里巴巴VIP服务人员提供的买家信息，根据对方需求的产品， 一对一地进行联系，主动把公司能够提供的服务介绍给对方。

     2004年，格兰仕空调事业海外部市场推广工作将重点依托阿里巴巴平台，为此购买了关键词“空调”第一名。沈朝辉经理表示，希望通过网络加传统的销售方式，创造格兰仕新的辉煌。